Vendas

Pitch: O que é e como conseguem 1 milhão em 30 segundos

O Pitch é uma ferramenta incrível para você utilizar em suas vendas! 

É utilizado tanto para startups e empreendedores conseguirem novos investidores quanto para vendedores se posicionem de maneira efetiva quanto ao seu produto ou solução, durante a venda. 

Um pitch de qualidade, pode concretizar um investimento de mais 100 Milhões de reais. 

Ele pode ser o diferencial para tirar uma ideia do papel e conseguir concretizar aquela venda tão esperada no final do mês que pode garantir o alcance de sua meta! 

A ideia nesse conteúdo é explicar do básico o que é um pitch e te auxiliar a elaborar seu discurso. 

Para isso, segue um template de pitch deck que você, sendo vendedor ou founder, pode adaptar para a sua solução e apresentá-la da melhor forma possível.

Template de Pitch Deck Customizável

No decorrer desse conteúdo vamos passar sobre os elementos do pitch que transformam sua proposta em uma irresistível. 

Lembrando que o melhor pitch consegue apresentar as melhores propostas de valor com uma comunicação assertiva.

O que fiz nos parágrafos anteriores foi basicamente um pitch! Não se esqueça de baixar o nosso template de pitch deck. Ele vai te ajudar a se preparar para um pitch de sucesso. 

Como vocês podem perceber, o ideal é elaborar um pitch falando sobre uma ideia ampla mas de maneira objetiva, focada em vender mais, vender rápido ou conseguir um investimento.

Um dos aspectos que são trabalhados em um pitch é a sua solução, veja:

pitch - qual a ideia principal

Antes de entrarmos nas melhores estratégias que você pode utilizar, primeiro vamos falar sobre o básico. Assim, facilitaremos a compreensão do avançado.

O que é pitch?

O pitch é uma apresentação rápida com objetivo de vender uma ideia ou garantir uma oportunidade de negócio. É o discurso que utilizamos para convencer uma pessoa ou um investidor que ele deve ouvir mais sobre a nossa ideia ou solução.    

Você precisa dizer, em poucas palavras, o que é o seu projeto, em qual mercado vai atuar, qual solução oferece e o que está buscando no momento.

Para trabalhar as melhores estratégias nesse pitch precisamos entender o contexto em que utilizaremos o discurso. Se o ideal é planejar um pitch rápido que pode ser dito em uma conversa, ou um pitch voltado para uma apresentação comercial. 

pitch - como fazer

Para ressaltarmos a semelhança entre eles vamos lembrar do discurso do Daniel Pink, autor do livro “ To Sell is Human”.  Em 2012 ele contou que um a cada nove americanos diziam  trabalhavam com vendas e utilizavam uma abordagem para vender uma solução.

Porém, ele focou sua atenção nos oito indivíduos que diziam não trabalhar com vendas e analisou quantas horas de trabalho dessas pessoas eram gastas para influenciar, persuadir ou convencer outra pessoa. 

Ele constatou que 41% desse tempo era gasto dessa forma, ou seja utilizando um pitch para convencer sobre essas ideias.

O que é o pitch de vendas?

O pitch de vendas é utilizado quase todos os dias nos quais um vendedor tem a oportunidade de apresentar sua solução. 

Ele serve para educar o potencial comprador quanto aos problemas que ele tem e como sua solução irá impactar nos negócios dele de maneira positiva.

O vendedor deve se preparar para essa conversa. Assim, terá a possibilidade de personalizar seu seu discurso e garantir que sua fala chame a atenção do ouvinte.

As dores do Lead devem ser exploradas para garantir a atenção e ao mesmo tempo o vendedor deve gerar valor ao ouvinte.Isso permite maior conexão entre a proposta de valor e a receptividade da mensagem. Dessa forma, a conversa facilita e incentiva o timing da compra.

pitch deck - timing

Elevator Pitch

O Elevator Pitch é o mais conhecido de todos e se popularizou no cenário de startups. 

A intenção do vendedor ao utilizar essa estratégia é de chamar a atenção de investidores e possíveis clientes quando não há um tempo longo para realizar uma apresentação ou concretizar a venda. 

Ele servirá para garantir o próximo passo e para agendar uma reunião em um momento ideal, no qual poderemos desenvolver nossa ideia de negócio e direcionar uma proposta final. 

Para saber mais sobre o elevator pitch, acesse esse conteúdo

O elevator pitch é uma ótima ferramenta para os SDRs aplicarem durante o processo de educação do Lead.

elevator pitch

Outros tipos de pitch

Além de disponibilizarmos nosso template de pitch, te ajudaremos a elaborar o seu passando pelos seis tipos que são utilizados no mundo moderno.

Eles são importantes pois exemplificam diversas formas de aplicar esse discurso em diversos cenários.

Pitch de uma palavra

Hoje em dia recebemos várias informações por diversos canais e pensando nisso, quanto mais simples for o seu discurso, melhor!

O foco é ser bem objetivo, algumas marcas tentam associar o seu público a apenas uma palavra e  ser reconhecido por ela. Quando elas tem sucesso isso acaba se tornando até mesmo uma figura de linguagem.

Além dessa palavras específicas relacionadas ao nome da marca, conseguimos pensar em exemplos de empresas que conseguem relacionar o seus serviços a uma palavra específica. Como por exemplo, qual empresa de tecnologia vocês pensam quando falamos a palavra “Buscas”?

pitch de uma palavra

Pitch de questionamento

Uma pesquisa de 1980 mostrou que as perguntas funcionam melhor que afirmações quando queremos convencer uma outra pessoa.

Quando a resposta dessa pergunta tem um argumento forte, a própria pessoa que respondeu consegue chegar a conclusão que a nossa pergunta direcionou, isso torna a persuasão mais intensa e passiva.

Um exemplo do uso desse pitch é quando utilizamos o no dia a dia de vendas o método SPIN. Sabemos o tanto que essas perguntas impactam na nossa conversa e no engajamento desse lead.

Em vendas, a utilização do questionamento através do SPIN pode ser o diferencial para garantir a atenção do seu ouvinte e sair na frente dos seus competidores.

pitch deck - diferenciais

Pitch em forma de rima

O entretenimento tem sido cada vez mais relevante, e por isso utilizar ideias que fixam na cabeça é muito interessante.

A rima faz exatamente isso, ela age no nosso inconsciente mostrando que uma afirmação é mais verdadeira e assim reforça a ideia de um produto.

Pitch assunto de email

Se você trabalha com cold mail você sabe o impacto que o assunto pode ter no seu trabalho.  A ideia desse pitch é abordar a temática do corpo do email gerando curiosidade e direcionando á uma situação específica do Lead.

Pitch da Pixar

A Pixar é conhecida por contar histórias emocionantes. Principalmente no cenário de vendas o storytelling tem a capacidade de conquistar as pessoas. Pode não estar tão claro para você, mas todas as histórias da pixar seguem algumas regras.

Com essa estratégia você consegue posicionar o lead diante da sua dor e mostra como o seu produto resolve a dor dele.

Pitch do Twitter 

Atualmente, o Twitter aumentou o limite de caracteres para você escrever sua mensagem. Como o elevator pitch, o do twitter tem a ideia de ser o mais rápido e objetivo possível e para isso, seu discurso deve ter apenas 140 caracteres. 

Pitch Deck

O Pitch Deck é a apresentação construída para sustentar e direcionar seu discurso, trabalhando os principais pontos para vender uma ideia ou produto. 

Ele deve conter os principais pontos que pode convencer um investidor a investir na sua proposta.

Você deve apresentar seu o modelo de negócio, mercado em que irá atuar e também a estratégia de aquisição dos prometidos clientes. 

O segredo de um bom pitch deck está no planejamento como um todo. 

Considere os potenciais pontos em que o público-alvo pode perder a atenção ou levantar alguma objeção relativa à apresentação e se prepare para esse momento.

Uma boa tática para prender a atenção é trabalhar com histórias ou com o gatilho de antecipação. 

Por exemplo, no momento correto, utilize uma linha do tempo para explicar sobre a evolução do seu modelo de negócio e como diferentes protagonistas geraram valor no mercado em que irá atuar.

Uma apresentação bem pensada não só facilitará a entrega da mensagem, como também ajudará na ativação de gatilhos mentais.

pitch deck - modelo de negócios

Como elaborar um pitch?

Além dos recursos citados anteriormente, podemos contar com outras ferramentas para otimizar a nossa fala.

O pitch deck conta com uma sequência de textos e imagens que nos ajudam a otimizar a apresentação. O principal ponto é sair do padrão, conseguir utilizar esse recurso para continuar gerando valor e interesse para o seu ouvinte.

Mas atenção, não faça com que sua apresentação concorra com a sua fala! 

Elabore uma  apresentação simples, dinâmica, que continua gerando interesse e que reforça os benefícios do seu  produto.

Junte o útil ao agradável, utilize desse recurso para direcionar sua fala e manter esse contato engajado durante uma reunião de apresentação. 

Para te ajudar a elaborar a primeira versão do seu pitch aqui estão nossos modelos de template.

3 dicas para estruturar o seu pitch

Primeiro passo: entenda os seus objetivos!

Independente do tipo de pitch que você quer montar, pense em primeiro a responder três perguntas:

1- Qual a mensagem que você quer falar;

2- Como você quer o seu ouvinte se sinta;

3- O que você quer que ele faça.

Vamos pensar na prática! Se o seu objetivo é vender, comece pensando na mensagem que você quer passar. 

O que faz mais sentido, falar sobre um produto que as pessoas ainda não conhecem ou falar sobre uma dor e mostrar como o produto resolve esse problema?

O benefício nunca é o seu produto mas sim o efeito que ele tem no negócio do cliente. 

A primeira dica: foque no benefício e não no produto!

Depois disso, vamos pensar em como nós queremos que essa pessoa se sinta. Se o seu objetivo é vender, queremos que a pessoa se sinta segura e continue interessado na venda.

A segunda dica: preste atenção na sua fala, no quanto ela é complexa e também na sua postura. 

Para manter o engajamento faça com que a conversa seja simples, como com um colega ou um parceiro. Para isso, mantenha um ritmo na sua fala e  não utilize palavras muito complexas que exijam muita atenção.

Pense na sua postura e como ela passa confiança. Abra os seus ombros para passar receptividade e mantenha a cabeça firme para passar segurança.

 A sua postura corporal fala mais do você pensa, então vamos utilizar  ela falou ao nosso favor.

A terceira dica: pense o que você quer que o ouvinte faça! 

Ainda pensando no produto e na venda, queremos que ele compre o nosso produto, a nossa ideia ou marque um próximo passo, ou seja, continue interessado em nós.

O principal ponto desse momento é conseguir mostrar o porque nós merecemos essa atenção e não outra pessoa ou outra empresa.

O ouvinte já pode ter entendido que ele precisa dessa solução, mas ele precisa entender que ele precisa da sua solução.

Mais uma vez, foque nos seus benefícios e no seu diferencial.

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Conclusão

Se você chegou até aqui, é hora de colocar na prática!! Monte primeira versão do seu pitch e como última tarefa, pratique!

O discurso que você montou pode fazer total sentido quando colocado no papel, mas temos que testar se ele funciona na fala!

Apresente seu pitch para alguém e perceba como ele soa em voz alta. 

Perceba também a reação do ouvinte, se ele entendeu, ficou engajado ou acabou se perdendo na sua fala. 

A partir disso, otimize o seu discurso para que você consiga sair do padrão e consiga manter o seu lead engajado com real interesse em uma negociação.

Resumo rápido do que você precisa lembrar na hora de montar seu pitch:

  1. Defina seu objetivo;
  2. Estude o contexto e público e seja objetivo;
  3. Explique claramente suas soluções e propostas lembrando seu Lead do porque ele deve comprar de VOCÊ e AGORA;
  4. E Prepare-se para todo tipo de perguntas e objeções. 

Se você gostou desse conteúdo lembre de baixar o nosso material para garantir que conseguirá utilizar as melhores estratégias no seu pitch! 

Um abraço e até a próxima!!

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