Funil de Vendas em Y: como estruturar um crescimento em alta velocidade

Caramba! Já faz muito tempo que eu não escrevo aqui…

Posso ser bem sincero e dizer que já estava com saudades, é bom compartilhar um pouquinho  do que vivenciamos e saber que podemos ajudar os outros nesse caminho.

Até por isso, continuo recebendo feedbacks frequentes sobre muito do conteúdo que produzimos.

O lado bom de tudo isso é que nesse tempo sem escrever pude estudar bastante e aprender coisas novas que valerão a pena de ser compartilhadas com você.

Pode ter certeza não vai ser mais do mesmo e meu objetivo é trazer o conteúdo mais valioso possível para ajudar você a vender bem mais.

Foi pensando nisso e conversando com o nosso time que percebemos que temos dois modelos de conteúdo dentro do blog:

  • Artigos sobre hacks práticos, aquele que você consegue aplicar diretamente no seu dia-a-dia, com resultados imediatos, seja você um vendedor ou um gestor de vendas;
  • Do outro lado temos materiais mais completos que buscam trazer uma nova visão sobre vendas para o mercado brasileiro, compartilhando um pouco mais do nosso trabalho como Outbound Marketing Consultoria e agora, também, com nossa nova operação: o Reev.

Hoje, quero tratar de um material mais próximo do segundo caso. Vamos falar do Funil de vendas em Y.

Quero ser verdadeiro contigo, este não é um conceito tão novo, mas eu ainda vejo pouquíssimas pessoas do mercado brasileiro falando sobre ele.

Por aqui temos usado bastante para ajudar nossos clientes a enxergar seus processos com uma comunicação clara e estratégias mais completas para cada cenário.

Quero te mostrar um pouco de como estamos fazendo isso.

Vamos lá?

O que é o Funil de Vendas em Y

O Funil de Vendas padrão segue a imagem abaixo:

Funil de Vendas em Y

Você provavelmente já viu essa imagem algumas milhares de vezes já que praticamente todo o treinamento em vendas segue essa lógica, correto?

O funil padrão de vendas representa os passos da jornada de compra dos seus clientes. Cada etapa do funil demonstra o nível de maturidade e educação em evolução do lead, assim como as atividades realizadas pelo seu time de vendas (demo, envio de proposta, etc).

No entanto, com o surgimento do inbound, muito mudou. Especialmente quando tratamos de como os nossos processos de marketing em vendas se tornaram mais complexos e segmentados.

Antigamente, não importava muito se você recebia um lead por indicação ou por outbound. O caminho percorrido por esses leads era similar, seguindo uma mesma lógica de pipeline,  só que em alguns casos de maneira mais ágil diminuindo seu ciclo de vendas.

Agora, o processo se tornou mais segmentado, o que aumenta sua complexidade e requer novas maneiras de se demonstrar e desenhar como seu funil de vendas deve funcionar.

O Funil de Vendas em Y ajuda não apenas a treinar novos colaboradores, demonstrando os detalhes de cada etapa do processo de vendas, como também facilita no gerenciamento e otimização, dando visibilidade aos gestores sobre o que é feito, quando e por que.

Ele é chamado assim pois seu formato se parece com a letra Y, justamente devido à segmentação no topo do funil entre inbound e outbound.

A visão de um funil de vendas em Y fica assim:

Como você pode ver, não existe uma inovação absurda, mas, posso garantir, por trás de toda essa simplicidade, o funil de vendas em Y gera implicações grandes e preciosas ao seu processo.

Acabou a briga entre inbound e outbound

Vamos combinar, mesmo o mercado brasileiro, que costuma andar bem atrás do americano, já percebeu que a mentalidade de Inbound contra outbound é furada.

Se você pode utilizar dois canais diferentes para seu crescimento, por que não aproveitar ambos e acelerar ainda mais?

O Funil de Vendas em Y demonstra claramente como seus processos em Inbound e Outbound funcionarão. Em especial, ele pode deixar claro como seu stack de ferramentas trabalha em separado e como ele pode trabalhar em conjunto.

Exemplificando, aqui na Outbound, nós usamos as seguintes ferramentas:

Integração entre seus processos/topo de funil

Como você faz para garantir que seus processos funcionem com sinergia?

Sempre comentamos sobre fishing de sua base de inbound ou nutrição de leads imaturos em outbound, não é?

Com o funil de vendas em Y, você consegue pensar melhor nas integrações ao analisar seu stack completo.

Do nosso lado, seguimos assim:

Rodar essas integrações requer muita disciplina. Além disso, nosso processo de Sales Operations precisa ser impecável para garantir que não ocorram erros e um lead caia no fluxo errado, por exemplo.

E esse papel fica com nosso time de Inteligência Comercial, que passa a englobar ainda mais responsabilidades.

No fim, mais do que apenas direcionar o time de Outbound com a geração de listas e realizar todo o business intelligence, o nosso IC começa a trabalhar ativamente com Growth Hacking. 🙂

Como aproveitar o máximo do  seu processo e otimizar os resultados?

Tivemos uma experiência valiosa no início da OTB.

Na época, não conseguíamos investir em muitas das melhores ferramentas.

Ao invés do RD Station, usamos um stack composto por Autopilot, Unbounce, Mailchimp, Sumo.me e uma série de plugins para WordPress, como o LeadIn da Hubspot.

Ao utilizar o RD, conseguimos integrar muito do analytics, apesar de perder um pouquinho na qualidade de algumas funcionalidades bem específicas (ainda utilizamos o unbounce, por exemplo, para landing pages mais completas e personalizadas).

Do outro lado, em Outbound, nós dependíamos da nossa criatividade para montar listas de prospecção pré-qualificadas, gastando um bom tempo nesse trabalho (mas sabendo que o trade off era positivo).

Para enviar emails, gerenciar as nossas tarefas, sofríamos.

Inicialmente, enviamos os emails de nossos fluxos de cadência na mão. Depois, migramos para plugins de Gmail como Yesware e Mixmax.

Essas ferramentas quebram um galho, assim como o Autpilot, Sumo.me e LeadIn nos ajudavam em Inbound, mas não eram suficientemente boas.

Não existia controle real sobre os contatos que entravam no fluxo, então precisávamos de planilhas para levantar quaisquer indicadores.

Sem contar o controle de ligações e contatos por linkedin ou outros durante nossos fluxos.

Praticamente impossível de se fazer acontecer quando você pensa em ter não apenas fluxos de cadência para prospecção, mas com follow ups de proposta, retomada, etc.

Por esse motivo, migramos para o Reev.

Conseguimos unificar, assim como o RD fez em Inbound, boa parte das nossas demandas e atividades de Outbound, como:

  • Gerenciamento da nossa base de contatos;
  • Realizar os disparos de emails de maneira automatizada;
  • Gerenciar as tarefas e atividades, como ligações e tentativas de contatos via LinkedIn ou outras mídias sociais;
  • Levantar indicadores específicos relativos aos nossos fluxos de cadência e seus templates;

Dentre outras tarefas que estamos aprimorando com o uso da plataforma.

O melhor, integrações com RD Station e Pipedrive ajudam a deixar o processo ainda mais automatizado.

No entanto, o desenho desse processo é complexo e o Funil de Vendas em Y é que nos ajuda a treinar nosso time, a guiar a equipe de Inteligência Comercial e a tomar as ações corretas.

E por aí? Você teria um Funil de Vendas em Y também?

Dúvidas frequentes

Compilei algumas das dúvidas mais comuns que nosso time levanta durante o treinamento para ajudar quem está lendo o texto e tendo contato com o conceito pela primeira vez:

Funil de Vendas em Y serve para outras combinações, como Canais + Outbound, Canais + Inbound, Self-service + Outbound, Field Sales + Inside Sales?

Funcionar, funciona.

Só recomendo que você pense bem em como irá segmentar seu funil e demonstrar toda a complexidade do processo.

O único caso que recomendo analisar separadamente é na venda por Canais. Seus canais acabam competindo com seus times de vendas internos, logo é mais complicado na hora de integrar esses modelos de vendas, visto que é mais fácil criar regras de separação para evitar conflitos e atritos.

Existem Funis de Vendas que incluem mais do que apenas 2 modelos (Inbound + Outbound)?

Existem sim, especialmente quando consideramos que existem modelos onde a venda é feita através de trials do produto em alguns planos, mas esses casos são extremamente complexos e, se você já chegou até essa situação de vender através de tantos pontos de contato, provavelmente já possui uma estrutura organizada ou contratou uma consultoria para te ajudar.

Vou começar meu processo agora. Preciso desenhar um funil de vendas em Y?

Se você já vendeu, tem alguns clientes, recomendo tentar já desenhar uma primeira versão, mas tenha em mente que ela vai precisar evoluir bastante.

Agora, se você ainda não testou o mercado, não percebeu quais as dores que os clientes levantam durante o processo de compra, as dúvidas, etc, não adianta de nada.

Seus processos de inbound e outbound, no mínimo, precisam ter jornadas de compra bem desenhadas. Caso contrário, será impossível começar com um funil de vendas em Y.

Nesses casos mais nascentes, recomendo ir desenhando a jornada de compra (buyer’s journey) em cada processo e depois unir tudo no funil em Y.

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