Prospecção situacional: como usar eventos como gatilho na abordagem?

Se você já acompanha os conteúdos que produzimos aqui na Outbound Marketing, tenho certeza que você já sabe que o seu maior diferencial nas estratégias de vendas é a personalização, certo?

Você sabe que ela é obrigatória na prospecção também. Ainda mais se quer realizar uma prospecção situacional.

Com o crescimento e a popularização do outbound no Brasil, o que fará você chamar a atenção do lead vai ser o quanto consegue ser relevante e gerar valor de acordo com o contexto da empresa dele.

Discursos generalistas acabam chegando em alto volume para os leads e geram zero valor. No final das contas você não consegue levá-lo adiante em seu processo de vendas.

Por isso, é essencial que profissionais de vendas sejam cada vez mais especializados e consigam focar em cada oportunidade de discurso e aproximação com o lead.

Se atentar as mudanças internas e externas que afetam o seu lead será de grande ajuda na hora de conseguir agendar reuniões.

Isso mostra que você de fato pesquisou sobre o lead e faz com que ele perceba que você é um especialista no assunto, que está sempre por dentro de todas as novidades.

Você não vai querer ser aquele vendedor que só quer empurrar uma solução milagrosa.

Então, como personalizar ainda mais o seu discurso?

Você pode aproveitar eventos internos, externos e pessoais que afetem o contexto daquele lead para chamar a atenção sendo mais relevante e gerando ainda mais valor.

Quer saber como?

Como aproveitar os eventos internos?

Ao pesquisar sobre a empresa que você está prospectando, verifique se recentemente houve alguma mudança interna como:

• Reestruturação;
• Downsizing;
• Fechamento dos resultados do quarter;
• Novos membros no time de gestão;
• Mudança de endereço;
• Entre outras.

Tudo isso pode ser usado a seu favor na hora de entrar em contato aquele lead.

É importante pensar em quais impactos essa mudança interna pode trazer, usando isso como gatilho para mostrar que ele pode estar passando, ou pode passar, por algum desafio e que a sua solução pode ajudar.

Uma mudança de gestão na empresa, por exemplo, pode gerar vários desafios para aquele novo gestor e para os outros membros do time.

O que você deve fazer é se portar diante do seu lead como um especialista e mostrar que aqueles desafios podem ser minimizados.

A melhor forma de fazer isso é falar sobre algum case do mesmo ramo que passou por uma situação parecida, mostrando como sua solução o ajudou a alavancar os resultados.

Uma mudança de endereço, por exemplo, pode significar que a empresa cresceu e precisou mudar para um escritório maior. Empresa maior significa budget maior! 😀

Aqui temos alguns exemplos de posicionamento que você pode ter ao se aproximar do seu lead levando em consideração essas mudanças internas no contexto da empresa dele:

Mudança de Gestão

Estou entrando em contato porque vi que houve uma mudança de gestão aí na {nome da empresa do lead} recentemente, certo?

Quando isso ocorreu com a {nome da empresa do mesmo segmento da empresa do lead}, eles tiveram muita dificuldade em reorganizar os processos sem atrapalhar as tarefas operacionais do dia a dia.

Você sente que terão este mesmo desafio pela frente também? Aqui no Reev nós ajudamos empresas como a {nome da empresa do lead} a melhorar seus resultados através de…

Mudança de Escritório

Vi aqui no LinkedIn que a {nome da empresa do lead} mudou de escritório recentemente e decidi entrar em contato.

Primeiramente, parabéns pelo crescimento e pela escolha do novo office. Achei que combinou muito com o posicionamento da sua marca.

Uma das coisas que costumam dar dor de cabeça para os gestores durante esse tipo de mudança é a dificuldade de continuar mantendo os processos rodando enquanto tudo está sendo organizado na nova casa.

Vocês estão passando por isso também, {nome do lead}? Aqui no Reev nós ajudamos mais de 300 empresas a…

Como aproveitar os eventos externos?

Eventos externos seriam mudanças fora da empresa do lead que afetam significativamente os negócios da empresa. Essas mudanças podem ser:

• Mudanças na legislação;
• Economia instável;
• Aumento de preços, como a gasolina;
• Ações de empresas concorrentes;
• Entre outros.

Mais uma vez, o importante é sempre entender como essas mudanças podem impactar no contexto daquele lead e os desafios que ela pode gerar em processos internos

Além disso, o vendedor deve pensar em quais são os melhores caminhos para transpor esses desafios, levando em consideração a própria solução.

Aumento de preços

O aumento no preço da gasolina, por exemplo, pode levar as empresas a ter mais custos em logística, levando-os a repassar esse aumento para o cliente final, ou a cortar outros gastos na empresa.

Se a sua solução pode ajudar a empresa a reduzir custos em determinada área, você pode usar isso a seu favor, mostrando que essa redução pode compensar o aumento no custo de logística, por exemplo.

Não se esqueça: pense sempre no contexto do seu lead!

Bom {nome do lead}, com o aumento absurdo no preço da gasolina recentemente, acredito que a {nome da empresa do lead}, por ser uma transportadora, deve estar com um grande desafio em mãos.

A decisão entre continuar atendendo seus clientes com a mesma qualidade sem ter que repassar os custos para eles, ou absorvê-los e diminuir a lucratividade, é sempre difícil.

Acredito que conseguimos ajudá-los a fazer isso com mais eficiência e menos investimento de tempo e dinheiro. Somos especialistas nesse tipo de ação e já ajudamos mais de 300 clientes parecidos com vocês.

O que acha de batermos um papo rápido amanhã para que eu possa mostrar como conseguimos esses resultados e como vejo a {nome da empresa do lead} se beneficiando disso também?

Mudança na legislação

Uma mudança de legislação também pode acabar afetando em como a empresa do seu lead faz algum processo interno.

Use esse gatilho a seu favor para mostrar, por exemplo, como a sua solução pode ajudá-lo nessa mudança e reduzir ou eliminar aspectos negativos daquela mudança.

Então {nome do lead}, se você também viu a mudança no Regulamento Geral sobre a Proteção de Dados (GDPR), acredito que não esteja tão bem, certo? 🙁

Pelo que vi essa Lei vai acabar prejudicando muito as empresas do seu setor, principalmente no aspecto financeiro… Por isso, decidi entrar em contato, {nome do lead}.

O Reev vem ajudando várias empresas como a {nome da empresa do lead} a melhorarem seus processos, ajudando-as a se prevenir e se resguardar em situações como a que estamos vivendo.

Seria relevante marcarmos uma call rápida amanhã para discutirmos isso e validarmos se podemos ajudar a {nome da empresa do lead} também, {nome do lead}?

Ações de empresas concorrentes

Ações que empresas concorrentes do seu lead tomam também são eventos externos que podem impactar a empresa dele. Não deixe de usar esses aspectos ao seu favor!

Se porte sempre como um especialista, mostre como essas ações podem impactar o lead e que sempre existem maneiras de diminuir esses impactos.

Não pude deixar de notar que a {nome da empresa do lead} é concorrente da {nome da empresa concorrente}, estou certo?

Acredito que você também tenha visto isso, mas a {nome da empresa concorrente} começou a adotar uma estratégia bem agressiva de marketing e vendas recentemente.

Aqui na Outbound nós ajudamos mais de 300 clientes a adotarem processos, estratégias e metodologias de vendas que os ajudaram a melhorar seus resultados em mais de 200%, tudo isso em poucos meses.

Um dos nossos principais diferenciais para conseguir isso é fazer uma análise completa de mercado e de concorrentes para identificarmos as formas mais relevantes de diferenciação e geração de valor para seus leads.

Acha que faz sentido marcarmos uma call de 5 minutos amanhã para aprofundarmos um pouco mais nesse assunto e validarmos se podemos ajudar a {nome da empresa do lead} a se destacar no seu mercado?

Como aproveitar os eventos pessoais?

Você também pode explorar eventos pessoais do seu lead como gatilhos para o seu discurso na hora de prospectá-lo.

Se o seu lead foi promovido, mudou de setor ou até mesmo de empresa, é possível utilizar os impactos que essas mudanças geram como forma de personalização na prospecção.

O ponto chave, que tanto falei até aqui, você já pegou, certo?

Pense sempre em como essas mudanças vão mudar o contexto do lead e nos desafios que podem aparecer, mostrando que, através da sua solução, é possível eliminar os aspectos negativos de tais mudanças.

Aqui temos mais alguns exemplos em que você pode se basear:

O lead foi promovido

Olá, {nome do lead}! Parabéns pela sua promoção aí na {nome da empresa do lead}.

Pelo que tenho acompanhado da sua trajetória, acredito que a recompensa de todo a trabalho duro tenha finalmente chegado, não é mesmo? Rsrs.

Mas mesmo quando somos recompensados os desafios ainda continuam…

Imagino, inclusive, que nesse novo cargo de gestão, uma das suas prioridades deve ser conseguir ter visibilidade sobre as ações do seu time e sobre o seu processo, correto?

Vários dos nossos clientes estavam há muito tempo passando por essa situação e já não sabiam mais o que fazer.

Assim que colocaram o Reev para rodar, conseguiram identificar gaps com antecedência e ajustar o processo em vários pontos distintos.

O que me deixou mais feliz foi ver os resultados deles melhorando em até 3 vezes, com poucos meses de utilização da solução.

Gostaria de bater um papo rápido para validarmos se isso faz sentido para a {nome da empresa do lead} também, ajudando você a fazer a diferença já nas primeiras semanas como gestor.

Você tem 15 minutos livres amanhã para essa call?

O lead mudou de empresa

Oi {nome do lead}! Vi aqui no LinkedIn que você foi para a {nome da empresa do lead}. Parabéns!

Pelo que sei da empresa, eles são um ótimo lugar para se trabalhar e, principalmente, para alavancar a carreira.

Aproveitando esse assunto, acredito que um dos principais desafios de um novo gestor deva ser aprender e se adaptar aos novos processos, estrutura do time e planejamento da nova empresa, correto?

O Reev já ajudou mais de 300 gestores a terem mais visibilidade dos seus processos, além de engajar todo o time, gerando resultados crescentes e exponenciais, principalmente na área em que você atua agora.

Acha que vale a pena investirmos 10 minutos em um bate papo amanhã para que eu possa mostrar como vejo isso impulsionando seus resultados nessa nova empreitada…

Outros eventos pessoais

Outros eventos pessoais que você pode explorar na prospecção do seu lead são participações em palestras, eventos ou entrevistas.

Além disso, é sempre bom ficar atento ao que o lead compartilha em suas redes sociais, principalmente no LinkedIn e em blogs.

Você pode até mesmo mapear alguma interação que ele teve com algum conteúdo da sua empresa, nas suas redes sociais ou em seu site.

Mostre que você é um vendedor atento, que se importa com o seu lead e com o contexto em que ele está inserido.

Oi, {nome do lead}. Estou entrando em contato porque vi agora a pouco sua entrevista com a {nome do canal de distribuição} e, depois que ouvir você dizer {assunto da entrevista}, decidi me conectar com você.

O desafio pelo qual vocês estão passando aí na {nome da empresa do lead} era um dos mais comuns dentro da nossa base de clientes.

Inclusive, com o Reev, a empresa {nome da empresa no mesmo segmento do lead} conseguiu reverter essa situação em menos de 3 meses!

Pelo que pude pesquisar sobre vocês, além do que você disse na entrevista, acredito que conseguimos alcançar os mesmos resultados com vocês também.

Tem 5 minutos amanhã de manhã para que eu possa mostrar melhor como conseguimos fazer isso e como vejo esse processo rodando na XYZ em específico?

Conclusão

Ao longo do processo de vendas, esteja sempre atento às mudanças e peculiaridades do que acontece com seu lead.

Utilize tudo isso ao seu favor na hora de vender e personalize o seu discurso de acordo com essas particularidades do lead, da empresa dele e do contexto em que ele se encontra.

Evite, ou melhor, fuja de discursos generalistas!

São discursos que vão gerar zero valor para o seu lead, e deixar você longe de conseguir levá-lo adiante no seu processo de vendas.

Você já está atento a alguns dos pontos que citei no texto e usa isso ao seu favor dentro das suas estratégias de vendas? Ótimo!

Fique à vontade para entrar em contato e nos contar um pouco mais sobre isso. Adoramos sempre trocar figurinhas sobre processo, discurso e estratégias de vendas.