Aumento de produtividade com Voip em sua operação

Lá em Janeiro, gravei meu primeiro Flipchart Friday aqui no Reev, falando do tema que mais gosto e que executo melhor: Processo.

Quando finalizei, meu compromisso com o Lucas, nosso head de conteúdo, foi justamente pegar algum dado do nosso report, que já está disponível e aprofundar nele, seja escrevendo um texto ou fazendo outro flipchart!

E também vou aproveitar para trazer alguns insights sobre a produtividade com Voip. Primeiro vamos falar sobre o gráfico que eu mais gostei e você vai entender como ele se junta ao tema desse texto. 

O gráfico que mais gostei

O gráfico acima mostra a evolução e variação das taxas de conversão dos clientes Reev ao longo do tempo utilizado a plataforma.

O que ele mostra é exatamente a ideia de que não existe bala de prata em vendas. Não há uma única metodologia ou abordagem que performa em seu melhor em 100% dos casos e ao longo de um período de tempo grande. 

A ideia de que você precisa testar cada vez mais no seu processo e com isso colher os resultados crescentes ao longo prazo. Isso é puro resultado pelo processo e acompanhamento a longo prazo.

Mas, seria apenas isso que o gráfico mostra?

Alguns dias atrás, estava conversando com um cliente de janeiro, e ele me contou um pouco dos resultados que ele obteve. 

Basicamente, com um time de 3 SDR’s juniors usando o Reev, ele está entregando resultado do que o time de 5 SDR’s seniors que ele tinha no ano passado.

Ele até me contou que na verdade gerou uma necessidade de aumento de demanda no processo de Inteligência Comercial, já que o time de SDR estava “jobless”.

Ele até me contou que o time dele estava com tempo disponível para conseguir treinar mais e também aproveitar melhor os conteúdos do Reev Academy….

Neste momento, minha cabeça explodiu!

O time dele, justamente por conseguir ter maior eficiência operacional, conseguiu entregar mais resultado em menos tempo e com isso conseguiram ter mais tempo disponível.

Por terem mais tempo disponível, eles conseguiram focar em treinamento, seja de técnicas de vendas ou revisando o próprio processo. 

Consequentemente, aumentando ainda mais a conversão!

Este é o segundo Insight que o gráfico mostra!

Isso me lembrou diretamente uma fala que um antigo gestor meu me passou e que adotei pra vida: 4 + 1 > 5. 

Você treinar durante 1 hora e executar durante outras 4, gera mais resultado do que focar na execução durante 5 horas.

E isto não está ligado apenas ao resultado entregue, com mais tempo disponível, você consegue se preparar melhor para subir para um cargo de Account Executive, ou até mesmo na gestão.

Com mais tempo disponível, você consegue ajudar outras pessoas do seu time a evoluírem em conjunto também, além de poderem começar uma estrutura de roleplays e treinamentos!

Mas, como foi possível conseguir essa eficiência?

Essa maior eficiência vêm justamente pelo que chamamos de Sales engagement.

A ideia de você facilitar o processo do vendedor, deixando ele mais fácil de ser executado, conseguindo não só dar a visibilidade que o gestor precisa, mas também oferecendo a melhor experiência de compra para o Lead.

Na prática, isto é traduzido por meio de, no nível mais básico, templates de e-mail e de ligações, elementos e frameworks de personalização, até no nível mais avançado com fluxos de cadência e sistemas de Voip.

Esses 2 últimos são a fronteira que precisamos superar para conseguir trazer mais resultados por meio de maiores conversões.

Fluxos de cadência para o seu processo

Os fluxos de cadência são a ordem de interação que o seu SDR ou vendedor tem direto com o lead durante o processo comercial. A ideia é criar e padronizar esses pontos de contato para você ter uma visibilidade do processo, entendendo quais pontos são mais relevantes no seu contexto.

Além disso, você consegue entender o que funciona melhor para o seu processo e algumas perguntas como: 

• Prospectar pelo LinkedIn funciona? 
• É melhor eu ligar primeiro ou mandar um e-mail? 
• Qual o grau de personalização que preciso colocar em meus templates?  

Serão respondidas. (Para as melhores práticas de processo, só clicar aqui para acessar o liquor que destilamos de mais de 10 milhões de dados.)

Além disso, justamente por você já ter a estrutura desenhada, vendedor e SDR conseguem focar na execução das atividades.

Isso é ainda mais crítico se o vendedor pode trabalhar com gatilhos em seus fluxos que permitirão mudança rápida em contextos para não perder o timing dos leads.

Como aumentar a produtividade com Voip?

Quando pensamos em como trazer ainda mais velocidade para o time comercial, não podemos deixar de citar como os sistemas de Voips nos ajudam neste processo.

Ao você construir o seu fluxo de cadência para prospecção ou retomada, trabalhar com ligações é algo fundamental. Primeiro, pois é o touchpoint com maior conversão e segundo, já que apenas em uma ligação você consegue realizar uma conexão verdadeira com o lead.

Se você testou o seu processo e comprovou que ligações funcionam para o seu cenário, claro que você irá fazer mais e quer ter a maior eficiência neste processo. Dessa forma, a melhor saída é um sistema de Voip para complementar o seu stack de ferramentas.

Quando vemos pelas óticas do gestor e dos vendedores e SDR, os principais ganhos com o sistema de voip estão relacionado aos pontos que falaremos a seguir. 

#1 Eficiência Operacional

Claro, com um Voip você não precisa digitar o número no telefone toda hora, com apenas 1 clique o telefone já está chamando. Mas apenas isso gera um retorno tão significativo?

Esta pesquisa realizada pela Cisco mostra que pode economizar 32 minutos por dia!!

Ou seja, são 32 minutos a mais para pesquisar sobre o contexto do lead. 32 minutos para conseguir personalizar sua abordagem. 32 minutos para afiar o seu machado e ter um treinamento contínuo ao longo dos dias!

Outro estudo da Harbor Networks, mostra ainda como a utilização de um sistema de ligações aumenta a produtividade em 20%. 

E claro, isto não está apenas ligado a maior velocidade para discar, mas também a fluidez e facilidade para realização do trabalho.

#2 Treinamento continuado e onboarding

Sendo o telefone a principal arma do vendedor, poder gravar o discurso e entender na prática qual abordagem funciona é o estado a arte da visibilidade que o gestor precisa para coordenar os treinamentos.

Entender com o top performer do seu time quais são as melhores práticas executadas é o melhor caminho para ajudar o time com treinamento.

Quando pensamos no SDR ou AE que está começando a aprender técnicas de qualificação, o estudo da teoria é a base do treinamento, porém ver a aplicação destas técnicas na prática com gravações de pessoas mais experientes do time é fundamental para complementar o treinamento.

#3 Estado da arte do processo

Além disso, você SDR/AE pode na prática utilizar as gravações para rever o seu processo, além de conseguir melhores informações do lead no momento de fazer uma passagem de bastão, Champion Letter ou até mesmo uma proposta.

No momento em que você está em uma ligação, muitas emoções, que você não controla, podem acabar interferindo para você puxar algum ponto chave da discussão. Ao ouvir a ligação novamente, você pode captar algo que passou despercebido no calor do momento.

Desde uma entonação de voz diferente em um problema mais relevante para o lead, até mesmo a aplicação de uma técnica de espelhamento, usando as mesmas palavras que o lead usou para descrever o contexto dele.

Conclusão

Quando pensamos no que queremos entregar o Sales Engagement para os times de vendas, entendemos que precisamos enxergar o processo comercial por 3 óticas: 

• O Vendedor, que quer vender mais e precisa executar com mais velocidade.
• O Gestor, que precisa ajudar o vendedor a vender mais e para isso precisa de visibilidade.
• O Comprador, que quer ter a melhor experiência de compra e escolher o melhor parceiro para seu negócio.

Alinhar essas 3 visões é um processo complexo e que exige basicamente, muito estudo e muitos testes. A metodologia de Sales Engagement ajuda a direcionar essa estruturação e alinhar essas perspectivas.  

Entretanto, é preciso sempre considerar o comportamento do gráfico e otimizar constantemente. 

Por isso, sempre é importante você conseguir ter uma velocidade elevada de adaptação.

Por meio de fluxos de cadência, sistemas de Voip e personalização, você conseguirá ter uma eficiência operacional para realizar mais atividades, além de conseguir ter a visibilidade necessária para entender o que precisa ser melhorado.

Nesta dança de testes e acertos, você SDR e vendedor, conseguirá aprender de forma contextualizada e ter uma maior capacidade de adaptação no seu processo. Assim, no longo prazo, você conseguirá ter a capacidade e análise crítica para identificar qual o melhor caminho para a venda.

Essa adaptação constante e treinamento contínuo, tanto em processo quanto em técnicas, irá gerar uma experiência de compra memorável. E isto é o que será necessário para evoluir o seu processo de venda!

Não deixe de conferir o nosso report de vendas completo e compreender porque você precisa de um processo fora do convencional para garantir mais vendas.

Se quiser conhecer um pouco mais de como o seu time pode se tornar mais eficiente e oferecer a melhor experiência de compra, não deixe de bater um papo com nossos especialistas!