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Gestão

Pipeline de vendas: o que é, como construir e como gerenciar?

Se você está estruturando um processo comercial, montar um pipeline de vendas deve ser um dos seus primeiros passos.

Ele será um dos principais responsáveis pelo gerenciamento das vendas e análise do seu desempenho.

Além disso, um pipeline também fornece uma expectativa de ganho, permitindo que o time de vendas estime o valor de novos contratos em um dado período de tempo e quanto um vendedor está próximo de atingir sua meta.

Mas afinal, o que é um pipeline de vendas?

O pipeline de vendas é a representação visual de em qual etapa da venda suas oportunidades se encontram.

Ele descreverá todas as etapas do processo comercial que o vendedor deve percorrer para transformar um lead interessado em cliente.

Cada estágio representa quais ações concretas devem ser tomadas para que o lead avance na negociação. A cada etapa concluída, o lead fica mais perto de se tornar cliente.

O primeiro estágio do pipeline agrupa todos os leads que demonstraram interesse na sua solução ou produto. Isso diz respeito tanto ao processo de outbound quanto de inbound.

Cuidado! Um erro comum em um processo de outbound (prospecção ativa) é incluir a lista levantada pela inteligência comercial na fase de conexão do pipeline antes de existir uma real interação com o lead.

Lembre-se: só devemos considerar em nosso pipeline de vendas os leads interessados.

Caso você queira visualizar essa lista em seu pipeline, o ideal é criar uma pré-etapa do processo. Isso manterá o restante do seu pipeline muito mais previsível.

De forma bem simplificada, em um pipeline você costuma ter a etapa de conexão inicial, qualificação, apresentação da solução e fechamento.

Naturalmente, empresas que apresentam um processo de vendas mais complexo, sentirão a necessidade de incluir estágios adicionais dentro do pipeline, mas o mais comum é seguir por esse caminho:

pipeline de vendas estágios
  • Conexão: estágio em que o interesse do lead em sua solução é despertado e o primeiro contato com o lead é realizado;
  • Qualificação: momento em que o vendedor levanta informações como budget, urgência, decisores e outros detalhes que mostrarão se faz sentido manter esse lead no pipeline;
  • Proposta: o vendedor apresenta aos leads qualificados uma proposta detalhada, especificando o que será entregue, tempo de contrato e valor;
  • Fechamento: momento da negociação final, em que um lead finalmente se torna um cliente.

Nada impede que um lead pule algum desses estágios.

Um lead de levantada de mão, por exemplo, pode pedir contato em seu site e logo na primeira reunião solicitar o fechamento.

Um detalhe que deve ser observado é que nem todo lead se movimenta no pipeline na mesma velocidade.

Alguns fatores como urgência, nível de interesse, educação e autonomia do decisor envolvido influenciarão na rapidez da negociação.

Como construir um pipeline?

pipeline de vendas

Caso você tenha um bom volume de oportunidades em aberto, ter um CRM será muito importante para a organização e visualização do processo.

O CRM é uma ferramenta que realiza a gestão dos leads e permite que o time comercial tenha visualize facilmente as informações relacionadas a eles.

Para construir um pipeline, é importante definir de forma clara quais são as fases de negociação do seu processo. Lembrando que esse processo deve se espelhar na jornada de compra dos seus clientes.

A jornada de compra não é a mesma para todos os mercados. Por isso, é importante mapear quais passos seu lead toma até fechar um contrato.

Por exemplo, a etapa de qualificação é criada no CRM quando é importante ter uma reunião para que o lead explicite qual é a sua real necessidade.

Assim você consegue ter uma prévia de como a sua solução poderá ajudá-lo e de quais requisitos ele precisa para que faça sentido uma evolução na negociação.

Ter um processo padronizado ajudará a tornar suas metas de vendas mais previsíveis.

No momento em que estiver desenhando seu pipeline, defina quais ações deverão ser tomadas para garantir que os leads evoluam para as próximas etapas.

Empresas B2B que possuem uma venda mais complexa, devem considerar a hipótese de segmentar o time de vendedores entre hunters e closers.

Isso garante que seu pipeline não entre na armadilha da montanha russa: em um período seu time está focado em prospectar e no outro em fechar todas as oportunidades, resultando em uma falta de previsibilidade do processo.

pipeline montanha russa

Quais métricas eu preciso observar?

Um pipeline fornece várias métricas estratégicas para acompanhamento do esforço comercial. Vamos destacar aqui as mais importantes:

Número de oportunidades em aberto em cada estágio

Essa métrica é bem simples de ser mensurada, basta contar quantas negociações estão abertas em cada etapa do pipeline.

Taxa de conversão em cada etapa

Das oportunidades que estão em seu pipeline, qual percentual delas realmente avançam?

Se você tem 10 leads na etapa de conexão e 5 seguem para a qualificação, a taxa de conversão da conexão para a qualificação é de 50%.

De quantos leads você precisa em cada estágio para atingir a meta?

Aqui é matemática básica.

Após levantar suas taxas de conversão, você terá uma previsão de qual porcentagem de leads se tornarão clientes.

Sendo assim, se você precisa ter 5 novos clientes por mês, de quantos leads você precisa na etapa de prospecção, conexão, qualificação e fechamento?

Achou difícil a lógica? Temos uma planilha que vai ajudar você a calcular esse dealflow.

Ticket médio das contas que estão em fechamento

Aqui a conta também é simples. Basta multiplicar o número de oportunidades que estão na fase de fechamento pelo ticket médio da sua solução.

Se quiser um cálculo mais detalhado, basta somar todos os valores dos contratos enviados nessa fase.

Ciclo de vendas médio até o fechamento

Essa média deve ser calculada considerando desde o momento em que o vendedor entra em contato com o lead até o momento em que esse lead se torna um novo cliente.

Pipeline pronto, como acompanhar?

O acompanhamento de um pipeline é um processo contínuo. Se não existe uma análise do que está funcionando e do que não está surtindo efeito, não haverá melhora.

Um pipeline organizado permite uma visualização mais clara de qual etapa do processo apresenta possíveis gaps e quais estão trazendo taxas de conversão mais altas.

Lembre-se de observar a quantidade de oportunidades abertas em cada estágio e o valor de todas essas negociações (geralmente esse valor é levantado após a fase de qualificação).

Certifique-se de trazer novos leads para todas as etapas do funil de vendas, da prospecção ao fechamento.

Faça análises constantes das negociações que estão em aberto no seu pipeline e não tenha medo de dar um lost naquelas que não fazem mais sentido.

Essa observação pode girar em torno de fatores como:

  • Esse lead possui budget para comprar minha solução?
  • Ele deixou de responder todas as minhas últimas tentativas de contato?
  • Ele está no timing correto?

Acredite, é melhor aceitar que esse lead foi perdido a investir mais tempo em falsas oportunidades, aumentando a imprevisibilidade do seu pipeline.

Revise as oportunidades que foram perdidas e defina novos próximos passos para tentar recuperar esses leads no futuro.

Quer uma dica de como fazer isso? Dá uma olhada nesse conteúdo sobre como montar um fluxo de recuperação.

Garanta que seu SDR e seu closer estejam mantendo os leads engajados ao longo de todo o seu pipeline.

Lembre-se de atualizar constantemente os dados de todos os leads para garantir uma comunicação consultiva e personalizada em qualquer fluxo que você vá construir.

Pipeline Review

A revisão do pipeline, ou sales forecast, é realizada pelo gestor comercial com cada membro do time de vendas. Seu objetivo é analisar quais negócios em aberto possuem maior propensão ao fechamento.

Para isso, o gestor buscará entender detalhes estratégicos das negociações, como:

  • O vendedor está se comunicando com os tomadores de decisão?
  • O quão engajado esse lead está no processo?
  • Ele tem respondido as tentativas de contato?
  • O budget já foi validado internamente?
  • Quais próximos passos foram definidos com o lead?

A periodicidade dessa revisão dependerá da duração do seu ciclo médio de vendas.

Esse é um meio de trazer maior previsibilidade de receita para os gestores e dar um apoio maior para os vendedores que estão mais afastados da meta.

O gestor pode, por exemplo, estar mais próximo do vendedor para apoiá-lo nas reuniões que ele terá com os leads que estão em aberto.

Como organizar o seu CRM?

Quando eu falei sobre manter o CRM organizado para garantir a visibilidade do processo, você pode ter pensado:

Eu sei que eu preciso organizar meu CRM, mas é tão difícil. 😭

O CRM realmente oferece uma visão limitada dos seus leads e não permite muitas ações de conexão dentro dele.

Então, para fazer um follow up com um contato específico, você precisa:

  1. Acessar o CRM e abrir a tela do contato;
  2. Sair do CRM para tentar conexão, seja via email, telefone ou redes sociais;
  3. Voltar para o CRM e anotar as observações sobre aquele lead;
  4. Sair da tela de contato e mudar o lead de estágio, se for o caso.

Essas mudanças de estágio garantem a visibilidade e a previsibilidade que já falei por aqui, o que é a principal vantagem do CRM.

Porém, concorda que fazer todos os follow ups necessários com todos os leads e ainda organizar o CRM é um tanto quanto complexo e trabalhoso?

Tanto porque todos os leads ao longo do funil precisam de follow ups para se manterem engajados, mas se o vendedor prioriza apenas um dos estágios, os outros ficam defasados.

O Reev gerencia pipeline?

Uma dúvida constante que recebemos dos nossos leads é se o Reev é uma ferramenta que faz o gerenciamento do pipeline.

A Joyce já explicou nesse contéudo como o Reev atua como uma ferramenta complementar ao CRM, tornando o processo comercial muito mais produtivo.

Vou resumir aqui alguns pontos, só para responder essa pergunta que aparece por aqui constantemente.

O Reev é uma ferramenta de outbound que mantém os seus leads e os vendedores engajados ao longo de todas as etapas do seu processo.

Como?

Ele permite que os vendedores criem fluxos de cadência, automáticos ou semiautomáticos, para cada lead específico em cada etapa do funil de vendas.

por que o reev fluxo auto e semi auto

Dessa forma, os vendedores não se esquecem das suas tarefas e nenhum lead fica sem os follow ups necessários para levá-lo até o fechamento.

por que o reev fluxo de cadência misto

Além disso, você não precisa mudar de ferramenta (e nem de tela) para entrar em contato com o lead, anotar as observações sobre ele e mudá-lo de fluxo quando ele avança no funil.

Para os gestores, e até para os próprios vendedores, o Reev também metrifica todas as ações executadas com os leads ao longo do processo.

por que o reev desempenho do time

É possível analisar os touchpoints (email, telefone ou redes sociais) mais efetivos, o engajamento dos leads ao longo das etapas, as taxas de conversão de cada fluxo de cadência, entre outras métricas.

Tanto o gestor consegue passar feedbacks, quanto os vendedores conseguem analisar e otimizar as próprias atividades.

Incrível, não? E bem diferente de um CRM.

Porém, não se engane. O CRM continua sendo uma ferramenta importante para gerenciamente, visibilidade e previsibilidade do seu pipeline.

O Reev entra para resolver a falta de eficiência por trás de organizar um CRM.

Você tem alguma dica para compartilhar? Deixa o seu comentário aqui embaixo ou pode ficar à vontade para mandar direto no email marketing@outboundmarketing.com.br. 🙂

Reev

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