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Como montar um email de prospecção que seus leads respondem?

Um bom email de prospecção deve ser personalizado, focado no potencial cliente, com uma comunicação humanizada que gere valor para o lead.

Neste conteúdo eu vou contar como montamos nosso modelo de email de prospecção aqui dentro da Outbound Marketing & Reev.

Vamos passar as principais dicas sobre como montar um cold mail que os leads realmente respondem. Pode ter certeza que, ao final, você estará no caminho certo para montar o seu.

Para início de conversa, dá uma olhada nesse email que eu recebi do diretor de uma empresa de engenharia que prospectei:

modelo de email de prospecção resposta positiva

Fala a verdade, não seria uma maravilha abrir sua caixa de entrada e se deparar com uma resposta dessas? Só um prospector maluco responderia não para essa reunião, certo?

O caminho para você obter esse tipo de resposta é simples: um bom email de prospecção.

Aliás, o que você faz depois que o lead responde seu email?

Com um bom email de prospecção, você aumenta sua taxa de abertura e, consequentemente, sua taxa de resposta. E qual prospector não quer isso, certo?

É por isso que você precisa de um template ideal, aquele que você pode personalizar e usar em (quase) todas as suas prospecções.

Quase porque como seus emails devem ser focados nos seus potenciais clientes, a sua abordagem vai se diferenciar de acordo com o cenário de cada um deles.

Sendo muito sincera, a maior parte dos emails de prospecção que eu já vi são ruins. Isso porque eles são muito genéricos e focados apenas no produto oferecido.

Já vi alguns emails bons por aí também, mas isso é bem raro. Dá só uma olhada nesse Flipchart Friday com a anatomia do melhor, e do pior, cold mail que já vimos.

Viu aí? Bom, continua aqui comigo então porque agora eu vou mostrar um email ruim que encontrei por aí (até citamos em nosso webinar, o #PimpMyMail).

Depois eu vou mostrar um email ótimo, apontar todos os pontos positivos dele e passar dicas sobre o que fazer para fazer um email de prospecção que os leads respondem.

Vamos lá?

Por que seu modelo de email de prospecção não funciona?

Dá só uma olhada nesse email de prospecção:

modelo de email de prospecção modelo ruim

Para alguns ele pode até parecer bom, mas está cheio de pontos negativos. Você consegue adivinhar quais são? Vou listá-los aqui, um por um.

Erro #1: Email sem assunto

Esse é um erro gravíssimo!

O assunto e o briefing do seu email são as primeiras impressões que o lead tem. Se ele recebe um email sem assunto, como despertar a atenção desse lead na sua abordagem?

O assunto é um elemento que interfere diretamente nas suas taxas de abertura. Um assunto ruim, ou não existente, faz com que o lead nem abra o seu email.

Se ele nem abre, responder é que ele não vai, certo?

É exatamente por isso que você precisa captar a atenção e despertar a curiosidade do seu lead logo no assunto, que é o primeiro contato dele com o seu email.

Demos várias dicas sobre como criar assuntos para os seus cold mails nesse Flipchart. Vale a pena assistir para se aprofundar nesse tema:

Erro #2: Foco na venda

Ao longo de todo o email o vendedor fala apenas sobre a empresa dele e sobre a solução que ele oferece.

Ele só fala sobre o lead quando pergunta se ele quer conhecer a sua solução, mas sem gerar nenhum tipo de valor para o potencial cliente antes.

Erro #3: Email poluído

Um cuidado que todo prospector deve tomar é não deixar o seu cold mail parecido com um spam, ou com alguma campanha chata.

Esse email, especificamente, possui alguns elementos que podem reduzir, e muito, a taxa de entregabilidade deles:

  • Fonte vermelha com fundo amarelo;
  • Link para a empresa;
  • Arquivos em anexo.

Quando você envia um email como esse você dá brecha para que o provedor do lead bloqueie a sua mensagem, jogando-a na caixa de spam.

Erro #4: Quem é você mesmo?

Existem duas perguntas que o lead sempre faz quando recebe um email de prospecção: 

Quem é você e como você me encontrou?

Ao final o vendedor até colocou assinatura com foto e alguns dados para contato, mas em nenhuma parte do conteúdo ele se apresenta.

Erro #5: Nenhuma proposta de valor

Como eu falei ali em cima, o seu email não pode ser focado na sua solução, deve ser focado no lead e na dor que ele possui, aquela que a sua solução resolve.

Se você não entende o cenário do seu lead e não consegue gerar valor, você realmente deveria estar prospectando esse lead?

Afinal, se o seu email não melhorar a vida do lead de alguma forma, se você não mostra o que ele ganha em troca, ele não tem nenhuma razão para continuar a conversa.

Erro #bônus: O anexo

Qual é a real necessidade, ou vantagem, em anexar um resumo do investimento que o lead terá que fazer para adquirir a sua solução?

Se você ainda não gerou valor nenhum para esse lead, não tem porquê ele responder a sua abordagem. Você não vai conseguir nenhum próximo passo do lead sem antes gerar valor.

Passo a passo para o modelo de email de prospecção ideal

Como você deve ter percebido, o maior erro em emails de prospecção é a falta de personalização e atenção aos pormenores de cada lead.

Os emails são enviados de uma forma muito genérica e buyer-centric demais.

Da só uma olhada nesse email ótimo, um email que realmente possui boas taxas de open rate e reply rate:

modelo de email de prospecção modelo bom

Agora vou passar aquelas dicas que eu prometi, ok?

Acerto #1: Assunto chamativo

Percebe como o assunto é chamativo e coerente de acordo com o tom da mensagem e o cenário do lead? É isso que você deve fazer.

No caso, uma dor normal de leads que passam por reformulação e precisam do eSocial, é a dificuldade de encontrar soluções para não passar por fiscalização trabalhista.

Começando o email assim, você já aborda uma dor latente do lead, chamando a atenção, despertando o interesse, o desejo e a ação.

~modelo de email de prospecção aida

Acerto #2: Foco no lead

O foco do conteúdo do email, dessa vez, foi no lead.

O interesse do vendedor é gerar valor através de insights poderosos sobre a falta de informações que poderiam ser enviadas para o e-Social, evitando o prejuízo da fiscalização trabalhista.

Acerto #3: Quem é você?

Agora sim, além da assinatura do email eu me apresentei bem no comecinho, fazendo o lead ficar familiarizado comigo logo de cara.

Só tome cuidado para não usar termos demais de bajulação. Se você usa, por exemplo:

Olá lead, tudo bem?

Se você não tem real interesse em saber se o lead está bem, se ele falar que está tudo mal, o que você faria?

Acerto #4: Email clean

Bem melhor receber um email com essa formatação, certo?

Além de melhorar a legibilidade e a experiência de leitura do lead, é muito mais difícil que seu email caia em uma caixa de spam quando está formatado dessa forma.

Outro ponto muito positivo é um email sem links e sem arquivos anexados.

Acerto #5: Prova social

Nesse email é citado um case de sucesso, uma outra empresa que a solução foi importante para ajudar a entregar as informações que o e-Social precisa no prazo correto.

Dessa maneira, você gera valor sobre o seu serviço e mostra para o lead que ele pode conseguir resultados semelhantes, ou até melhores.

Acerto #bônus: A Sutileza para conseguir aquele sim

Na última frase eu pergunto para o lead se resolver aquele problema que ele possui é prioridade para ele.

Essa é uma forma sutil de despertar no lead urgência e o desejo de tomar a ação de conversar com você para saber exatamente como a sua solução pode ajudar.

Ao longo do email eu consegui descrever uma dor latente, mostrei que pode existir uma solução para esse problema e perguntei o lead se solucionar aquilo é prioridade.

Se o lead seguir a mesma linha de raciocínio do meu email, ele vai querer agendar uma reunião para conversar comigo.

Essa é uma forma sutil de fechar um próximo passo.

Mas, não termina aí…

Lembre-se sempre que um template sempre ajuda, mas a personalização dele de acordo com o cenário do lead é o ponto mais importante em uma venda consultiva.

Conhecer seu lead é a maior força que você pode ter em sua estratégia de prospecção.

Seguindo todas essas dicas, tenho certeza que você também vai conseguir chegar ao modelo de email de prospecção ideal.

Porém, não pare por aí. Analise todas as suas métricas, verifique as suas taxas de abertura e resposta, e melhore sempre a sua abordagem.

Cold mails dependem de testes e otimizações constantes para continuar funcionando por anos e anos.

Depois comenta aqui embaixo se tiver alguma dúvida ou feedback. Será um prazer responder. Se quiser conversar sobre como melhorar seus resultados, é só bater um papo com nossos especialistas.

Reev

15 comments

  1. Anônimo 12 junho, 2019 at 23:21

    Muito bom atua no mercado de consórcios e trabalho muito com e-mail com as dicas tenho certeza de maiores conversões

  2. Sérgio Montiel Leal 4 maio, 2019 at 10:30

    Muito bom, estou querendo começar a trabalhar com email marketing, apesar de que minha lista ainda está pequena, mas essas dicas serão usadas assim que eu começar, ou seja, graças a vocês vou começar com o pé direito. Já adicionei aos favoritos. Obrigado.

  3. Marcos Silva 26 outubro, 2018 at 19:40

    Gostei muito do seu post, vou acompanhar o seu blog. Este tipo de conteúdo tem me ajudado muito.

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