Script de vendas: Como montar um roteiro de vendas Outbound

Tempo de leitura: 5 minutos

Se você quer entender ainda mais sobre personas, recomendo o nosso artigo: “Como utilizar suas personas em Outbound Marketing“. Nele, recomendamos os melhores materiais para ajudá-lo a trabalhar com suas personas e ensinamos a utilizá-las no seu processo de prospecção.

Recentemente, o Diego Gomes, uma das minhas referências em Marketing e Vendas, disponibilizou um Curso de Vendas por e-mail sensacional. Recomendo a quem quiser entender ainda mais sobre vendas B2B. Com certeza vai ajudá-lo a dar continuidade ao que está aprendendo aqui no Outbound Marketing.

Agora, por quê estou indicando esse curso?

Para falarmos sobre roteiros de venda, você precisa entender o passo-a-passo do processo que descrevemos. Nesse caso, eu vou utilizar o modelo indicado no seu curso:

  • Prospecção
  • Conexão
  • Qualificação
  • Validação/Demo
  • Proposição
  • Decisão/Fechamento

Se você quiser entender mais sobre cada etapa e sua importância para o processo, o próprio Diego fala mais sobre isso no Curso de Vendas.

Por que criar um roteiro para suas vendas Outbound?

Desde pequeno, me interessei muito por cinema, mas sempre percebia que o roteiro dos grandes filmes era similar a algum outro que já havia assistido. Durante muito tempo, me divertia em criar associações e tentar acertar o final do filme e, geralmente, os filmes com os chamados “plot twists” eram os que mais me interessavam, já que causavam surpresa e curiosidade.

Depois de algum tempo, percebi que existia um motivo para esse “padrão” de histórias existir: elas funcionam!

Meu sogro é um cara culto, trabalha como jornalista, escritor, professor de teatro, ator e até coach para grandes executivos (melhorando carisma, presença em público, etc). Conversando com ele, aprendi algumas coisas sobre roteiros de cinema e você percebe que o talento de um roteirista não depende apenas dele. Se o diretor, os atores e, até mesmo, a audiência não forem as corretas, de nada adianta seu esforço.

O que eu aprendi com isso?

Que, assim como os filmes de Hollywood, seu discurso de vendas depende de alguns fatores:

  1. Um roteiro bem organizado
  2. Bons vendedores tirando proveito desse roteiro
  3. Uma boa solução sendo vendida
  4. A pessoa certa do outro lado do telefone ou e-mail, ou seja, a persona que você definiu aqui.

Hoje, nós vamos falar sobre o primeiro passo e para isso, vou utilizar um exemplo antigo, mas ainda muito didático para quem deseja montar o próprio roteiro de Outbound Marketing.

Você já ouviu falar na Stratton Oakmont?

Como o Lobo de Wall Street prospectava seus clientes

A essa altura, você já deve ter ouvido falar de Jordan Belfort, aka o Lobo de Wall Street:

Como montar um roteiro de vendas Outbound lobo de wall street
Esse mesmo, interpretado pelo Leonardo DiCaprio

Apesar de todas as falcatruas em seu negócio, uma coisa não se pode negar: seu time comercial era extremamente profissional! Você duvida?

Logo abaixo, temos o passo a passo do Outbound Marketing da Stratton Oakmont, empresa fundada por Jordan Belfort:

Prospecção

Infelizmente, uma coisa que faltava a Jordan Belfort e seu time era uma maneira fácil de obter conhecimento prévio sobre seus prospects, pois não possuía a tecnologia que temos hoje à nossa disposição e todas as informações nas redes sociais. Por esse motivo, a construção das listas de prospecção era baseada em fatores mais subjetivos e a eficiência do processo era menor do que o potencial atual.

Mesmo assim, cada vendedor recebia sua planilha de leads, geralmente segmentados por regiões, sendo que os melhores vendedores ficavam com telefones de bairros ou empresas classe A, os vendedores com grande potencial e bom desempenho ligavam para os bairros/empresas de classe B e, por último, os vendedores de bom potencial e, geralmente iniciantes, cuidavam da classe C.

Conexão

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Na área de Prospecção, ou ligação de qualificação para a Stratton Oakmont, o objetivo do vendedor é apresentar a si mesmo e sua empresa ao prospect. De maneira formal, os vendedores da Stratton Oakmont realizavam um pitch rápido, de aproximadamente um minuto.

Durante este tempo, além de deixar claro seu objetivo com aquela ligação, o vendedor buscava criar vínculos futuros, estabelecendo maneiras de entrar em contato, novamente com o seu prospect ou, ao menos, apresentá-lo a um material da sua firma que, com certeza, ajudaria na conversão.

Ao final, ele buscava seu primeiro sim, com o lead concordando em receber o material, se mostrando aberto a um segundo contato e garantindo o sucesso na fase de conexão.

Qualificação

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Ao finalizar a conexão com o prospect, o vendedor inicia a qualificação do mesmo. O objetivo aqui é buscar o máximo de informação estratégica possível para:

  1. Alinhar seu discurso de venda e os argumentos utilizados à necessidade do lead
  2. Garantir que ele possui o perfil adequado para se tornar um cliente satisfeito da sua empresa
  3. Não deixar, em hipótese alguma, dinheiro na mesa!

Definir as perguntas corretas é tão importante quanto ter um bom vendedor falando com seu prospect, pois sem as informações corretas, os resultados sempre estão abaixo do seu potencial.

Validação

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Ao terminar a qualificação, um vendedor deve, então, utilizar daquelas informações para demonstrar ao lead que a oferta possui valor real, ou seja, resolve um problema ou gera benefícios.

Na Stratton Oakmont, todo vendedor já estava preparado para enfrentar os mais diversos obstáculos, como “Já possuo outra corretora e estou feliz com ela” ou “Não estou interessado em comprar nada”.

Ao garantir que um lead era qualificado, a prioridade era sempre apresentar a ele a oferta da Stratton Oakmont, que acreditava possuir um produto interessante para aquele perfil, logo a conversão seria simplificada.

A lábia do time de vendas era essencial nesse momento, soprebondo qualquer barreira e demonstrando valor em sua oferta.

Proposição e Decisão

Nas duas últimas etapas do processo, o trabalho do vendedor era garantir que o prospect realizaria o investimento máximo pela Stratton Oakmont. Os dois pilares para o sucesso nessas etapas são:

  1. O lead precisa enxergar os benefícios em fechar um contrato com você e sua empresa. Isso só é alcançado através de um discurso bem alinhado às necessidades do lead.
  2. O vendedor deve saber todas as informações possíveis sobre o cliente, informações obtidas durante a qualificação do lead, para garantir que não deixe dinheiro na mesa.

Resumindo

Para construir um roteiro de vendas efetivo, você deve:

  • Entender as etapas do seu processo de vendas
  • Estabelecer rapport/conexão no início do contato
  • Qualificar o lead corretamente
  • Alinhar seu discurso de vendas às necessidades do lead
  • Entender os obstáculos que pode enfrentar e como deixá-los para trás
  • Garantir que não vai deixar dinheiro na mesa!

Uma maneira interessante de validar seu roteiro é uma prática que minha equipe adotou durante um bom tempo e, recentemente, alguns amigos estão colocando em prática também, com resultados interessantes: crie Daily Meetings, reuniões ao final do dia, com seu time para que todos possam compartilhar suas experiências de prospecção e vendas. Não existe melhor maneira de levantar os principais obstáculos encontrados, definir bons argumentos e aprimorar o discurso do seu time!

E agora? Quer construir seu próprio roteiro? Conte com a gente para ajudá-lo!

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  • Muito foda este artigo. curti demais!
    Vou fazer um post no meu blog depois e soltar o guia do Wolfie para quem quiser baixar. Achei muito manero mesmo!
    Uma coisa que acho legal atualmente é pular um pouco a parte de apresentação da empresa e ir direto para:
    a) Uma dica de como a pessoa pode se beneficiar do produto ou serviço
    OU
    b) Contar como sua empresa ajudou uma outra pessoa com background similar, mostrando dados.

    Estas 2 abordagens tornam o call mais “sobre o prospect” e menos “sobre você”.

    Congrats on the great work!

    abs,

  • Lucas de Oliveira

    Belo Texto Vini. Sucesso para você e equipe Samba Tech

  • Valeu pelo feedback, Diego! O guia da Stratton Oakmont é animal!

  • Valeu, Lucas! Muito obrigado pela força, cara, e sucesso para você também!