[Flipchart Friday #47] Sales Engagement, Enablement e Operations: o estado da arte da gestão de vendas

Sales Engagement, Sales Enablement e Sales Operations. Juntos eles formam o estado da arte da gestão de vendas.

Eles contemplam todo o processo, todas as etapas, todos as métricas e controláveis.

Transcrição do vídeo

Olá pessoal, eu sou a Daniela, consultora aqui na OTB.

O Flipchart de hoje é para você que tem um processo de vendas, mas não tem muita certeza de como ele flui ou do que você está fazendo.

Se você tivesse, agora, que responder as 3 seguintes perguntas, você conseguiria?

• Como estão as suas vendas hoje?
• Como está o seu planejamento para fechar o seu quarter, ou o período atual de vendas?
• Como está a sua previsão para o próximo período?

Se você não consegue pensar rapidamente em como responder essas perguntas, vamos ajudar você através de um direcionamento de gestão de vendas que envolve:

• Sales Operations;
• Sales Enablement;
• Sales Engagement.

Se você está começando um processo agora, esse Flipchart também ajuda você a errar um pouco menos na hora de começar.

Sales Operations

O conceito de Sales Operations, que seria a nossa primeira etapa, é o equivalente a construir um ecossistema de vendas.

Isso significa que Sales Operations é a base do seu processo, é o que vai garantir que seus vendedores consigam:

• Ter mais clareza do que eles estão fazendo;
• Ter suas atividades bem definidas;
• Ter mais eficiência;
• Vender mais;
• Ter mais agilidade e facilidade ao executar suas tarefas.

Se você pensou, não chegou à conclusões de como está fluindo seu processo e sente que precisa criar um processo do zero, você pode pensar na lógica do desenho de um MVP.

Esse desenho seria semelhante ao processo de criação de um produto.

Se eu vou criar um produto desde o início, ele deve ter um objetivo final. Desde o começo do planejamento desse produto eu preciso garantir que ele atende esse objetivo final.

Ele não precisa estar atendendo da melhor forma possível logo de cara, mas precisamos garantir que, desde o começo, ele consiga atender esse objetivo.

Em outras palavras, temos que complicar menos no começo, mas garantir que faça sentido.

Se eu entendo o que eu preciso ter como base para o processo, que tipo de ferramentas vão apoiá-lo e como esse ele se desenha, eu consigo compreender tudo o que acontece, garantindo a visibilidade.

Através disso eu também consigo ter previsibilidade.

Eu consigo entender qual é o impacto que o que eu estou fazendo hoje terá lá na frente e se isso está de acordo ou não com o que eu esperava desse objetivo.

Temos que conseguir medir os nossos KPIs e OPIs de forma que seja possível responder as 3 perguntas que eu fiz:

• Como estão as suas vendas hoje?
• Como está o seu planejamento para fechar o seu quarter, ou o período atual de vendas?
• Como está a sua previsão para o próximo período?

Sales Enablement

Dentro de Sales Enablement já sabemos qual é a base do processo e precisamos pensar em como viabilizar isso.

Como o processo que eu defini vai servir melhor o meu time no momento de executar tudo?

Para conseguirmos entender como isso vai fluir na prática, precisamos considerar:

• Para que tipo de mercado estou direcionando meu produto ou serviço?
• Qual é o meu ciclo de vendas?
• Como funciona meu funil de vendas?
• Quais são as etapas do meu funil?
• Quais são os gatilhos de passagem entre essas etapas?
• Como organizar tudo isso dentro de uma ferramenta?
• Que tipo de gatilhos eu tenho que ter dentro dessa ferramenta?
• Que tipo de informações eu preciso extrair para conseguir medir corretamente os meus KPIs e OPIs?
• Como eu vou estabelecer um treinamento para o meu time?
• Como acompanhar constantemente essa evolução?
• Como replicar o processo?

Além de responder todas essas perguntas, temos que pensar em que tipos de insumos precisaremos para fornecer um suporte para a equipe de vendas.

No momento que esse vendedor vai fazer uma venda, no contato com o lead, como eu consigo facilitar o processo trazendo alguns conteúdos ou insights?

Só lembrando que quando pensamos em insumos, treinamentos e ferramentas, não podemos burocratizar demais.

Às vezes pensamos que temos que ter muito material, muito conteúdo, mas a forma de usá-los não fica muito acionável.

Então, só um pouco de cuidado nesse ponto.

Sales Engagement

Então, a ideia é que aqui eu tenha muito bem definido a minha parte de Sales Ops e Sales Enablement.

Ou seja, eu tenho um planejamento, defini como vai ser a preparação desse planejamento e garanti que vou ter uma boa execução disso.

Nesse ponto chegamos ao estágio de Sales Engagement.

Se fizemos tudo certo lá atrás, esse estágio é praticamente uma consequência natural.

A ideia é que se eu criei uma boa base para o meu processo, ele está rodando e fluindo com o menor atrito possível para as pessoas que estão envolvidas nele.

Então, tanto o vendedor sente menos atrito na execução disso, quanto o lead se sente mais confortável durante o envolvimento dele com o vendedor.

Através disso, naturalmente, vamos ter mais engajamento e o vendedor irá enxergar que a maneira definida para ele executar as etapas do processo:

• Está fazendo sentido;
• Está facilitando o dia a dia dele;
• Está ajudando-o a ter visibilidade, até mesmo em relação às metas (o que é um ponto muito relevante para os vendedores).

Naturalmente ele irá executar o processo da maneira esperada e, através disso, aumentar sua performance.

Isso é algo que deve acontecer naturalmente e é o que vai nos dar garantia de que tudo o que definimos ali atrás está, de fato, fazendo sentido.

O ciclo da gestão de vendas

Se formos pensar em toda essa operação, estamos separando a gestão de vendas dentro de Sales Ops, Sales Enablement e Sales Engagement.

A lógica é que por trás dessa estrutura dividida tenhamos algo fluido, algo que se comunique. Não tem como separar 100% cada uma dessas questões.

O uso de um CRM, por exemplo, começa a ser definido dessa forma:

• Dentro de Sales Ops: precisamos definir qual é a base, qual tipo de ferramenta vamos utilizar para dar suporte ao processo;
• Dentro de Sales Enablement: precisamos definir como o CRM vai atender da melhor forma;
• Dentro de Sales Engagement: na prática, temos que garantir que os vendedores se mantenham engajados.

Como eu disse, esse vai ser sempre um processo fluido, que se comunica.

Pensando no ciclo de Planejamento, Preparação e Execução, seguimos mais ou menos essa mesma lógica dentro do PDCA.

Constantemente estamos checando, agindo, planejando e executando.

Seja um hacker do seu processo

Se você ainda está meio perdido, não sabe bem o que está fazendo, mas já está tão envolvido que não visualiza uma maneira de iniciar essa análise, você pode fazer o que chamamos de hackear o processo.

Você pode usar uma ferramenta como o Reev, que fornece um suporte para formalizar o que você está executando.

Você irá manter o seu processo exatamente como está, mas vai ter uma ferramenta em que está computando tudo isso.

Ao final, você acaba fazendo o processo inverso.

A partir do que você computou, você consegue avaliar se os resultados estão fazendo sentido, se o que você esperava está acontecendo e, se precisar, reajusta seu processo.

Independente de qual dos caminhos você seguir, seja construir desde o início um processo bem estruturado, ou reajustar um processo bagunçado, uma ferramenta de Sales Engagement serve bem a esse propósito.

Uma ferramenta como o Reev ajuda a garantir essa redução de atrito e a garantir que tudo isso está acontecendo de uma forma fluida.

Esse foi o Flipchart Friday de hoje.

Se tiver qualquer tipo de dúvida, ou até mesmo algum comentário relevante ou discussão que queira levantar, deixe seu comentário aqui.

Espero que tenha facilitado a organização dessa visão de vendas para vocês. Até a próxima!