[Flipchart Friday #37] Outbound 2019: as principais tendências em outbound para o novo ano

Adeus ano velho, feliz ano novo… 2019 está aí e já começou com tudo!

As velhas técnicas de outbound vão ficar no passado e, quem não se adequar às novas tendências, pode colocar toda a sua estratégia de vendas em risco.

Os leads se cansam das velhas abordagens a medida que elas vão ficando cada vez mais saturadas. Se todo mundo já faz a mesma coisa, por que não mudar a sua forma de fazer?

Saia na frente com as 9 principais tendências em outbound para 2019!

Transcrição do vídeo

Fala pessoal! Bem-vindos ao primeiro Flipchart Friday de 2019. Hoje eu vou falar com vocês sobre as 9 tendências em outbound marketing para 2019.

Eu e o André, aqui do nosso time, paramos para estudar e entender o que é realmente tendência no mundo de outbound em 2019, especialmente para o mercado brasileiro.

Você vai ver aqui que, das 9 tendências, todas as outras derivam da primeira.

Tendência em Outbound 2019 #1: Queda nas taxas de conversão

Isso aqui é uma tendência muito simples de se explicar e já é observada no mercado americano há algum tempo.

Se técnicas de vendas, de prospecção ou de marketing, vão sendo replicadas por um número grande de empresas, naturalmente existe uma saturação na abordagem.

O seu prospect está sendo prospectado por você, pelo seu concorrente, por outras empresas de outros segmentos, e todo mundo começou a fazer outbound.

Se todo mundo segue um mesmo modelo de abordagem, você naturalmente está saturando esse modelo.

Outro dia, inclusive, eu vi alguns gestores de marketing no LinkedIn reclamando da abordagem dos SDRs que vendem soluções de marketing.

Isso é um reflexo claro de que o outbound vai ter uma queda nas taxas de conversão ao longo de 2019.

Você vai ver que as outras tendências são pensadas justamente em como melhorar essa situação.

Isso aqui vai acontecer, a sua conversão vai diminuir.

Então, o que é o principal insight dessa primeira tendência? Você precisa olhar com mais carinho para a sua taxa de conversão.

Você não pode mais só entender qual é a sua taxa de conversão, você tem que controlá-la e compreender como melhorá-la.

Em 2019, só aumentar o volume no topo de funil não vai funcionar, você precisa melhorar a sua taxa de conversão.

Tendência em Outbound 2019 #2: Enriquecimento de dados

É muito simples observar essa tendência.

Temos cada vez mais players de tecnologia e startups fazendo um ótimo trabalho na frente de enriquecimento de dados. Esse foi um fenômeno que aconteceu no mercado de marketing americano nos últimos 2 anos.

As plataformas de automação de marketing começaram a entregar ainda mais valor como plataformas de enriquecimento de dados.

Hoje, se você usa HubSpot, por exemplo, você vai ver que ele puxa muito mais dados do que somente o que o lead preenche no formulário.

Isso reflete em uma abundância de informações que a própria internet fornece. Você mesmo consegue pesquisar mais sobre o seu lead.

Existem informações sobre os seus leads por aí e você consegue municiar o seu vendedor para usar isso dentro de um contexto, melhorando a abordagem e melhorando as conversas.

Então, enriquecimento de dados vai ser uma tendência e eu acredito que grandes empresas de tecnologia vão investir muito nisso.

Falo isso pensando principalmente nos CRMs, nas plataformas de engajamento em vendas, nas plataformas de outbound, entre outras.

Tendência em Outbound 2019 #3: Gravação de calls e Roleplaying

Esse aqui é um ponto muito importante: você não vai poder mais apenas monitorar a sua performance, você precisa encontrar mecanismos para controlá-la.

Nós acreditamos que gravar calls e ouvir o que os seus vendedores estão falando é essencial para afiar o discurso de todo mundo e afiar as técnicas desses vendedores.

Tudo isso, principalmente pensando em um modelo de treinamento via roleplaying, vai ser chave para que você esteja no controle da sua performance.

Em 2018, a Gong estourou como plataforma de vendas.

Ela é uma ferramenta que grava as ligações e tem um mecanismo de inteligência artificial que produz insights sobre como treinar os vendedores.

Então, Gong, muito obrigado por esse insight, porque você vão ser tendência em 2019.

Tendência em Outbound 2019 #4: Diversificação de canais

Isso é algo que já falamos há algum tempo.

No report que lançamos ano passado vimos que cadências mistas, que utilizavam múltiplos canais (email, LinkedIn, mídias sociais, telefone), convertiam 4x mais do que cadências que usavam só emails.

Eu acredito que em 2019 todo mundo vai ter uma cadência mista. A cadência simples vai morrer em 2019.

Isso é um reflexo natural da Omini-channel Experience, que é uma tendência global em qualquer tipo de empresa.

Varejos trabalham muito com canais omni-channel, e até os setores de e-commerce.

Você tem hoje vários mecanismos em inúmeros canais de comunicação, para ser mais efetivo no contato com seus leads.

Então, esse vai ser um ponto muito importante que se conecta com a nossa tendência número #7.

Tendência em Outbound 2019 #5: ICP x2

O que eu e o André quisemos dizer com isso?

Para 2019 você tem que ir além de apenas definir o seu perfil de cliente ideal.

Você tem que entender, exatamente, o que é o perfil de cliente ideal, você precisa ir mais a fundo no seu ICP, e você precisa fazer isso 2 vezes.

Por quê? Porque, no final das contas, o seu concorrente também sabe qual é o seu perfil de cliente ideal, vocês convergem muito nesse ponto.

Você precisa entender bem as dores do seu perfil de cliente ideal para que você consiga se comunicar com o seu lead de maneira muito mais efetiva.

Se você pensar em simplificar, lembre-se, o seu concorrente está fazendo a mesma coisa. Em 2019 os seus concorrentes estão fazendo outbound.

Então, se você não fizer um double down, se você não se aprofundar no seu ICP, você vai deixar dinheiro na mesa.

Um outro elemento que é muito próximo do ICP é você entender, exatamente, qual é o mapa de empatia para se conectar com os seus ICPs.

Esse aqui é um excelente framework do John Barrows:

Você está se comunicando com alguém que está acima da linha de poder? É o tomador de decisão? É um CEO, é outro c-level, é um diretor?

Esse lead não quer saber como você vai melhorar a eficiência dele no dia a dia, ou quanto tempo ele vai ganhar não tendo que fazer relatórios manualmente.

Ele está interessado em:

• Como ele vai reduzir os riscos a longo prazo?
• Como ele vai diminuir os custos no curto e médio prazo?
• Como que ele vai aumentar a receita?

Ele pensa em um futuro e procura uma experiência que irá trazer prazer. Você precisa vender algo que vai trazer prazer para ele no futuro.

Agora, se você está prospectando um analista, alguém que, dentro da jornada de compra, passa para um próximo estágio, você está falando com um lead abaixo da linha de poder.

Esse lead sente qual é a dor dele hoje, sente qual foi a dor dele ontem, por:

• Ter um processo muito manual;
• Ser muito pouco eficiente;
• Não conseguir fazer o bom trabalho que ele quer para conseguir uma promoção ou crescer na carreira profissional.

Esse aqui é um elemento importante e você precisa mapear melhor a empatia do seu ICP.

Tendência em Outbound 2019 #6: Acitve Listening (Escuta Ativa)

Mais um reflexo de que está cada vez mais competitivo fazer outbound.

O Active Listening é um modelo em que você consegue garantir que o seu vendedor está mais focado em fazer uma venda consultiva.

Ele está mais concentrado em escutar, em desenvolver uma conversa melhor com os seus leads.

A Drift fala muito sobre esse tipo de conversa, a Gong fala muito sobre isso, e o John Barrows, que é o nosso principal guru de vendas, fala muito sobre escuta ativa.

Você, gestor de outbound, não pode desprezar isso. São 5 os elementos de escuta ativa que você precisa prestar muita atenção:

Você

Você não está relacionado, necessariamente, a como você escuta. Existem 3 pontos importantes aqui:

Atenção

• Você está realmente atento quando conversa com o seu lead?
• Você está escutando o que ele está falando?
• Você está escutando o que você está falando?
• Você não está falando demais na ligação?

Então, o primeiro ponto é ter atenção no que você está fazendo.

Foco

O segundo ponto é o foco.

• Quando você entra na reunião, você está realmente focado?
• Você elimina as distrações?

Distração

A distração é, naturalmente, o terceiro ponto.

• Você consegue trabalhar bem com as distrações?
• Você consegue eliminar as distrações do seu caminho?

Então, resumindo, o primeiro elemento consiste em você estar mais focado, mais concentrado na sua reunião.

Conteúdo

O segundo elemento é conteúdo.

• Você consegue absorver o conteúdo do que o lead está falando na ligação?

Contexto

O terceiro elemento é o contexto.

• Você está entendendo o contexto em que esse conteúdo está sendo aplicado?
• Você está entendendo a situação do seu lead?
• Você está entendendo o contexto de como a sua solução consegue ajudar aquele lead?
• Você entende como o problema dele se desdobra?

Não dito

O não dito é basicamente o que está entre o contexto e o conteúdo.

• Quais elementos o seu lead não está falando, mas você consegue implicar naquele cenário?

De repente, você consegue falar isso e gerar um insight poderoso para o seu lead. Nisso, ele enxerga você como autoridade e você, realmente, consegue gerar valor nessa ligação.

Significado

Por último, o significado, que é a soma desses três últimos elementos: contexto, não dito e significado.

• Você consegue entender o que o seu lead está falando?
• Você consegue entender bem o contexto em que o seu lead está inserido?
• Você consegue perceber as minúcias e os detalhes dessa conversa?

Só assim você, realmente, tem uma conversa produtiva com o lead, garantindo que ele vai caminhar na sua jornada de vendas.

Escuta ativa é muito importante.

Tendência em Outbound 2019 #7: Ganhando da distração

Isso aqui já é tendência há muito tempo.

Sabemos que, com o volume atual de informações do dia a dia, as informações pequenas vão se perdendo e as pessoas vão se distraindo cada vez mais.

O bom processo de outbound, que vai passar por mandar emails, fazer ligações e enviar mensagens via LinkedIn, precisa ser ainda melhor.

Se você teve uma call com o seu lead, você precisa sair da call e já fazer a champion letter, já enviar o email ou já fazer a ponte com o seu closer.

Você precisa controlar melhor como está a conversa com o seu lead e garantir que ele está engajado.

Se você espera um dia, ele pode não se lembrar de você mais. O André comentou sobre um dado muito importante:

Pessoas que estão absorvendo novas informações, costumam esquecer 70% dessas informações no dia seguinte.

Imagina o lead que você prospectou hoje e ficou empolgado. Se você deixá-lo esfriar, amanhã ele pode não se lembrar mais de você.

Então, a tendência sobre distração é que os leads vão esfriar mais rápido.

Se você não controlar melhor o seu processo, não mandar os melhores emails, não conseguir se conectar de verdade com os leads e não engajá-los ao longo da jornada, você vai deixar dinheiro na mesa.

Tendência em Outbound 2019 #8: Técnicas de prospecção

Essa oitava tendência puxa um pouco mais para o inbound do que para o outbound. Técnicas de prospecção nunca foram tão importantes.

Assim como em outbound, em inbound também observamos quedas globais nas taxas de conversão e nas taxas de conexão.

O lead que levanta a mão para você hoje, levanta a mão no seu site e levanta a mão no site do seu concorrente.

Então, se você não tiver skills de prospecção e de conexão para conseguir contato com esse lead, você vai perdê-lo.

O lead que converte hoje, se você demora para atendê-lo, se distrai e nem se lembra do que ele queria comprar.

Então, técnicas de prospecção vão ser muito importantes em 2019.

O próprio time da Rock Content, em 2018, evoluiu muito em como o prospectava e se conectava com os leads.

Inclusive, recebemos um feedback bem legal sobre como eles estavam usando as nossas técnicas de outbound para melhorar o processo de prospecção inbound.

Então, isso aqui vai ser muito importante.

Tendência em Outbound 2019 #9: Be a Hustler!

Por último, meus amigos, #beahustler, sempre!

Quando todo mundo tiver ido embora, faça mais uma ligação. Você viu aqui que o nível está subindo, o sarrafo está aumentando.

Todas essas tendências passam sobre como você consegue ser ainda melhor para ultrapassar esse sarrafo.

Em 2019 também vamos elevar o nível dos nossos conteúdos.

O Flipchart Friday vai ajudar a acabar com essa tendência de menores taxas de conversão, fazendo com que você tenha um excelente ano em vendas.

Um abraço e bem-vindo à 2019!