[Flipchart Friday #66] Inteligência Comercial: Volume e qualidade em outbound – Parte I

Inteligência comercial é o processo em que você faz análises para entender o seu mercado e os seus concorrentes, o seu perfil de cliente ideal e suas personas, e os dados históricos do seu processo de vendas.

Um time de IC é extremamente importante para empresas que querem entender bem os seus concorrentes, os seus cliente e o seu processo como um todo.

Transcrição do vídeo

Ei pessoal! Eu sou a Aline, Partner Success aqui no Reev. Hoje nosso Flipchart, que é a Parte I desse tema, é sobre Inteligência Comercial.

Inteligência comercial é uma parte superimportante do processo de vendas, mas, na maioria das vezes, não recebe a devida atenção.

Muitas pessoas acham que inteligência comercial é só levantar listas de leads. Mas é muito mais do que isso! IC é todo um processo de:

• Inteligência de mercado, entendendo qual é o seu cenário e como atuar nele;
• Levantamento de contatos;
• Análise dos dados que você possui.

Se estou falando sobre levantar contatos, eu preciso saber quais são os meus smart leads.

Ou seja, quando eu penso no perfil de cliente ideal, quais são os leads que atendem a todos os pré-requisitos para fechar a compra e se tornar um cliente?

Por que IC é importante?

Percebe que estou falando sobre uma análise de mercado para entender quem são esses smart leads? É aqui que entra o papel da IC.

Eu estou falando sobre analisar o mercado, fazer um estudo disso, levantar leads e, no final das contas, analisar todos os dados que eu encontrei.

Todo mundo tem que ter esse processo, não é?

Como adaptar à sua empresa?

Os três pontos da inteligência comercial precisam ser trabalhados em conjunto. Para isso, temos que entender a necessidade do seu negócio e como vamos focar em cada um deles.

Se estamos falando de prospecção de empresas enterprise, não precisamos de volume, precisamos de qualidade.

Nesse caso, você precisa fazer uma análise de mercado muito mais profunda.

Por outro lado, se você tiver um ticket mais baixo, provavelmente, vai ter que trabalhar com um volume maior. Nesse caso, você foca no levantamento de contatos.

Se a sua empresa está começando agora e você precisa entender como está o seu processo, você vai focar na análise de dados.

Talvez você seja uma empresa que está há muito tempo em um mercado competitivo. Aqui também temos que focar na análise de dados, beleza?

Como fazer inteligência comercial acontecer?

Sem mais delongas, vamos a parte que todos estão esperando (acredito eu), que é como rodar a inteligência comercial na prática.

Segmentação do time

O primeiro ponto é a segmentação do seu time. O quão estratégico inteligência comercial é para você?

Com essa resposta você consegue entender se o seu time vai ser segmentado e se você vai ter um IC direcionado para o trabalho dele.

Se o seu foco for em todos aqueles 3 pontos, vai ser superimportante você ter uma pessoa direcionada só para eles:

• Inteligência de mercado;
• Levantamento de contatos;
• Análise de dados.

Porém, talvez essa não seja a sua realidade. Inteligência comercial pode ser só mais uma etapa do seu processo, como prospecção ou engajamento em vendas.

Por isso, talvez você não tenha uma pessoa direcionada só para IC, mas seu hunter, ou SDR, pode ficar responsável por algumas dessas funções.

O perfil de cliente ideal

Agora que você já tem os esforços direcionados para cada etapa do processo de inteligência comercial, você precisa ter os smart leads.

Qual é o seu perfil de cliente ideal, ou ICP?

Quando seu IC vai fazer a análise de mercado, ele precisa entender quais são os critérios que uma empresa precisa obedecer para que a sua solução atenda às suas necessidades.

Por essa análise, você precisa dar uma olhada em:

• Qual cenário melhor se encaixa com a solução que você oferece, seja serviço ou produto?
• Quais são seus clientes atuais que estão mais satisfeitos com a sua solução?
• Quais estão tendo os melhores resultados, a melhor performance?

Aqui você pode estar se perguntando:

Aline, atualmente eu não tenho base para fazer análise.

Nesse caso, sua análise vai estar totalmente voltada para o mercado:

• Qual é o produto que eu tenho hoje?
• Qual é o serviço que eu ofereço hoje?
• Qual tipo de empresa consegue se beneficiar da minha solução, ou seja, tem o perfil de cliente ideal para mim?

Definindo a Persona

Depois de desenhado o ICP, você precisa saber com quem conversar naquela empresa. É aqui que entra a sua persona.

O ICP é o macro:

• Quais critérios uma empresa precisa obedecer?
• Qual é o tamanho do time dessa empresa?
• Qual é a estrutura comercial da empresa hoje (se for uma informação relevante no seu processo)?

Agora, em uma visão mais micro, você precisa saber:

• Será que eu converso com um gerente de marketing?
• Será que eu converso com um CEO?
• Quem tem a dor que eu resolvo hoje?

Você pode, por exemplo, precisar conversar com um influenciador.

Por exemplo, se estou falando de uma prospecção enterprise, sabemos que falar com o CEO vai ser muito mais difícil.

Nesse caso, você conversa com o influenciador. E, na hora de levantar suas listas, você precisa ter isso em mente.

Não tem como o seu time de IC levantar contatos sem direcionamento. Uma hora ele levanta gerentes de marketing, outra hora ele levanta gestores de vendas.

Você entende que a comunicação não é a mesma para cada etapa? Percebe que ela muda, tanto na prospecção quanto no engajamento em vendas?

Como levantar as listas?

ICPs e personas definidos, chegou a hora que todo mundo estava esperando: colocar a mão na massa.

Você precisa fazer testes e entender qual vai ser a melhor forma de levantar esses contatos e precisa ter em mente que precisa de uma ferramenta com uma base de dados rica.

Qual é a ferramenta em que você vai encontrar mais contatos e dados sobre empresas?

O LinkedIn é um bom exemplo.

Você vai no LinkedIn e pode encontrar as empresas que quer prospectar e até mais informações sobre elas, se foram preenchidas.

Inclusive, nele você consigue encontrar os funcionários daquela empresa. Percebe como ele pode ajudar bastante?

Ok Aline, mas meu segmento não tem uma presença digital legal.

Não se preocupe. Sempre existe outra forma de levantar esses contatos. O céu é o limite! O que você pode fazer nesse caso?

Você pode usar o aplicativo do Google Earth. Ali você vai escolher uma região que quer prospectar e encontrar as empresas relacionadas ao seu segmento.

Depois você pode jogar no site do Google e encontrar mais informações ainda sobre aquela empresa.

Como descobrir os contatos?

Você tem os dados, você tem as empresas que quer prospectar e, às vezes, já tem até com quem eu quer conversar lá dentro. Mas você precisa levantar esses contatos.

Aqui você precisa de uma ferramenta que faça isso, e existem várias no mercado, algumas até gratuitas. O legal é fazer testes para ver onde você consegue encontrar a melhor base.

Validação e organização da sua base

Levantando os contatos, você precisa validar esses dados. Muitas das vezes é aqui que falhamos. Não podemos pular essa parte!

Se você ignorar isso, possivelmente, você vai ter um bounce rate elevado. No final das contas, você vai ter retrabalho tendo que encontrar essas informações novamente.

Então, você vai ter uma ferramenta de base de dados, em que você consegue levantar os contatos, e uma plataforma de validação para garantir que os emails estão corretos.

É claro que um ou outro vai passar, mas, pelo menos, fizemos a nossa parte.

É superimportante você entender o seu cenário hoje e como o processo de inteligência comercial vai ajudar.

Se você tem um ticket médio menor, em que vai, naturalmente, trabalhar com um volume maior (na maioria dos casos), você precisa organizar esse processo.

Isso é importante até para que você garanta que você sempre vai ter o volume de leads necessário.

Enriquecimento de dados

Esse é o grande X da questão. Precisamos, e precisamos muito, enriquecer os dados que levantamos.

Eu preciso de uma ferramenta de enriquecimento de dados?

Talvez não! De novo batemos naquela tecla: entenda o seu cenário.

Se você é uma agência de marketing, o SEMRush pode ser uma ferramenta de enriquecimento de dados. Imagina você já chegar para o seu cliente sabendo qual é a performance atual dele?

Não se enganem! Aqui está a cerejinha do bolo. Esse enriquecimento vai ajudar:

• Na prospecção;
• Nas suas cold calls;
• A mostrar que você fez o dever de casa e conhece aquela empresa;
• A ter uma comunicação mais direcionada no cold mail.

Não pulem essa etapa do processo!

Inteligência comercial e vendas

Já tem todos os contatos levantados, agora é colocar a mão na massa e prospectar. A última coisa que queremos é que você tenha um processo mal desenhado.

Não queremos que você perca um lead porque não fez a quantidade certa de follow ups, por exemplo.

Vimos em nosso report, com 4 milhões de interações em outbound,  que 8 tentativas de interação com o lead é essencial. Por que não fazer isso?

Outra situação ruim é:

Eu quero analisar agora o meu processo. Mas como eu vou fazer isso se eu não tiver métricas?

Eu preciso de uma boa ferramenta para isso.

Como nossos clientes no Reev fazem? Se eles estão prospectando, eles constroem um fluxo direcionado para isso e conseguem as métricas para análise.

Depois que eles conseguem conexão com os leads, eles partem para o sales engagement, ou engajamento em vendas.

Como funciona isso?

• Você precisa manter o seu vendedor engajado, para garantir que o lead chegue até o final satisfeito;
• Você precisa garantir que está mantendo o lead engajado até o fechamento, se ele tiver perfil e maturidade no momento de compra.

Por isso, uma boa ferramenta de sales engagement é importante.

Inteligência comercial e melhoria contínua

Como tudo na vida, nada é eterno! Aqui também não é.

Desenhou o seu processo, está rodando tudo certinho? você sempre tem que parar e analisar o que está fazendo para ver se está dando certo e o que você pode melhorar.

É importante construir um processo otimizado, é importante ter um processo bem estruturado para que, a partir disso, você consiga fazer essas análises.

Conclusão

Eu sei que falei muita coisa, mas vamos ter a Parte II.

Nela vamos tornar esse levantamento de contatos muito mais prático. Não se preocupe! Inclusive, assista!

Está nas suas mãos rodar tudo isso que eu falei aqui.

Seja estratégico! Você tem todas essas informações na mão. Por que não convencer o lead de que você fez o dever de casa?

Você também pode direcionar os seus esforços para uma análise de mercado, mas, lembre-se: nada é constante.

Você vai entender como está seu cenário atual, mas daqui um tempo, vai analisá-lo novamente. Beleza?

Use esses dados a seu favor e conte com nosso time para ajudar você nessa.

Espero muito que você tenha curtido o conteúdo.

Inclusive, se você não quiser perder a parte II (e eu imagino que você não quer mesmo) ativa o sininho para receber as notificações do nosso canal no YouTube.

Além disso, curte o vídeo e, se ficou alguma dúvida, pode deixar um comentário lá que vamos responder assim que possível.

Valeu e até a próxima!