[Flipchart Friday #53] Small Yes, o jeito certo de conseguir microcompromissos em vendas

Quando o lead dá pequenas respostas positivas ao longo do processo de vendas, a ideia é que aumente a confiança que ele tem em você e a autoridade que ele enxerga.

O objetivo da técnica de Small Yes é exatamente esse: garantir que o lead está sendo positivo com você para que, ao final, ele chegue mais confiante em fechar o negócio.

Então, como convencer, sutilmente, o lead a comprar a sua solução?

Transcrição do vídeo

Fala pessoal! Bem-vindos a mais um Flipchart Friday. Hoje vamos falar sobre Small Yes, o jeito certo de conseguir microcompromissos em vendas.

Existe uma certa lógica por trás de convencer alguém.

Se essa pessoa vai falando pequenos sins ao longo do caminho, fica mais fácil chegar em um sim ao final. Isso é fato comprovado do ponto de vista de como convencer alguém estudado por aí e até pelo PNL.

Mas, como toda boa técnica de vendas que é replicada múltiplas vezes, ela vai perdendo eficiência ao longo do tempo e vai se saturando.

O grande ponto é que você pode levar o seu lead por caminhos de concordância ao longo de todo o funil. Porém, se você fizer isso errado, o tiro pode sair pela culatra.

O 3 Tipos de Sins

De acordo com o Never Split The Difference, um livro do Chris Voss que já citamos várias vezes aqui, existem 3 tipos de sins:

• O SIM de Confirmação: quando a resposta é óbvia demais e você está basicamente induzindo o sim;
• O SIM da Falsificação: é chamado sim de escapada, porque ocorre quando você quer escapar de algumas situações;
• O SIM do Compromisso: é o SIM internalizado, em que a pessoa fala sim para ela mesmo e realmente está concordando com algo.

Esse último, o SIM do compromisso, é o SIM que você tem que buscar.

No final das contas, venda consultiva não é só sobre convencer uma pessoa a fazer algo, é sobre mostrar o caminho para que a própria pessoa se convença de que precisa agir para mudar seu status quo.

O próprio Aspira sempre fala em alguns conteúdos por aqui sobre a jornada de compra de lead, em que o vendedor vai apenas guiar o lead, não convencê-lo de comprar.

O vendedor só convence o lead de que a sua solução é uma das possibilidades. Porém, no final das contas, é o lead quem vai decidir se vai comprar ou não.

Como não fazer?

Usar o SIM apenas como um gatilho mental de consistência não funciona de verdade. Você faz com que o lead responda SIM para que na hora que ele falar NÃO, você fale:

A-ha, você tinha falado SIM para mim.

O SIM internalizado é o SIM que queremos buscar. No topo do funil, logo no começo de uma conversa, esse tipo de pergunta quebra o rapport.

O próprio André, nosso Project Manager, já explicou em outro Flipchart Friday que o rapport é baseado em confiança e empatia.

Se eu estou querendo forçar demais um SIM logo no começo da conversa, eu quebro a confiança e a empatia, eu quebro autoridade.

É muito comum você ver algumas táticas famosas em telemarketing, que querem usar o SIM apenas para continuar a conversa, uma estratégia com o SIM da falsificação.

Vi que você é gestor de vendas, vender mais é prioridade para você hoje? Faz sentido para você vender mais?

Essa é uma pergunta que não tem noção nenhuma. Você está induzindo um SIM que, naturalmente, vai ser óbvio demais ou vai se tornar uma clara escapada.

Cuidado com os SINS de confirmação!

Eles podem passar um viés de que você realmente está conseguindo engajar com lead, mas na verdade ele é óbvio demais e não gera valor.

Ou o próprio lead está falando SIM porque não tem um argumento melhor, aí vira um SIM de falsificação e ele está apenas querendo escapar.

Acredite: se você fizer dessa maneira você não vai conseguir o SIM derradeiro do seu lead.

Como conseguir os microcompromissos do lead?

Um bom vendedor tem muito bem mapeada a jornada de  compra do lead:

1. Ele sabe que o lead, antes de comprar, passa por uma etapa de conscientização sobre o problema que ele possui;
2. Ele sabe que depois o lead passa para uma etapa de educação e entende quais são as possíveis soluções;
3. Ele sabe que, por último, ele toma a decisão de quem vai ser o fornecedor dele, ou qual solução ele vai contratar.

Basicamente nós temos 3 momentos de microcompromissos em que você entende exatamente qual é o compromisso na transição entre essas etapas.

Quando o lead se conscientiza sobre um problema e passa por uma etapa de educação, ele tem compromisso de problema, ele está comprometido em resolver aquilo.

Vendedor: Lead, você acredita que essas são as ações que você precisa tomar para resolver esse problema?

Lead: SIM!

Aqui você tem um compromisso de solução. Por último você pode até perguntar:

Lead, você gostaria de ter o Reev para ajudar você a resolver esse problema?

Lead, você confia que o Reev é a plataforma ideal para você resolver seu problema?

Essas são perguntas diretas em que você realmente está tentando buscar o SIM internalizado.

O que os melhores vendedores fazem?

Os melhores vendedores fazem essa busca pelo SIM internalizado de uma forma um pouco diferente.

Ao invés de fazer uma pergunta fechada e objetiva, de SIM ou NÃO, eles fazem uma pergunta aberta para deixar o lead se responder.

Com isso, você tem um termômetro melhor de que o SIM é internalizado e, mais ainda, você sabe se o lead está realmente educado sobre o que você acabou de falar.

Ao invés de perguntar:

Esse problema é uma prioridade para você?

Você pode perguntar:

Dado o que conversamos, qual problema você acha que é prioridade para você?

Se o lead fala exatamente o problema que você tinha mapeado e educado, você garante que esse lead realmente internalizou esse compromisso de problema.

Ele falou um SIM, mas falou isso em uma sentença. Isso é muito poderoso. Esse é o jeito certo, é o que os melhores fazem.

Ao invés de perguntar:

Você gostaria de ter o Reev?

O vendedor pode perguntar:

Na sua opinião, qual é a melhor solução para você nesse momento, dado o que conversamos?

Se o lead responder:

Olha, eu acho que a melhor solução agora é contratar o Reev.

Isso significa que você teve um compromisso final realmente bem feito. O SIM para assinar o contrato e colocar a comissão no bolso já está no caminho.

O NÃO, às vezes, é melhor que o SIM!

Eu vou deixar um bônus aqui: o NÃO, às vezes, é melhor que o SIM.

É muito comum termos medo do NÃO porque sempre achamos que ele fecha barreiras.

Mas o NÃO, no contraponto da negociação, deixa o lead mais confortável para tomar a decisão e até para negociar com você. O que estou querendo dizer com isso?

O Chris Voss diz que, em qualquer momento, o lead tem a capacidade de dizer NÃO, e ele não precisa justificar esse NÃO.

Você pode tentar convencê-lo com todos os argumentos do mundo, mas, se ele quiser falar NÃO, ele vai falar NÃO.

O próprio John Barrows, outro guru que adoramos, diz que você pode falar para o lead:

Lead, se ao longo da nossa negociação você não concordar com alguma coisa, você está confortável em me falar um NÃO?

Assim, você garante que o lead está realmente confortável  na negociação e que você realmente está fazendo com que ele siga um caminho, uma trajetória de compra dele.

Lembre-se: se o NÃO não aparecer ao longo do funil, ele provavelmente vai aparecer no final, na hora da decisão!

Receber um NÃO ao longo do funil está relacionado às objeções que podem aparecer. O seu papel é conseguir sobrepor as objeções e garantir o alinhamento com o lead.

Quando o lead concorda demais e está muito certo de que precisa da sua solução sem estar realmente educado, acredite, ele está guardando o NÃO para o final da negociação.

Qualquer dúvida que você tiver, deixe um comentário aqui embaixo. Vai ser um prazer responder. Até a próxima!