[Flipchart Friday #57] Metodologias ágeis em vendas: como e por que aplicá-las em seu processo?

As metodologias ágeis foram criadas, inicialmente, para promover um processo mais veloz em desenvolvimento de softwares.

Porém, a aplicação desses métodos é tão extensa que eles podem ser aplicados a qualquer processo ou segmento de mercado.

E em vendas? Como aplicar metodologias ágeis em vendas?

Transcrição do vídeo

Fala pessoal, eu sou a Raíssa, Consultora de Marketing e Vendas aqui na Outbound Marketing e no Reev. Hoje eu vim falar sobre metodologias ágeis aplicadas em vendas.

As metodologias que vamos citar aqui foram criadas inicialmente para gerir projetos de tecnologia, mas podem ser aplicadas para qualquer área ou setor.

Metodologia Waterfall

A primeira que eu gostaria de abordar aqui é a Waterfall.

Ela é uma metodologia robusta em que, antes de começar a realizar o projeto em si, é feito um planejamento bem estruturado com etapas lineares.

Ou seja, para você passar para a próxima etapa, você precisa ter realizado a etapa anterior.

A metodologia Waterfall oferece previsibilidade para quem está no projeto, já que é muito fácil entender o que vai ser o próximo passo com as etapas lineares.

Porém, ela dá pouca margem para nos adaptarmos aos possíveis imprevistos que podem acontecer.

Metodologia Agile

Exatamente por isso foi criada a metodologia Agile, que é um pouco mais adaptável e flexível.

Com ela você consegue ir planejando seu projeto ao longo do tempo, ou seja, a cada momento que ocorrer algum imprevisto, você pode se adaptar de forma mais rápida.

Waterfall vs. Agile

Se você preza pela previsibilidade, se seu cenário é mais previsível e se você entende que é mais difícil replanejar seu projeto ao longo do tempo, faz muito sentido utilizar a metodologia Waterfall.

Além disso, se você precisa que seu produto final seja exatamente igual ao produto que foi planejado, também faz sentido para você aplicar a Waterfall. Por quê?

Na Agile você vai se adaptando ao longo do tempo e pode ser que o seu produto fique um pouco diferente do que foi planejado inicialmente.

Agora, se seu cenário é mais imprevisível e você precisa adaptar rapidamente ao longo do projeto, você pode utilizar a metodologia Agile.

Esse contexto foi pensando mais no desenvolvimento de softwares e no objetivo que essas metodologias foram criadas inicialmente.

Porém, e quando pensamos em vendas? Como utilizar essas metodologias e qual delas escolher para o seu cenário?

Metodologias ágeis em vendas

Pensando em vendas faz muito mais sentido utilizarmos o Agile, já que ele tem um processo de adaptação muito mais fácil.

Você não precisa aplicar exatamente tudo o que está relacionado ao método Agile em vendas. Temos alguns princípios que são fundamentais para que você consiga aplicar essa metodologia dentro do seu processo.

Flexibilidade

Um deles é a flexibilidade.

Ela está relacionado ao fato de conseguirmos nos adaptar às imprevisibilidades que acontecem ao longo do tempo dentro de uma venda.

Autonomia

Outro ponto importante é dar autonomia para as pessoas que estão dentro do projeto.

A partir do momento que você dá autonomia para essas pessoas fazerem o que elas acham melhor, elas conseguem entregar as atividades de forma mais veloz.

Entrega veloz

Como um dos objetivos da metodologia Agile é conseguir fazer entregas velozes, nós podemos:

• Dividir o trabalho que precisa ser feito;
• Segmentar o time em grupos para que fique mais fácil a comunicação entre eles;
• Priorizar as principais atividades que precisam ser realizadas.

Kaizen e a melhoria contínua

Pensando em utilizar uma metodologia contínua, podemos aplicar o mindset do Kaizen, que é justamente tentar melhorar continuamente.

Como fazer acontecer?

Como conseguimos utilizar esses princípios dentro do nosso processo de vendas?

Sprints

Primeiro temos que definir os sprints, que são períodos de tempo em que determinamos os principais objetivos que precisamos entregar ao final daquele intervalo.

Indicadores

Precisamos sempre observar os indicadores relacionados ao processo e entender o que está indo bem e o que está indo mal para que possamos evoluir ao longo do tempo.

Dailys Meetings

Para que tudo isso esteja bem alinhado com a equipe, podemos realizar daily meetings e weekend meetings.

Elas são reuniões rápidas que servem para entendermos o que está faltando para conseguir atingir aquele objetivo principal dentro do sprint.

Onde aplicar essa metodologia no processo de vendas?

Funil de vendas

Uma das formas de aplicar o Agile em vendas é no funil, o que pode ser feito através de um quadro de post-its, por exemplo.

Essa é uma boa prática que executamos aqui na Outbound Marketing.

Você pode colocar a etapa do funil em que cada lead está, identificar cada vendedor com uma cor, escrever o nome da empresa no post-it e colá-lo no quadro.

Fica muito mais fácil visualizar o funil de forma geral e todos no time conseguem ter acesso às informações.

Uma segunda forma de utilizar o Agile dentro do funil é definindo algumas metas de dealflow.

Se você quer que, nesse mês, 50% dos leads que estão como MQLs passem para a fase de SQLs, você pode acompanhar essa evolução ao longo do mês através dos sprints.

Processo

Você também consegue utilizar essa metodologia no seu processo. Uma das formas de fazer isso é definir metas dentro dos fluxos de cadência que você vai ativar.

Se você vai ativar um fluxo no próximo dia, você pode ter um meta específica de quantas pessoas vão ser ativadas nesse fluxo e qual é a taxa de conversão esperada.

Além disso, por meio das reuniões diárias você consegue entender quais são as principais dificuldades que o seu time está tendo e consegue adaptá-las ao longo do seu processo.

Coaching

Para finalizar, também conseguimos utilizar a metodologia Agile dentro do processo de coaching, o que chamamos de Agile Coaching.

Você pode realizar suas 1:1, que são as reuniões periódicas com cada membro do time, para entender exatamente quais são as principais dificuldades que cada um está enfrentando.

Dentro delas você também pode aplicar os sprints, que podem ser semanais, quinzenais ou mensais.

Você planeja os planos de ação que essa pessoa precisa realizar para alcançar determinado objetivo.

Suponhamos que um vendedor tem alguma dificuldade em converter dentro de cold calls.

Você pode alinhar uma meta com esse vendedor e, a partir daí, passar planos de ação para que ele consiga melhorar sua performance na cold call, com role plays ou simulações.

Ao final daquele sprint você consegue entender se ele conseguiu evoluir ou não naquela tarefa.

Conclusão

Esse foi mais um Flipchart Friday. Espero que você tenha gostado.

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Muito obrigada e até a próxima!