Priorização de leads: quais leads devem ser priorizados em seu processo?

Vamos supor que já estamos próximos ao fim do mês e seu pipeline está lotado (o que é muito bom). Porém, você sabe que não terá tempo de rever caso a caso e precisa escolher para quem dar mais atenção.

Outro cenário seria você não ter uma equipe comercial grande, ou trabalhar sozinho, e se depara com várias oportunidades que precisam do seu foco.

Poderia citar vários outros cenários nos quais você precisa direcionar seus esforços de vendas para obter maior sucesso, mas a dúvida é: como priorizar esses leads?

Aqui na OTB & Reev sempre fazemos a analogia da fruta do galho mais baixo para mostrar que é melhor você colher o fruto que está mais próximo do seu alcance do que subir na árvore e buscar os mais altos.

Por que você acha que as frutas mais baixas acabam primeiro?

Um problema muito grande que as empresas possuem é não saber quais leads devem ser priorizados em seu processo. A consequência é muito clara: negócios perdidos por falta de engajamento (do vendedor).

Então, vou ajudar você a definir sua estratégia de priorização de leads. Depois você me conta se deu certo, ok?

Por que priorizar leads no processo de vendas?

Se você é o gestor da empresa, obviamente está preocupado com o volume de vendas que seu time conseguirá fazer e a receita que vão trazer para dentro de casa.

Se todo o planejamento institucional depende do faturamento que seu time gera, o que você faria se soubesse que as empresas que priorizam corretamente os leads conseguem converter quase 2x mais?

Para ser mais preciso, convertem 97% mais segundo o Lead Prioritization Study da Velocify.

Definir melhor sua estratégia ajuda você a colocar leads mais quentes nas mãos dos vendedores que, consequentemente, fecharão mais negócios.

Mas se você é o vendedor, o pensamento inicial é o seguinte: você precisa vender e bater sua meta, certo?

Se sua venda é mais complexa e geralmente leva mais de uma reunião para o negócio ser fechado, você vai precisar manter esse lead engajado e fazer follow ups no momento certo para garantir a conta.

Se você tem muitas oportunidades para explorar e sabe que não tem tempo de entrar em contato com todas, precisa ser certeiro na abordagem para vender para os leads certos.

Para qualquer caso, é melhor você vender para quem lhe oferece menos atrito.

Primeiro você garante essas contas mais fáceis e depois se dedica aos casos que vão gerar mais trabalho e o ciclo de vendas poderá ser mais longo.

Claro que você não pode focar 100% nos melhores negócios e deixar os demais de lado. Até porque, quando esses leads forem fechados, você precisará dos outros para complementar sua meta.

O fato é que 40% do tempo dos vendedores é perdido avaliando qual lead deve ser priorizado. No final das contas, sem a priorização dos leads, o time de vendas gasta o mesmo tempo com todos eles.

Mais uma vez, qual a consequência disso? Muitos negócios perdidos, menor conversão, menor faturamento, metas não alcançadas, comissão baixa e frustração.

Por mais que o vendedor saiba trabalhar com quem tem maior probabilidade fechar, ele acabará não sabendo lidar com o volume total que está em suas mãos.

Por isso, vamos desenhar aqui a melhor forma de fazer isso. Bora lá?

Quais fatores analisar na priorização de leads?

Muitos pontos devem ser levados em consideração quando vamos escolher os leads mais importantes do funil. O ideal é que você nunca pense em apenas um fator e consiga relacionar todos eles.

Fit x Interesse

Se eu falo em Fit e Interesse, quero dizer que a minha solução tem que, de fato, resolver os principais problemas do lead e que também precisa existir interesse da parte dele no meu serviço ou produto.

Não é tão simples entender que fit e interesse são coisas diferentes, mas você precisa entender que:

• Nem sempre quem tem muito interesse na solução tem fit para adquiri-la;
• Nem sempre quem tem muito fit para adquirir a solução, tem interesse nela.

Posso não resolver os problemas que meu lead possui, apesar dele gostar da minha solução, ou resolvo todos os problemas, mas ele não está interessado.

Querer uma Ferrari, um carro esportivo de luxo que é excelente em estradas bem conservadas, não resolverá seu problema caso você precise se deslocar em vias precárias.

Mesmo com alto interesse e budget suficiente, você não teria fit para adquiri-la.

Por isso, preciso dar maior atenção para os leads que possuem as dores que vou resolver, sem perder tempo com quem está apenas interessado.

A New Breed utiliza muito esses quatro quadrantes para priorizar seus leads:

Eles seguem a lógica de que é melhor priorizar aqueles que possuem muito fit, ao invés daqueles que possuem apenas muito interesse.

Até porque, se o lead tem fit para sua solução, é função do vendedor trabalhar o interesse dele em realizar a compra e acabar com as dores que possui.

O sonho de todo vendedor é trabalhar no cenário em que há muito fit e muito interesse, mas até nos casos em que há muito fit e pouco interesse é importante priorizar esses leads.

Agora, nos casos em que há pouco fit, por mais que o interesse seja alto, não vale a pena muito esforço do seu vendedor.

Timing (momento de compra)

Quando eu falo que não dá para levar em consideração apenas um fator, é porque eu posso me deparar com um lead que possui muito fit para a solução, mas ainda não está no momento de compra.

Se o lead só terá condições de adquirir a solução daqui alguns meses, seja por budget, estruturação interna ou outra razão que me impeça de concretizar a venda, não posso gerar atrito e forçá-lo antes da hora.

Em um processo de vendas, eu preciso entender se o lead está realmente no momento de compra ou não, além de saber quais fatores estão envolvidos nessa decisão.

Dessa forma, consigo focar nos negócios que estão mais abertos ao rápido fechamento e me programar para não perder o timing de quem já está no meu pipeline.

Origem do lead

É muito comum o vendedor pensar que apenas os leads que chegam pelo inbound estão quentes e são os melhores negócios para fechar. Mas isso não é verdade.

Até porque, se você não tem um processo de inbound na sua empresa, isso quer dizer que nunca tem leads quentes na mão? Claro que não!

Obviamente, um lead desenvolvido pelo inbound, que chega bem maduro nas mãos do vendedor, tem grande potencial de fechamento.

Contudo, ainda tenho várias possibilidades para explorar em questões de geração de leads.

Por exemplo, seus clientes atuais podem indicar sua solução para outros potenciais clientes. Inclusive, já falamos aqui no blog sobre como criar fluxos de indicação e aumentar suas vendas =)

Seus clientes entendem melhor sua solução e conseguem transmitir bem as dores que sentiam e como resolveram ao mercado. Por isso, suas indicações geralmente chegam com as expectativas bem alinhadas.

Leads que chegam dos eventos que você participou ou realizou também podem ser muito quentes de acordo com o engajamento criado a partir dessa primeira interação.

Se ele responde de forma positiva e rápida a todas as suas investidas, certamente é um lead que deve ser priorizado em seu processo de vendas.

Os leads gerados pelo seu processo de Outbound também devem ser valorizados de acordo com o engajamento criado.

Quando você faz a cold call, já consegue a atenção do lead, o mantém interessado, valida que ele tem fit e está no timing ideal, se esforce para fechar essa conta logo.

Da mesma forma, quando você dispara o cold mail e tem uma resposta rápida, o correto é retornar o contato imediatamente para mantê-lo engajado e finalizar a venda.

Precisamos saber como priorizar os leads de acordo com a origem, mas o fato é que não depende apenas do canal de conversão, mas principalmente do engajamento.

Avaliar os dois fatores é crucial para, logo em seguida, alinhar o fit, o interesse e o timing.

Persona

Um dos pontos cruciais para saber se conseguirá avançar ou não na negociação é avaliar se está falando com a pessoa certa.

Você pode estar em contato apenas com influenciadores, pessoas que vêem valor na solução (até mais que o próprio decisor), mas não são elas que batem o martelo.

Nesses casos, você precisa aproveitar a força que o campeão interno tem para chegar ao decisor, ou alinhar todos os passos até o fechamento para ter certeza de que as pessoas certas serão envolvidas.

Em outro texto aqui do blog até trouxemos alguns insights sobre como identificar e envolver o decisor na venda para garantir o seu fechamento. Vale a pena dar uma olhada!

Se eu preciso priorizar leads, eu tenho que saber se ainda estou no momento de escalar a ideia com o influenciador para trazer o decisor, ou se já estou falando com a pessoa certa para fechar o negócio.

Quando preciso ainda percorrer um caminho mais longo até o fechamento, melhor ir direto para as contas em que já tenho tudo ao alcance.

Engajamento

Falei muito sobre o lead estar engajado como fator para definir se ele deve ser priorizado ou não, certo? Mas o que exatamente seria isso?

Estou me referindo ao lead que está conectado a você, ciente que muitos negócios para serem fechados dependem da relação e do engajamento entre vocês.

Um lead que chega (indiferente da origem), demonstra interesse na minha solução, quer avançar no processo e sempre me responde prontamente certamente é um lead engajado.

Ele comparece às reuniões, interage com as mensagens, com os emails, responde rápido e de forma positiva e sempre está envolvido no processo de vendas com você.

Em algumas situações podemos nos deparar com leads que temos alta expectativa de fechamento, por fit ou interesse, mas não estão engajados o suficiente.

Isso pode ser encarado como um red flag.

Você pode tanto repensar o processo e verificar porque o engajamento está baixo (e se faz sentido tomar atitudes para reverter esse cenário), quanto não perder mais tempo com algo que pode não avançar.

Entender o motivo do baixo engajamento é crucial para definir os próximos passos, que podem ser:

• Inserir o deal em alguma automatização;
• Me esforçar para recuperar o contato.

Um estudo da MarketingSherpa fala que 79% dos leads nunca fecham o negócio. Nesse cenário, consegue ver porque é importante priorizar leads em seu funil de vendas?

Tamanho do deal

Você tem 10 contas para fechar e precisa decidir para quem ligar primeiro.

Se todos estão muito engajados, possuem fit com a solução, estão no timing correto e você ainda tem o contato da pessoa certa para tomar a decisão, quem vai fechar primeiro?

Quando há discrepância entre os valores dos contratos, o ideal é que você priorize aqueles com os quais conseguirá maior faturamento, que são os seus maiores contratos.

Não só pensando que a conta mais alta vai trazer maior comissão, mas visando também assegurar um contrato mais importante para a empresa pelo seu tamanho.

Obviamente, se você já teve todo o esforço para chegar até esse momento final de definição, os contratos menores não devem ser menosprezados.

Porém, esses deals podem ser finalizados depois que as contas maiores já estiverem garantidas.

Como priorizar leads no funil de vendas?

Como falei, tudo isso parece ser muito muito simples e óbvio, mas não deve ser utilizado de forma isolada.

Acredito que o mais difícil seja relacionar todas essas informações e definir a melhor estratégia para saber quais leads devem ser priorizados.

A partir da análise de alguns cenários, podemos entender melhor todos os aspectos a serem levados em consideração antes de tomar essa decisão.

Claro que, para cada etapa do funil, as considerações deverão ser bem analisadas:

Fundo do funil

Os leads que estão no final do processo devem ter maior atenção quando já alinhamos as questões principais já citadas aqui: fit, timing, persona, engajamento e tamanho do deal.

Porém, ainda temos muitos outros leads no meio e no início do processo que não podem ser abandonados.

Os pontos levantados são:

• Fit e Interesse;
• Timing;
• Persona;
• Engajamento;
• Tamanho do deal.

Levando em consideração todos esses pontos e os vários cenários distintos, temos:

• Se preciso dar mais atenção para algum lead fechar logo, irei priorizar aqueles que possuem muito fit e estão no timing correto;
• Se o meu contato ainda não é o decisor, preciso me esforçar para trazer logo essa persona para a conversa, fechar as portas e garantir que o contrato seja assinado;
• Se o engajamento não está tão alto preciso mudar urgentemente a postura para fazê-lo se engajar comigo e levar a confiança necessária para tomar a melhor decisão possível;
• Se tenho leads nas mesmas condições, mas com valores de contratos distintos, devo priorizar aqueles que a conta é maior para a empresa (e para mim);
• Se o lead não tem tanto fit assim, ou não está no timing correto, investir muito tempo pode ser um tiro no pé.

Claro que posso me esforçar para gerar urgência e acelerar o processo de decisão, mas em alguns casos posso gerar atrito e perder um bom lead que no momento certo fecharia.

Fazer a correta qualificação do lead e aplicar frameworks, como o GPCTBA C&I, é a prática ideal para identificar o real cenário do lead e definir quem será priorizado nessa etapa.

Meio do funil

Agora que já selecionamos os leads que estão no final do processo de vendas devemos voltar os olhos para quem ainda não recebeu proposta, mas já foi qualificado.

Ter leads no meio do funil é bom porque parte do processo já foi aplicado e todos os leads têm condições de se tornarem clientes.

Ao mesmo tempo, tenho que me lembrar que 79% dos deals nunca fecham negócio para ter foco e saber escolher bem o alvo.

Aqui novamente prevalecem os critérios fit, timing, persona e engajamento.

Como a proposta ainda não foi formalmente elaborada, você provavelmente não terá o valor concreto do deal, mas terá noção suficiente para saber quem poderá trazer a maior receita.

Pontos de atenção que devem tomados aqui se referem à persona e ao engajamento.

Muito provavelmente você vai validar que há fit para a solução, mas quem está em contato com você vai mesmo bater o martelo?

É super importante que, independente disso, você use técnicas de rapport para ganhar a empatia e a confiança do lead. Se ele não for o decisor, ele ajudará você a chegar lá mais rápido =)

Em relação ao engajamento, o vendedor é obrigado a aplicar as estratégias de Sales Engagement e a fazer todos os follow ups necessários para não deixar o lead esfriar em hipótese alguma.

Essa etapa do funil poderá ser mais longa ou mais curta, dependendo justamente da persona envolvida, do timing e das dores que possui.

É função do vendedor garantir que os melhores leads avancem sem atritos.

Por outro lado, aqueles que já esfriaram ou não conseguem escalar a ideia internamente para trazer o decisor, devem ser tratados da forma mais simples possível.

De preferência, em fluxos automatizados que lhe conferem a oportunidade de recuperar o contato, mas não exigem tanto esforço.

Priorizar um lead que está no meio do processo pode ser melhor do que aquele que já está com a proposta em mãos, dependendo dos fatores levantados 😉

Topo do funil

Leads que acabam de entrar em seu funil de vendas chegam em maior volume e por diferentes canais. Por isso, precisamos avaliar bem quem priorizar e porquê.

Da mesma forma que não menosprezamos leads do meio do funil quando comparados ao que estão no final, não iremos fazer o mesmo com quem acabou de chegar.

Além de serem a garantia da continuação do seu processo e uma boa forma de manter sua previsibilidade em vendas, esse novo deal pode fechar mais rápido que outro que esteja com a proposta na mão.

Talvez ele passou tanto tempo pesquisando sobre a sua empresa e buscando feedbacks sobre a sua solução, que ele já chega decidido a contratá-la.

Para entender melhor os diferentes casos que podem ocorrer, desenhamos alguns cenários para explicar melhor como isso poderia ocorrer.

Entendo que nem todas as empresas terão o luxo de explorar tantos cenários para definir quais leads serão priorizados ou não.

Por isso, é realmente importante que antes de tudo, você entenda qual é o seu cenário para saber por onde começar.

Não necessariamente sua empresa terá condições de atuar em todos eles, mas só você saberá o melhor caminho a seguir 😉

Cenário #1

Suponhamos que tenho muitos leads que chegaram do meu processo de inbound.

Como alguns são melhores que outros, preciso determinar alguns critérios antes de definir quais leads serão priorizados:

1. Preciso validar se a empresa que converteu tem o perfil alinhado ao perfil de cliente ideal da minha empresa;
2. Em seguida vou verificar a  fonte de conversão, principalmente quando ainda restam muitos leads após o primeiro passo.

O ideal é avaliar as landing pages que possuem as maiores taxas de conversão de lead para cliente (o caminho que ele percorreu pode deixá-lo mais maduro ou evidencia melhor as dores que ele possui).

Se sua empresa ainda não fez o levantamento desse tipo de dado, deveria começar imediatamente.

Por fim, se ainda há bom volume de leads, eu preciso validar a persona com quem vou falar. Quem converteu foi o decisor ou o influenciador?

Quanto mais próximo do perfil de decisor, maior a probabilidade de fechamento. Quando eu não tenho esse dado no formulário, preciso levantar essa informação o quanto antes.

Cenário #2

Tenho uma equipe enxuta, mas não necessariamente muitos leads. Também posso estar no cenário em que preciso rodar o processo sozinho e não tenho tempo a perder.

Aqui é necessário trabalhar com algumas oportunidades e queimar outras, inserindo em fluxos automatizados ou devolvendo para o marketing para que esses leads retornem ainda mais maduros.

Geralmente estamos trabalhando com leads inbound e o caminho a percorrer é o mesmo do anterior. Preciso saber se está de acordo com meu ICP, se está no nível de maturação ideal e se é a persona certa.

Não ter braço o suficiente para rodar o processo da forma ideal pode ser muito prejudicial, mas em cenários em que não existe outra solução, priorizar os leads se torna essencial.

Cenário #3

Eu tenho muitos leads de eventos para trabalhar, o que é muito comum quando você faz ou participa de um evento e consegue levantar contatos importantes.

Preciso inicialmente saber se aquela empresa faz parte do meu ICP (ficou repetitivo esse ponto, mas é realmente fundamental ter isso muito bem alinhado).

Em seguida, preciso analisar o engajamento do lead, avaliar se ele já estava engajado com algum material do inbound ou se foi receptivo na abordagem do evento.

Ele respondeu de forma aberta, tem fit e está interessado na minha solução? Então eu estou no caminho certo.

Por fim, preciso avaliar o potencial do tamanho do deal.

Lembre-se que por mais que ainda não exista uma proposta formalizada, eu tenho condições de avaliar a estrutura da empresa e estimar um valor de contrato.

Como já falamos antes, um lead que pode trazer uma receita maior deve ser priorizado.

Cenário #4

Vou trabalhar com leads de retomada, aqueles que já entraram no meu funil de vendas, mas não avançaram por algum motivo. Estou retomando o contato com eles para aumentar minhas vendas.

Nesse caso, posso estar trabalhando com leads de inbound ou de outbound.

Se estou retomando o contato, preciso me certificar de que ele não foi rejeitado na primeira tentativa justamente por não estar alinhado com meu perfil de cliente ideal (sim, de novo).

Ou então, mesmo que da primeira vez que nos falamos ele ainda não estava de acordo com meu ICP, ele pode ter se reestruturado ou estar em um nível de maturidade melhor. Agora sim faz sentido a conversa.

Mais uma vez preciso validar o engajamento do lead com minha abordagem. Há interesse da parte dele em retomar a conversa?

Preciso verificar se ele respondeu às minhas tentativas, o que é básico para validar se faz sentido ou não investir tempo nele.

Por fim, precisa estar claro que existe um problema grande a ser resolvido e que a minha solução atende ao que ele precisa.

Trabalhar com leads de retomada tem o inconveniente de que poucos realmente retornam com potencial de fechamento. Se a sua solução possui um ticket alto, os poucos que você recupera já valem a pena.

Cenário #5

Estou trabalhando com listas totalmente frias de leads formuladas internamente com meu time de inteligência comercial.

Em uma abordagem fria não posso perder tempo com quem não faz sentido para mim e, por isso, o time de IC é responsável por sempre levantar listas alinhadas com o ICP.

A persona levantada também precisa ser o tomador de decisão ou um influenciador forte, caso contrário estarei prolongando meu ciclo de vendas e terei mais trabalho para chegar aos decisores.

Além disso, preciso ter uma noção básica de quais leads podem me permitir um contrato maior ou menor.

Trabalhar com listas frias pode trazer muitos leads para meu funil, mas nem todos serão qualificados. Por isso, preciso determinar os critérios que me ajudarão a priorizá-los.

Como a inteligência artificial ajuda na priorização de leads?

Imagine só ter um sistema que avalia o engajamento do seu lead e avisa qual é o melhor momento para você entrar em contato com ele?

O Reev faz isso por você!

Além de ser uma poderosa ferramenta de sales engagement para você não perder nenhuma oportunidade sequer, você ainda tem feedbacks de acordo com a interação do lead com seus touchpoints.

Sabemos que muitas vezes um lead que recebeu sua proposta, mas ainda não fechou com você, pode retornar a qualquer momento.

Se ele, de repente, volta a abrir justamente seu email de proposta, você deve ser informado sobre isso para entrar em contato com ele o mais rápido possível.

Imagine só se a sua ferramenta de outbound cria, automaticamente, uma tarefa para você a partir dessa interação.

Isso já aconteceu comigo e acredite, salvou minha meta!

Mesmo que não seja um email de proposta, mas outro contato que ele interagiu mais vezes que o normal, ou abriu logo após o envio, tudo isso pode indicar um forte interesse na sua solução.

O objetivo desses sistemas de inteligência artificial é justamente ajudar você na hora de saber quais leads devem ser priorizados, ou até mesmo informar qual é o melhor momento de fazer uma call.

Em seu dia você precisa executar diversas tarefas de conexão com leads que já receberam uma abordagem sua inicialmente. Ligar diretamente para quem demonstrou maior interesse é mais produtivo, não é mesmo?

Outro caso é quando seu lead recebe uma proposta e abre esse email diversas em um determinado momento. Será que surgiu alguma dúvida?

É melhor ligar para ele, tirar essas dúvidas e já encaminhar para o fechamento 😉

Aqui no Reev a nossa funcionalidade, Ozzy Tasks, vai analisar exatamente esse tipo de comportamento do lead, alinhado ao tipo de fluxo que ele foi inserido e ao estágio no funil.

Se quiser conhecer melhor a nossa ferramenta, solicite aqui o contato com um consultor. Será um prazer poder ajudar você em seu processo de vendas =)

O que fazer com os leads desengajados?

Você não pode abandoná-los!

Pense que toda oportunidade gerada para seu funil teve um custo, seja do time de marketing, do time de IC ou até mesmo dos eventos que você participou ou produziu.

Se você já teve contato com aquele lead, validou que há fit, mas o momento não foi o ideal para seguir, você pode utilizar alguns artifícios para mantê-los próximos sem muito esforço.

Falamos muito aqui no blog sobre fluxos para reengajar leads antigos.

É importante que você saiba a diferença entre retomar o contato e recuperá-lo, pois isso irá definir qual tipo de fluxo você irá utilizar.

Quando o lead recebe uma proposta e some, por exemplo, o ideal é que você utilize um fluxo de recuperação para tentar reconquistar o contato que foi perdido.

Mesmo após rodar um fluxo de recuperação ou retomada, por mais personalizado que seja, você ainda pode não ter o retorno que espera. Mesmo assim não podemos desistir!

O fato é que não vale a pena se esforçar muito para tentar recuperar alguém que não demonstra engajamento ou interesse em sua abordagem ou em sua solução.

Para esses casos você precisa de uma ação mais simples. O ideal é que você trabalhe com o fallback automatizado, que lhe permite recuperar alguns leads sem gerar muito esforço operacional para você.

Acredite, dá muito certo =)

Concluindo…

Acredito que tenha ficado bem claro porque é importante priorizar leads em seu processo de vendas e como fazer isso.

Empresas preocupadas em vender mais, aumentar o faturamento e aproveitar ao máximo o trabalho de geração de leads, sabem priorizar os leads que chegam em seu funil.

Além disso, os melhores vendedores, que querem ir além de apenas bater as metas, também definem estratégias para aproveitar o melhor que seu pipeline oferece.

Se ficou alguma dúvida entre em contato com nossa equipe especialista. Ficarei feliz em poder ajudar a priorizar os leads em seu funil de vendas =)