O Futuro de Vendas é Sales Engagement

Sales Engagement é um conceito muito recente dentro de organizações comerciais e ainda existem várias dúvidas em torno da disciplina.

Eu sou André, Gerente Geral do Reev Academy e hoje vou te explicar como construir um processo realmente efetivo em 2021.

O futuro de Vendas B2B é Sales Engagement

Indo direto ao ponto Sales Engagement se trata de toda e qualquer interação entre a área de vendas e os potenciais clientes.

Falando de qualquer etapa do processo, desde de o início na prospecção ou dos leads que vem de inbound, até as etapas finais: fechamento e até mesmo no pós-venda.

Sales Engagement é sobre como a gente interage com os nossos potenciais clientes ao longo da jornada de compra.

São práticas universais dentro de vendas B2B, mas o que vai transformar isso num real diferencial para sua empresa é você conseguir fazer Sales Engagement do jeito certo.

O principal impacto de não conseguir rodar uma estratégia de Sales Engagement bem feita é que não vamos conseguir prestar uma boa experiência de compra para os leads.

A primeira coisa que temos que entender é porque não estamos conseguindo rodar Sales Engagement no seu estado da arte.

Consequências do mau uso do Sales Engagement 

Mas qual é então o principal impacto negativo de não conseguir rodar Sales Engagement da forma correta no dia a dia?

É que não vamos prestar uma boa experiência de compra para os leads, que é o principal definidor de sucesso de uma operação de vendas no final das contas.

O que precisamos fazer é entender o que está causando esses atritos para que possamos estruturar uma estratégia bem planejada de Sales Engagement.

Então para entender tudo isso, o primeiro ponto de vista que temos que assumir o que é cobrado no dia a dia dele.

São 2 pontos principais:

1- Resultados das vendas; 

2- Organização, visibilidade que ele traz para um gestor.

Na hora de executar o processo direito ele tem que gastar muito tempo preenchendo o CRM, programando e-mail, colocando lembrete, fazendo anotações e outras tarefas operacionais que não ajudam ele a vender no final das contas.

É claro que essas tarefas ajudam a dar visibilidade, mas aí ele foca nisso do processo  e acaba se perdendo na parte de resultados sem gerar uma boa experiência de compra, sem bater meta e ficando aquém do resultado esperado.

Ele fica perdido, frustrado e desmotivado.

Do ponto de vista do gestor, o vendedor também se encontra em um Trade Off bem complicado.

Ele é cobrado tanto pela parte de resultados mas naturalmente pela parte de processo  que é onde o gestor consegue entender as causas dos resultados.

Quando o vendedor tem resultado ruim, o gestor volta no processo para entender o que aconteceu.

Porém se ele quiser cobrar só o resultado dos vendedores ele vai ter que abrir mão do processo organizado e da visibilidade.

Então surge as seguintes questões:

• Como então obter um bom resultado sem abrir mão do nosso processo? 
• Ou como ter um processo organizado sem ter que abrir mão de bater nossa meta todos os meses?
• Como você faria isso?

Nós vamos falar agora sobre como acabar com os tradeoffs.

Como acabar com os Trade Offs

O que vai acabar com esses Trade Offs tanto para o gestor quanto para os profissionais de vendas é nada mais e nada menos do que a tecnologia.

Mas como que a tecnologia vai conseguir acabar com os Trade Offs em situações tão complexas como essas que a gente acabou de falar?

Do ponto de vista do vendedor, ela vai acabar com aquele Trade Off entre volume vs qualidade, entre seguir o processo da forma que o gestor quer que eu siga e prestar uma experiência de compra na qualidade que o cliente precisa receber.

Mas como que ela vai conseguir fazer isso efetivamente? 

A tecnologia vai ser como se o vendedor tivesse um assistente ao lado dele em todo momento que vai cuidar da parte operacional.

Basicamente ele vai automatizar de forma inteligente o que pode ser automatizado para que o vendedor foque sempre em prestar a melhor experiência de compra para o cliente.

Então ele vai conseguir manter a qualidade da venda dele e principalmente continuar seguindo o processo da forma correta.

Assim, a tecnologia vai gerar indicadores para o gestor dele, trazendo feedbacks sobre todas aquelas interações que o vendedor tem com o potencial comprador e deixando para o comprador investir tempo na melhor experiência de compra. 

Sabe o que é o melhor disso? 

É que a tecnologia acabando com esse Trade Off no cenário no dia a dia do vendedor, ela consequentemente também vai acabar com Trade Off do gestor.

Resultados de um lado processo rodando perfeitamente do outro, Trade Off resolvido e no final quem também sai ganhando é o próprio cliente que tá passando pela melhor experiência de compra com todo o apoio que o vendedor pode dar para ele.

Justamente porque agora não tem mais esse atrito de tarefas operacionais tomando o tempo produtivo daquele profissional.

53% da fidelização de um cliente surge da experiência de compra. Profissionais que utilizam uma abordagem diferente tem mais impacto.

Experiência de compra é O diferencial

Hoje nenhuma empresa vai se tornar sua cliente se você não prestar uma experiência de compra minimamente satisfatória para ela.

Já vimos que para prestar essa experiência de compra satisfatória principalmente em longo prazo precisamos equilibrar muito bem o volume e a qualidade dentro do processo,  dentro do dia a dia.

Para alcançar esse equilíbrio precisamos eliminar esse Trade Off: não podemos só focar em qualidade e perder volume ou focar em volume perder em qualidade, é preciso melhorar um e manter o outro equilibrado.

A única saída para conseguir fazer isso é trazer mais inteligência e mais tecnologia para o processo.

A nova realidade de vendas B2B

A nova realidade de vendas B2B demanda que você máximo proveito de cada uma das interações com os clientes e a tecnologia contemporânea que vai ajudar a ter o máximo de efetividade nessa estratégia nova que já está chegando para ficar no mercado. 

Agora que você entendeu de uma vez por todas do que se trata Sales Engagement e porque que isso é o futuro de vendas B2B, o nosso Report Crack the Sales 2020 vai te mostrar na prática como você precisa estruturar esse processo para você e seu time fazerem acontecer.

Uma análise feita através de mais de 10 milhões de interações em vendas contando todos os segredos de como as melhores empresas conseguem tirar 100% de proveito nas suas interações comerciais com seus clientes

Conclusão

Espero que tenha gostado do conteúdo! 

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Abraços e até o próximo vídeo!!!