Key Accounts: Como Vender Para Contas Estratégicas?

Apesar desse termo não ser tão familiar para algumas pessoas aqui no Brasil (espero que eu esteja enganado!), a venda para key accounts não deve ser entrave para ninguém.

Mas veja bem, isso não quer dizer que ela deve ser fácil! E de fato, ela dificilmente será algo direto ou de curto prazo.

Por isso, nesse artigo, eu vou ensinar como vender para uma key account. Você está preparado?

Afinal, o que é uma key account?

Key account ou conta chave é basicamente uma conta estratégica para uma empresa. Ela pode ser estratégica por vários motivos, mas os principais são os seguintes:

1- É uma conta que irá ajudar a empresa a abocanhar novos mercados e, portanto, ajudará a empresa a obter receitas diretas e indiretas;

2 – Pode ser uma conta grande (geralmente uma enterprise), que trará um alto retorno financeiro e visibilidade para a empresa.

Sabendo disso, fica fácil entender a relevância desse tipo de venda para qualquer empresa e em qualquer cenário, certo?

Mas como chegar lá? Como conseguir que uma venda desse porte seja fechada?

O processo não é simples, mas também não é nada do outro mundo.

Se você quiser entender um pouco melhor como percorrer esse caminho não tão linear assim, basta ficar ligado nas dicas abaixo.

Como vender para key accounts?

Gere muito valor e procure oportunidades

Key Accounts: Como Vender Para Contas Estratégicas?

Uma das coisas mais importantes em qualquer venda nesse mundo é saber gerar valor.

Como já falamos diversas vezes aqui no blog, você precisar estar falando com a pessoa certa ( vamos falar mais sobre isso já, já… Calma aí!). Mas também é necessário que você deixe claro para a pessoa como você consegue ajudá-la, e não apenas venda um produto ou serviço.

E ainda mais importante, é mostrar para essa pessoa e para quem mais precisar ser convencido o valor que a sua solução gera para eles.

Nesta situação (venda para key accounts), mais do que em qualquer outra, você geralmente terá que conquistar a confiança e convencer um grupo de pessoas. Isso exigirá um bom trabalho mental e profundo conhecimento da estrutura da empresa e da função desempenhada por cada pessoa.

Só entendendo todo o contexto da empresa você será capaz de demonstrar, de forma específica, como a sua solução vai melhorar a situação da empresa como um todo e também de cada uma dessas pessoas.

Saiba como a decisão é tomada e esteja certo de que os contatos certos foram feitos e que cada pessoa terá a sua contribuição na hora do fechamento do contrato.

Portanto, nesse caso, você precisa se planejar para ganhar uma guerra, e não só uma batalha.

Avante!!

Conquiste a confiança

Como eu também mencionei ali em cima, um outro ponto bastante importante nesse caso é o relacionamento construído.

Não quer dizer que em outros tipos de vendas isso seja menos relevante. Não é isso… mas no caso de vendas para key accounts, esse é um ponto chave e pode demorar um pouco mais de tempo para ser obtido!

Quando falamos de vendas para key accounts, pode ser bastante comum ter que conversar com pessoas que já possuem uma grande experiência de mercado.

Essas pessoas já estão blindadas aos mais diversos discursos de vendas. Então, exatamente por isso, o processo de construção de confiança pode envolver um pouco mais de profundidade.

Uma das melhores formas de se construir confiança é através de perguntas.

Além dos típicos jantares, reuniões, amigos em comum, etc. Fazer perguntas relevantes são cruciais para acertar a mão na hora de mostrar o valor que o seu produto/serviço oferece.

Key Accounts: Como Vender Para Contas Estratégicas?Então lembre-se: venda B2B e para key account precisa ser feita com construção de relacionamento.  E uma das principais formas de fazer isso é mostrando que você está ali para resolver os problemas que assombram a empresa.

Faça perguntas, analise por ângulos diferentes (existem mais interessados? Entenda o lado deles também!). 

Observe as operações da empresa online e offline, e alinhe sempre aquilo que você entrega com o que foi observado.

Quer uma dica de pontos que você deve observar? 

Avalie:

  • Se a sua solução trará um aumento de lucro para a empresa;
  • Se a solução trará alguma redução de custo para a empresa;
  • Se a sua solução trará alguma automação para algum processo da empresa;
  • Se a sua solução trará alguma redução de tempo para a empresa;
  • Se a sua solução aumentará a qualidade do serviço/produto vendido pelo cliente;
  • Se a sua solução ajudará a empresa a conquistar novos mercados ou a lançar um novo produto.

Os pontos mencionados acima costumam ser os mais comuns, mas pode ser que existam outros que sejam mais específico do seu mercado.

Para evitar dúvidas, vale a pena fazer um brainstorming prévio e mapear realmente tudo o que a sua empresa consegue entregar e o que vocês precisam avaliar nesse sentido.

Ps.: Quer saber tudo o que está sendo falado sobre a empresa na internet? Tente utilizar o Google Alerts! Vai por mim, essa ferramenta pode te fornecer uma inteligência a mais na hora da venda.

Networking, a palavra mágica

Key Accounts: Como Vender Para Contas Estratégicas?Acredito que alguns de vocês já tenham ouvido falar do famoso fator QI – Quem Indica.

Apesar das várias controvérsias que existem em cima desse tema, o fato é que as empresas não têm como saber tudo sobre uma pessoa. As indicações acabam sendo mais um meio de separar o joio do trigo.

Portanto, o ditado é verdadeiro: relacionamento é tudo!

Nesse momento é importantíssimo que você ative seus contatos em vários meios de comunicação. Descubra se existe algum amigo conectado a alguém daquela key account que você deseja fechar.

Quer diminuir o tempo de negociação e conseguir abertura mais rápido? Essa é com certeza uma das chaves.

Dica bônus para vender para key accounts

Uma dica final para não apenas fechar mais key accounts, mas fechar contas no geral, é trabalhar com parceiros comerciais e ter presença online.

No primeiro caso, trabalhar com uma empresa que possui um serviço ou produto complementar ao seu pode abrir portas e influenciar para que uma empresa indique a outra em novos empreendimentos.

Já no segundo caso, invista em sua presença online – através de um blog, por exemplo. Isso pode servir como insumo para que você envie textos educativos, cases e vídeos. Ou seja, conteúdos que comprovam que você é realmente um expert naquilo que você vende e que os resultados são reais!

Conclusão

Espero que tenha ficado claro para você como conseguir adquirir confiança e fechar key accounts com mais facilidade.

Entender que você realmente está falando com alguém que vai conseguir tirar algum benefício do seu produto é o primeiro passo. Depois disso, a confiança é algo que precisa ser construída.

E não se preocupe se você não conseguir fechar a conta em 1 semana. Quando falamos de key accounts, isso pode levar muito tempo.

Não existem tantos atalhos para se chegar lá. Mas, se você seguir as dicas acima com cuidado e atenção, garanto que o seu caminho será mais fácil.

E você, tem alguma dica na manga?

Me conta nos comentários, logo abaixo. Eu gostaria muito de ouvir o que você tem feito para fechar aquela conta estratégica! 🙂

Key Accounts: Como Vender Para Contas Estratégicas?