Vendas

Pitch: O que é e como conseguem 1 milhão em 30 segundos

O Pitch é uma ferramenta incrível. 

Seja para startups e empreendedores conseguirem novos investidores ou para vendedores conseguirem posicionar bem o seu produto solução. 

Um pitch, quando bem feito, pode concretizar investimento de mais 100 Milhões de reais em diversos fundos. 

Pode ser o suficiente para tirar uma ideia do papel ou para conseguir concretizar aquela venda para alcançar a tão esperada meta do mês. 

A ideia nesse conteúdo é explicar do básico e deixar você com um template de pitch deck que você vendedor ou founder pode adaptar facilmente para o seu cenário. 

Template de Pitch Deck Customizável

No decorrer do conteúdo, vamos passar sobre os pontos que transformam o pitch em um proposta irresistível. 

Lembrando que os melhores pitchs juntam as melhores propostas de valor com a comunicação mais assertiva.

O que fiz nos parágrafos anteriores foi basicamente um pitch! Não se esqueça de baixar o nosso template de pitch deck. Ele vai te ajudar a se preparar para um pitch de sucesso. 

Como vocês puderam perceber eu comecei o meu pitch falando sobre uma ideia ampla focada: vender mais, vender rápido ou conseguir um investimento.

Esse é um dos aspectos que são trabalhados em um pitch.

pitch - qual a ideia principal

Mas primeiro, vamos ficar na mesma página e falar sobre o básico até para chegar mais fácil no avançado.

O que é pitch?

O pitch é uma apresentação rápida de uma ideia ou oportunidade de negócio. É o discurso que utilizamos para convencer uma pessoa ou um investidor que ele deve ouvir mais sobre a nossa ideia ou solução.    

Você precisa dizer, em poucas palavras, o que é o seu projeto, em qual mercado vai atuar, qual solução oferece e o que está buscando no momento.

Para trabalhar as melhores estratégias nesse pitch precisamos entender o contexto que utilizaremos no discurso. Se o ideal é planejar um pitch rápido que pode ser dito em uma conversa, ou um pitch voltado para uma apresentação comercial. 

pitch - como fazer

Agora irei ressaltar a semelhança entre eles e para isso eu vou trazer um pouco do discurso do Daniel Pink autor do livro “ To Sell is Human” em 2012 ele contou que um a cada nove  americanos diziam  trabalhavam com vendas e utilizavam uma abordagem para vender uma solução.

Porém, ele focou sua atenção nos oito indivíduos que diziam não trabalhar com vendas, e analisou quantas horas de trabalho dessas pessoas eram gastas para Influenciar, persuadir ou convencer outra pessoa, ele constatou que 41% desse tempo era gasto dessa forma, ou seja utilizando um pitch para convencer sobre essas ideias. 

O que é o pitch de vendas?

O pitch de vendas é aplicável em cenários comerciais quase todos os dias que um vendedor tem a oportunidade de apresentar sua solução.

O Pitch de vendas serve para educar o potencial comprador quantos aos pontos que já falamos em um pitch comum.

Porém, o vendedor tem a possibilidade de customizar melhor o seu discurso pois já entende a “cabeça daquela pessoa”.

Isso permite maior conexão entre a proposta de valor e a receptor da mensagem.

Isso acaba facilitando o famoso timing de compra.

pitch deck - timing

Elevator Pitch

O Elevator Pitch é o mais conhecido de todos e se popularizou muito no ambiente de startups. 

Ele possui a intenção de conseguir maior atenção dos investidores e são bem úteis em vendas, quando não temos um tempo longo para concretizar a venda. 

Ele servirá para conseguir o próximo passo, uma reunião em um ambiente mais calmo e que torne possível desenvolver a ideia de negócio e proposta final. 

Se quiser saber mais sobre o elevator pitch, pode acessar esse conteúdo

O elevator pitch é uma ferramenta interessantíssima para SDRs aplicarem durante o seu processo de educação.

elevator pitch

Outros tipos de pitch

A segunda é passando pelos seis tipos de pitch que são utilizados no mundo moderno.

Eles são importantes pois dão uma dimensão sobre diversas aplicação em diferentes cenários. 

Pitch de uma palavra

Hoje em dia recebemos várias informações do mundo, e pensando nisso quanto mais simples você conseguir ser, melhor.

O foco é ser bem objetivo, algumas marcas tentam associar o seu público a apenas uma palavra, e  ser reconhecido por ela, quando elas tem sucesso isso acaba se tornando até mesmo um mecanismo.

Além dessa palavras específicas relacionadas ao nome da marca, conseguimos relacionar exemplos que essas empresas conseguem relacionar o seus serviços a uma outra palavra específica, por exemplo, qual empresa de tecnologia vocês pensam quando falamos a palavra “Buscas”?

pitch de uma palavra

Pitch de questionamento

Uma pesquisa de 1980 mostrou que as perguntas funcionam melhor que afirmações quando queremos conquistar uma outra pessoa.

Quando a resposta dessa pergunta tem um argumento forte, a própria pessoa que respondeu consegue chegar a conclusão que a nossa pergunta direcionou, isso torna a persuasão mais intensa e passiva.

Ex: quando utilizamos o pitch no dia a dia de vendas, é quando utilizamos o método SPIN, o tanto que essas perguntas impactam na nossa conversa e no engajamento desse lead.

Em vendas, a utilização de questionamento através do SPIN pode ser especifíca o suficiente para diferenciar o seu pitch dos seus competidores.

É uma maneira bem mais suave de se posicionar sem nem precisar citar competidores.

pitch deck - diferenciais

Pitch em forma de rima

O entretenimento tem sido cada vez mais relevante, e por isso utilizar ideias que fixam na cabeça é muito interessante.

A rima faz exatamente isso, ela age no nosso inconsciente mostrando que uma afirmação é mais verdadeira e assim reforçando a ideia de um produto.

Pitch assunto de email

Se você trabalha com cold mail você sabe o impacto que o assunto pode ter no seu trabalho, a ideia é abordar a temática do corpo do email gerando curiosidade e direcionando á uma situação específica do lead.

Pitch da Pixar

A Pixar é conhecida por contar histórias emocionantes, principalmente no cenário de vendas, o storytelling tem a capacidade de conquistar as pessoas, pode não estar tão claro para você, mas todas as histórias da pixar seguem algumas regras.

Dessa forma você consegue posicionar o lead e mostrar como o seu produto resolve o problema dele.

Pitch do Twitter 

Hoje, o Twitter aumentou o limite de caracteres para você escrever a sua mensagem, como o elevator, o do twitter tem a ideia de ser o mais rápido e objetivo possível, a ideia é que ele siga esse mesmo padrão.

Pitch Deck

O Pitch Deck é a apresentação que é construída para sustentar e direcionar os principais pontos ao vender uma ideia de negócio ou produto. 

Ele deve conter os principais pontos que um investidor se perguntaria antes de decidir investir em uma ideia.

Desde o modelo de negócios, mercado até a estratégia de aquisição dos prometidos clientes. 

O segredo de um bom deck está em seu planejamento como um todo, considerando potenciais pontos que o público-alvo pode perder a atenção ou levantar alguma objeção relativa à apresentação. 

Uma boa tática para prender a atenção é trabalhar com histórias ou com o gatilho de antecipação. 

Por exemplo, no momento correto, utilize uma linha do tempo para explicar sobre a evolução do modelo de negócio e como diferentes protagonistas geraram valor em seu mercado.

Uma história bem pensada, não só facilitará a entrega da mensagem, como também ajudará a ativação de gatilhos mentais.

pitch deck - modelo de negócios

Como elaborar um pitch?

Porém agora podemos contar com outras ferramentas para otimizar a nossa fala.

O pitch deck pode contar como uma sequência de textos e imagens que nos ajudam a otimizar a apresentação, o principal ponto é sair do padrão, conseguir utilizar esse recurso para continuar gerando valor e interesse para o seu ouvinte.

Mas atenção não faça com que sua apresentação concorra com a sua fala, elabore uma  apresentação simples, dinâmica, que continua gerando interesse e que reforça os benefícios do seu  produto.

Junte o útil ao agradável, utilize desse recurso para ganhar a sua fala e manter esse contato engajado durante uma reunião de apresentação, para te ajudar a elaborar a primeira versão do seu pitch aqui estão nossos modelos de template.

3 dicas para estruturar o seu pitch

Primeiro passo: entenda os seus objetivos, independente do tipo de pitch que você quer montar, pense em primeiro a responder três perguntas:

1- Qual a mensagem que você quer falar;

2- Como você quer o seu ouvinte se sinta;

3- O que você quer que ele faça.

Vamos pensar um pouquinho na prática, se o seu objetivo é vender, comece pensando na mensagem que você quer passar, o que faz mais sentido, falar sobre um produto que as pessoas ainda não conhecem ou falar sobre uma dor e mostrar como o produto resolve esse problema.

O benefício nunca é o seu produto mas sim o efeito que ele tem no negócio do cliente. 

A primeira dica é: foque no benefício e não no produto, depois disso vamos pensar em como nós queremos que essa pessoa se sinta, se meu objetivo é vender, quero que ela se sinta segura, e continue interessado na minha venda.

A segunda dica: preste atenção na sua fala, no quanto ela é complexa e também na sua postura, para manter o engajamento faça com que essa conversa seja simples, com um colega ou um parceiro, para isso, mantenha o ritmo de fala e  não use palavras muito complexas, que não exijam muita atenção.

Pense na sua postura como ela passa confiança, abra os seus ombros para passar receptividade, mantenha a cabeça firme para passar segurança, a sua postura corporal fala mais do você pensa, então vamos utilizar  ela falou ao nosso favor.

A terceira dica: o que você quer que o ouvinte faça ainda pensando no produto e na venda, queremos que ele compre o nosso produto, a nossa ideia ou marque um próximo passo, ou seja, continua interessado em nós.

O principal ponto desse momento é conseguir mostrar porque nós merecemos essa atenção e não outra pessoa ou outra empresa, ele já pode ter entendido que ele precisa dessa solução, mas ele precisa entender que ele precisa da sua solução.

Mais uma vez, foque nos seus benefícios e no seu diferencial.

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Conclusão

Se você chegou até aqui, é hora de colocar na prática!! Monte primeira versão do seu pitch e como última tarefa, pratique!

O discurso que você montou pode fazer total sentido quando colocado no papel, mas temos que testar se ele funciona na fala!

Apresente seu pitch para alguém e perceba como ele soa em voz alta. 

Perceba também a reação do ouvinte, se ele entendeu, ficou engajado ou acabou se perdendo na sua fala. 

A partir disso, otimize o seu discurso para que você consiga sair do padrão e consiga manter o seu lead engajado despertando o real interesse para uma negociação.

Resumo rápido do que você precisa lembrar na hora de montar seu pitch:

  1. Defina seu objetivo;
  2. Estude o contexto e público e seja objetivo;
  3. Explique claramente suas soluções e propostas lembrando seu Lead do porque ele deve comprar de VOCÊ e AGORA;
  4. E Prepare-se para todo tipo de perguntas e objeções. 

Se você gostou desse conteúdo lembre de baixar o nosso material para garantir que conseguiu direcionar todos os pontos. 

Um abraço e até a próxima!!

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