Por que e como montar uma Matriz de Objeção em vendas

Algum de vocês leitores, já assistiu o filme “Sim Senhor!”? Com certeza as pessoas que conversavam com o personagem de Jim Carrey não precisavam de uma matriz de objeção para convencê-lo de algo.

Mas quem trabalha com vendas, sabe que a realidade é bem diferente. São praticamente 50 nãos para cada sim recebido. Por isso, estudar o lead é sempre algo necessário para alcançar bons resultados

Inclusive, podemos dizer que quem não se acostuma a receber Não, pode buscar uma outra carreira que não seja vendas.

Matriz de objeção: como o boxe pode ajudar seus vendedores

Boxe é um esporte que é decidido nos mínimos detalhes. Seja uma movimentação, ou mesmo um treinamento físico melhor, o que separa os atletas de altíssimo nível são poucos aspectos.

Até por isso, antes de uma luta, é comum um lutador estudar todos os pontos fracos e fortes do outro.

Os fracos são para serem explorados, já os fortes têm como objetivo preveni-los das maiores qualidades de seu adversário. Realizando uma analogia, podemos dizer que esse estudo dos pontos fortes é a matriz de objeção dos lutadores!

Lá é que estão todos os pontos que eles buscam evitar para alcançar o seu sucesso. E todo time de vendas que se preze, tem como foco evitar todos os “ataques” dos leads.

Dessa forma, é necessário que eles estruturem a sua matriz de objeção. Se não, com certeza ao final do mês, quando é necessário bater a meta, todos irão ao nocaute!

Como lidar com objeções: o primeiro passo necessário antes de montar uma matriz de objeções

Todo vendedor de sucesso sabe que nunca é bom bater de frente com uma objeção. Ele precisa apresentar uma oportunidade ou gerar medo sempre que possível, evitando alongar a conversa naquele ponto negativo apresentado pelo lead (exceto em alguns casos, que falaremos mais a frente).

Bater de frente com o lead é algo que atrapalha bastante a geração de rapport e no final das contas, mesmo que a objeção seja transposta, o vendedor pode acabar passando a imagem explícita de superioridade, algo que deve ser evitado sempre.

Por isso, lembre-se antes de montar a sua matriz de objeção: os pontos que você está mapeando são aqueles que, quando surgirem na conversa, devem ser evitados, e não ferozmente combatidos.

Quais sãos os tipos de objeção que existem? O segundo passo!

Quais sãos os tipos de objeção que existem O segundo passo!
Esse é seu cliente dando tchau… :/

Nem toda objeção é semelhante. Conforme falei no tópico acima, existem alguns tipos de objeções que são diferentes.

Elas são:

  • Nice to have;
  • Importante;
  • Deal breaker.

Nice to have

Esse tipo de objeção sempre deve ser transporta pelo time de vendas. Elas são simples e normalmente estão ligadas ao entendimento errado do que a empresa está oferecendo.

Nesse caso, é obrigação do vendedor alinhar com o lead a resposta correta para a objeção. Alguns tipos comuns de objeções nice to have são:

  • Não entendi o valor que o seu serviço/produto oferece;
  • Não gosto de serviços semelhantes ao seu.

Normalmente esse tipo de objeção está ligada a dois fatores: dificuldade de entendimento por parte do lead, explicação mal feita pelo vendedor, ou ambos.

No final das contas, se essa objeção está atrapalhando as vendas do seu time, comece a cogitar contratar novos vendedores.

Importante

Essa é uma objeção um pouco mais complexa de ser transposta. Diferente da nice to have, ela normalmente apresenta uma argumentação consistente e que pode pesar bastante contra os serviços que a sua empresa está oferecendo.

Um exemplo é o lead apresentar que está negociando com um concorrente. Nesse momento, o seu vendedor deve diferenciar a sua empresa, nunca denegrindo a concorrência.

Ao invés de falar que o concorrente é fraco, é sempre bom apresentar os diferenciais competitivos, colocando a sua empresa como um substituto eficaz do que a concorrência oferece.

Esse tipo de objeção normalmente requer que o seu time trabalhe bem a proposta de valor oferecida e, normalmente, é facilmente transposta por membros mais experientes do time.

Objeções importantes devem ser transpostas, não contornadas!

Deal breaker

Essa objeção normalmente encerra a negociação. Ela está ligada a falta de budget, timing errado ou mesmo o lead já contar com um concorrente seu.

O diferencial de conhecer quando a objeção é desse tipo é saber o momento de se desapegar de um lead. Ao invés de investir tempo em um lead que não irá evoluir, ao detectar que a objeção é desse tipo, o vendedor já sabe que pode partir para outra negociação.

Logo, é vital mapear as objeções deal breaker em sua matriz de objeção. Isso pode te poupar bastante tempo na hora de negociar!

Como estruturar a sua matriz?

Depois de saber como lidar com objeções e a forma correta de mapeá-las, chegou o momento de estruturar a sua matriz.

Ela deve ser desenhada pelo time de prospecção, qualificação e vendas. Cada um deles deve mapear as objeções mais comuns em suas fases do processo.

A partir do momento que todas elas são listadas, o gestor tem o trabalho de definir qual é o grau de cada uma delas.

Ao separá-las em Nice To Have, Importante e Deal Breaker, a gestão define as argumentações que o time comercial consegue vencer e aquelas que são impossíveis.

No final das contas, é a partir dessa matriz que os novos membros do time vão treinar. Ao começar cada uma das etapas do processo, com a matriz de objeção, eles já sabem quais são os pontos mais comuns de surgirem e também qual a melhor forma de evitá-los.

Conclusão – estruture para ontem a sua matriz de objeção

No final das contas, a matriz de objeção tem duas funções:

  • Delimitar as objeções que o seu time consegue superar e as que não;
  • Treinar a sua equipe comercial.

O primeiro ponto é extremamente importante na medida que delimita o sucesso que o time pode ter. Já o segundo, encurta bastante o treinamento das equipes comerciais e facilita a evolução de todos os membros.

Por isso, ter uma matriz de qualificação, é um must have para todo time que quer alcançar resultados fortes e escaláveis, seja contratando, treinando ou vendendo!

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