Vendas

[Flipchart Friday #87] 9 técnicas de vendas que nunca vão te deixar na mão

Fala galera, mais um Flipchart Friday!

Eu sou o André, gerente geral no Reev Academy e hoje vamos falar sobre 9 técnicas de vendas que nunca vão se saturar. Além disso, eu tenho um bônus para você no final. 

Essas técnicas de vendas nunca vão ficar velhas e sempre vão funcionar. 

O por quê disso, você vai saber agora!

Transcrição do Vídeo

Elas são perenes pois elas são baseadas na psicologia humana. É justamente isso que trabalhamos no Reev Academy

As 3 primeiras técnicas são gatilhos mentais, também conhecidas como vieses cognitivos. Vamos falar um pouco sobre elas?

As 9 técnicas de vendas que nunca vão te deixar na mão

Vamos falar agora sobre as 9 técnicas de vendas que nunca vão te deixar na mão. Veja abaixo quais são elas mas não deixe de acompanhar o conteúdo.

Você vai aprender muito mais.

Técnicas de Vendas

Consistência

É um dos gatilhos mentais mais fortes que existem, porém é um gatilho muito delicado devido a sua intensidade. Sendo assim devemos equilibrar com cuidado esse gatilho no processo de vendas

É um gatilho de coerência: nós seremos humanos tendemos a seguir o que falamos anteriormente. Ou seja, manteremos a nossa palavra e não queremos parecer incongruentes.  

É muito útil trabalhar esse gatilho quando precisamos confirmar ou reforçar um compromisso com um lead. Também, caso que o lead esteja mudando de um posicionamento anterior podemos utilizá-lo para demonstrar o que está acontecendo. 

Você pode utilizar a frase:

Você havia dito que…

Como disse anteriormente, é importante tomar cuidado com a utilização desse gatilho pois pode ele provoca uma reação forte por soar quase como uma cobrança. 

Escassez

Esse também é um gatilho forte, e assim como anterior, não podemos abusar. O gatilho  está ligado a escassez de algum recurso e você pode trabalhá-lo em todo o seu processo de vendas. 

O exemplo mais simples de escassez é um diamante. A sua existência é tão limitada e rara que a demanda por ele é alta e consenquemente seu valor. 

Além do valor também podemos trabalhar a escassez de tempo: a limitação de acesso ou benefício está vinculado a uma data final. 

Por exemplo, em vendas podemos vincular algo especial na proposta (um desconto ou até um outro recurso) se o fechamento ocorrer em um determinado período de tempo. 

Prova Social

Esse é o último gatilho mental que vamos falar aqui e é ele possui várias formas de aparecer dentro de um processo de vendas ou de posicionamento de marketing.

A intenção ao utilizá-lo é gerar segurança no lead, mostrando que várias pessoas (validação social) também usam (sua solução) e confiam nela. 

É muito importante, ao trabalhar prova social, que existam semelhanças com o cenário do lead. Se você customizar a prova social para o segmento de mercado, cargo e outras variáveis conseguirá maior impacto na perspectiva do comprador.  

Comparações

É algo simples mas utilizar analogias e metáforas para tangibilizar o que você está falando  economiza tempo e garante que o potencial cliente está na mesma página que você. 

Ainda é possível adicionar humor para humanizar a interação.

Eu lembro que o Arthur utilizava da seguinte frase quando um potencial cliente nosso não tinha segmentação (SDR-Closer) dentro do processo de vendas:

Dessa forma, não parece que você está batendo escanteio e correndo para cabecear?

Além de ser engraçado e facilitar a conexão com o próximo, essa frase explica a ideia de segmentação de vendas de um ponto comum (esporte) com o outro (vendas). 

Ancoragem

A ancoragem é a técnica que permite que você vincule alguma emoção a determinado assunto. Por exemplo, é possível vincular uma emoção positiva ao seu produto ou vincular uma emoção negativa a situação atual do lead. 

Assim estaremos fazendo uma ancoragem emocional. 

Imagine uma venda de uma solução para o mercado de TI e que o gestor da área se sinta frustrado pelo TI ser visto pela empresa como um centro de custos e não de inovação. Você poderia perguntar:

Ser visto como um centro de custos e não de inovação reduz as chances de você ser reconhecido e promovido. Como você se sente? 

O assunto (centro de custos e não inovação) estará vinculado (ancorado) a uma forte emoção negativa (perder reconhecimento e promoção). 

Assim sempre que tocar no assunto, é provável que a emoção venha junto. Para saber mais sobre como trabalhar com ancoragem temos esse artigo sobre técnicas de PNL

Rotulação

A rotulação é uma das minhas técnicas favoritas. Eu sei que todos os melhores vendedores fazem isso conscientemente ou inconscientemente.

Ela acontece quando você está descrevendo para o lead uma situação ou emoção que ele ainda não reconheceu. Um pré-requisito para isso é ser capaz de ler nas entrelinhas e entregar essa observação. 

A rotulação demonstra alto nível de escuta ativa pois mostra que você está prestando toda a sua atenção. 

Sempre que reconhecer que o lead está desconversando ou fugindo de algum assunto, comece com a seguinte afirmação:

[Nome], parece que [adicione o ponto que ele está fugindo ou que parece que não está sendo transparente]…

Não é uma pergunta, é uma observação. Por ele não ter percebido, demonstra que você realmente está ouvindo.

E assim que parar de falar, ele vai responder justamente sobre o ponto levantado. 

Outra maneira de utilizar dessa técnica, é a rotulação de uma situação. 

[Nome], parece que para atingir essa meta ambiciosa, vocês vão precisar muito de focar na execução e faltará tempo para planejar. 

Essa rotulação se encaixa bem caso você consiga ajudar o lead no processo de execução ou até do planejamento, por exemplo. 

Lembrando sempre que é importante que a sua rotulação seja uma afirmação e você não inclua nela. Ou seja, não é “me parece que” e sim “parece que”.

Auto-acusação

É um ótimo exercício de inteligência social. 

Para exemplificar essa técnica, preciso que você imagine uma cold call aberta com a seguinte frase:

´Eu sei que normalmente as pessoas não gostam de cold call mas [proposta bem específica].

Nessa primeira parte, você verbaliza que ele não gosta de receber a cold call. Ou seja, você se auto-acusa como se estivesse fazendo algo errado. 

Por mais que seja contra-intuitivo, isso acaba quebrando a linha de raciocínio do receptor enquanto cria um rapport pela sua transparência ao verbalizar aquela situação. 

Além disso, você está “reduzindo a intensidade emocional do lead” ancorada a situação de receber uma cold call. 

E tenha a outra situação que você pode trabalhar também. Imagina que eu perdi a caneta do Lucas, nosso head de conteúdo. Eu posso fazer uma auto-acusação: 

Lucas, você vai me achar o pior amigo do mundo.

A minha própria transparência alinhada com o exagero do “pior amigo do mundo” fará com que o receptor amenize a situação. Então quando eu contar o que aconteceu, ele não vai achar grande coisa pois vai estar esperando algo muito pior. 

Big Idea/Change

Essa técnica vem do copywriting mas pode ser utilizada em discursos falados também. 

O objetivo é chamar a atenção do lead trabalhando diferenciação, empatia (fazer com que o lead se enxergue na situação) e impacto da frase ou vocabulário (tem que soar quase como uma citação).

Por exemplo, no Reev Academy acreditamos em algumas Big Ideas:

  1. Nós acreditamos que vender não é um talento nato;
  2. Não somos uma plataforma de cursos onlines;
  3. Um processo de treinamento precisa te fazer 1% melhor todo dia

É importante trazer uma verdade inquestionável que é impactante e que o lead empatize. 

Espelhamento

É uma técnica de escuta ativa, muito simples e super eficaz que torna a conversa mais fluida. 

Quando o lead te contar algo que você quer que ele aprofunde, é só repetir o que ele disse com um tom de indagação. Imagina que ele te fale:

O meu processo está uma bagunça e meu time está desmotivado.

Você pode simplesmente indagar:

Seu processo está uma bagunça?

Assim que fizer silêncio, o receptor vai se posicionar com mais veemência sobre o ponto que ele mesmo disse. 

Para trabalhar bem a técnica*, é só você repetir o ponto que quer que ele aprofunde com um tom de indagação. 

*vide o exemplo da entonação no próprio Flipchart Friday

Bônus

Esse é um alinhamento que preciso fazer com você e que vai te ajudar a colocar tudo em prática. 

O ponto mais importante que todo SDR e Vendedor precisa considerar é ter o mindset correto quando entra em uma ligação/reunião. Muito gente acha que “vender é um talento nato”.

Na verdade, os vendedores talentosos possuem o mindset correto pois está vinculado a sua própria personalidade. Só que essa não é a única maneira de se transformar em um vendedor fora da curva. 

O ideal para aplicar as técnicas sem gastar carga cognitiva é incorporar o mindset (mesmo que seja um personagem momentâneo durante a call). E em paralelo fazer exatamente o que está fazendo agora: se esforçando, buscando conhecimento para ganhar confiança e o mindset correto. 

É isso que a gente acredita e faz em todos os treinamentos do Reev Academy. Nós te ajudamos a atingir a excelência em seu Mindset, Técnicas, Speech e Processo. 

Reev Academy | Alcançando excelência em vendas

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