Qualificação de leads para agências: 7 dicas práticas

O mercado de agências de marketing está cada vez mais competitivo. E para escalar seus resultados num mercado assim, o Outbound é fundamental.

Por isso hoje eu quero conversar contigo sobrea qualificação de leads para agências, para que sua agência saia na frente e se diferencie das demais, ainda mais nesse cenário de crise.

Quando o assunto é qualificação de leads, nós aqui do Reev e da Outbound Marketing gostamos de utilizar a analogia do médico. Quando o médico recebe um paciente que está com febre, o que ele faz?

Provavelmente você respondeu que ele faz um diagnóstico da pessoa né? Seria errado da parte do médico simplesmente oferecer um remédio para febre e ponto final…

Além disso, quanto melhor for o diagnóstico e a avaliação do médico, mais o paciente tende a acreditar nos remédios e procedimentos receitados, não é?

Em vendas acontece algo semelhante. É preciso diagnosticar cada lead e verificar se ele se encaixa em determinados critérios, que variam de acordo com a sua solução. Falarei sobre isso mais a frente.

Os benefícios de uma qualificação bem feita são vários:

• Otimiza o tempo dos vendedores, garantindo que atenderão leads com perfil de compra;
• Fornece informações relevantes para o processo de vendas, principalmente para lidar com objeções;
• Ajuda a educar o lead quanto a suas dores e implicações;
• Auxilia a entender o cenário de cada lead específico e a adaptar o discurso de acordo com isso;

Vou falar mais sobre esses benefícios mais a frente.

Esse texto servirá como um guia, ou seja, ele não te dará todas as resposta, mas apontará o caminho. Por isso, salve-o como favorito em seu navegador, para consultá-lo sempre que precisar 😉

Vamos começar falando dos dois pilares de um processo de qualificação.

Qualificação de Perfil X Maturidade

A qualificação pode ser feita através de uma conversa com o lead, onde o objetivo é avaliar uma série de critérios que no fim irão dizer se o lead é qualificado ou não.

Esses critérios podem ser agrupados em 2 pilares: perfil e maturidade.

“Perfil” se refere a um conjunto de características que tornam o lead um provável comprador do seu produto/serviço. Basicamente você pode se perguntar:

“Essa pessoa/empresa possui uma dor que eu resolvo?”.

Em outras palavras, qualificar por perfil é verificar se o lead tem fit com a sua solução, ou seja, se ele se encaixa no seu ICP (Ideal Customer Profile).

Por sua vez, maturidade tem relação com o momento de compra. Mesmo que um lead tenha perfil, pode ser que ele não esteja no momento ideal de compra. Também deve haver critérios com o objetivo de investigar a maturidade.

Espero que tenha ficado claro que é ideal que o lead passe por esses dois crivos.

Na ausência de perfil, ou seja, sem fit com a sua solução, não há nada que você possa fazer, apenas desqualificar o lead e encerrar o contato com ele de forma amigável. Talvez rola de pedir uma indicação. Mas não é interessante prosseguir com leads sem perfil.

Na ausência de maturidade, podemos educar o lead quanto a importância e urgência da solução. Isso pode levar minutos, dias, semanas ou até meses.

“‘Pera aí’, educar durante meses?’

Sim. Operacionalmente falando, parece estranho insistir meses com um lead que tenha perfil, mas sem maturidade.

Com uma ferramenta de Sales Engagement, isso pode ser feito com o mínimo de esforço possível, sem prejudicar a produtividade.

As 7 dicas para qualificação de leads para agências

Está determinado a fazer um processo de qualificação nas suas vendas? Então o primeiro passo é estabelecer critérios de qualificação específicos para o seu cenário.

Para uma empresa que já está com as operações em andamento, há uma forma interessante de definir esses critérios. Trata-se de olhar para a base de clientes e estudá-la.

#1 Analisar clientes de maior sucesso

Primeiro, pegue sua base de clientes e liste aqueles de maior sucesso. Tente levantar diversas informações sobre os clientes dessa lista.

Separe essa lista de acordo com cada ICP que você possui, caso possua mais de um.

A partir dessas listas você deverá escolher quais fatores comuns entre os clientes que o caracterizaram como de sucesso, por exemplo, ticket médio, número de funcionários 

Também é válido se perguntar coisas do tipo:

• Quais objeções eu mais enfrentei quando estava vendendo para esses clientes?
• Como superei essas objeções? Quais estratégias/técnicas foram mais eficazes?
• O que mais chamou a atenção desses clientes durante o processo de venda?

#2 Não transformar em um interrogatório

Não se esqueça da metodologia de Sales Engagement, ou seja, se preocupe em sempre manter o lead engajado.

Tendo isso em vista, tenha muito cuidado para não transformar a conversa em um interrogatório, ou então uma entrevista. Quando isso ocorre, o lead pode perder o engajamento, pois não vê sentido em continuar conversando.

Para evitar problemas assim, o melhor é seguir o mantra que frequentemente repetimos aqui dentro da Reev: “Gere valor sempre!”.

Então, em vez de fazer infinitas perguntas, uma atrás da outra, faça comentários, compartilhe ideias e insights, transmita suas reações, pratique escuta ativa, etc…

#3 O ideal é não ter script

Muitas empresas atualmente ainda usam script de reunião, seguindo a risca o que deve ser falado ou perguntado.

Esse tipo de estratégia pode ser um tiro no pé. Pois há grandes chances da conversa se tornar algo robótico, desumanizado e, principalmente, desagradável, tanto para o vendedor quanto para o comprador.

Durante esse cenário de crise, estamos ouvindo cada vez mais a palavra empatia quando o tema é vendas. Se você também acredita que a empatia é fundamental, deixe o script de lado.

Sei que isso é polêmico e gera muitas opiniões divergentes. Vou deixar aqui uma referência caso queira pensar mais no assunto:

Script De Vendas Não É O Melhor Caminho (E O Que Fazer Sobre)

#4 Não faça somente perguntas fechadas

Para aproveitar o máximo da conversa, você deve guiá-la. Não de forma autoritária é claro, mas sim escolhendo bem as perguntas que fará.

Quando fazemos somente perguntas fechadas e o lead fica respondendo “sim”, “não”, “talvez” e “não sei”, a conversa fica com tom de interrogatório. Além disso, pode ser que você não consiga levantar as informações necessárias para a qualificação.

Alterne entre perguntas abertas e fechadas, e seja direto nas questões. Não faça perguntas muito abertas, pois o lead pode acabar desviando o assunto e gastando o tempo precioso da conversa.

É preciso saber usar as perguntas fechadas e abertas de forma estratégica, deixar a conversa com um tom agradável e com isso conseguir entender mais do contexto do lead. Não são tarefas fáceis. São soft skills, que levam um bom tempo para se desenvolver.

Se você ainda não domina as técnicas corretas a respeito das perguntas, não se preocupe, comece por aqui:

[Flipchart Friday #62] Perguntas Abertas E Fechadas Em Vendas: Como Fazer Para Vender Mais?

#5 Utilize frameworks

Há vários frameworks de qualificação bem difundidos no mercado, o que indica que são efetivos (pelo menos por enquanto).

Vou citar dois deles e sugerir artigos com mais detalhes sobre cada um:

• SPIN Selling
• GPCTBA C&I

Um framework é uma estrutura conceitual que irá te ajudar a tratar diferentes aspectos e perspectiva de uma mesma situação, ou no caso, de um mesmo lead.

#6 Tomar notas de informações relevantes

Além de validar se o lead se encaixa nos critérios que você levantou, todas as informações que você receber dele são valiosas! E com certeza te ajudarão no restante do processo de vendas.

Por isso, ao longo das conversas de qualificação e educação, tome notas das informações mais relevantes, para caso surja oportunidades de usá-las a seu favor.

Segue um exemplo (fictício) de notas tomadas durante uma qualificação para o nosso programa de parcerias:

#7 Não se esquecer que é uma conversa

Como já comentei acima, mas não é demais repetir, lembre-se sempre que não é bom deixar um tom de interrogatório ou entrevista.

Deixe o script de lado e converse com o lead. Mostre que você está interessado e engajado em conhecer melhor as dores dele e ajudá-lo a resolvê-las.

Tem que ser uma conversa agradável, mas ao mesmo tempo que faça o lead pensar fora da caixa.

Explore as respostas do lead, mas sempre com cuidado, para não parecer invasivo.

Por exemplo, talvez não seja bacana perguntar logo de cara “Fulano, como é o seu processo de vendas aí na sua empresa?”. Provavelmente ele vai ficar desconfortável de compartilhar isso com você, já que é uma informação estratégica.

Sempre se lembre que o primeiro objetivo de uma conversa é gerar rapport. Você precisa da confiança do lead para que ele se abra contigo. Não é simples nem fácil. Por isso vou deixar aqui um conteúdo que pode te ajudar nisso:

[Flipchart Friday #32] Simplificando As Técnicas De Rapport Em Vendas

O que eu preciso para melhorar minha qualificação?

Treine e aprenda a qualificar constantemente

Como você deve ter percebido, há muitas técnicas envolvidas no processo de qualificação.

É injusto exigir que o SDR, o vendedor, ou você mesmo domine todas as técnicas exigidas sem o devido treinamento e prática.

Afinal de contas, seguindo o modelo MTSP, sabemos que a Técnica é uma soft skill, ou seja, deve ser treinada e praticada constantemente. Os avanços e melhorias são graduais e cumulativos.

Uma ótima opção para treinamento constante de todo o time de vendas é o Reev Academy.

Pra você ter ideia, no momento que escrevo este texto, o conteúdo mais recente do Reev Academy é uma série de vídeos, que chamamos de trilha, sobre “Como Vender na Crise”.

Isso exemplifica que os conteúdos dessa plataforma são atuais e profundos. Excelentes para quem se preocupa em estar sempre aprendendo e se atualizando.

Estabeleça uma rotina

A qualificação de leads em sua agência não pode ser livre, leve e solta.

É interessante e recomendado que haja uma boa estruturação do processo, além de uma rotina estabelecida.

Isso permite melhorias constantes, pois fica mais fácil de detectar os gargalos do processo.

Além disso, ajuda na escalabilidade, sendo mais fácil de introduzir novos membros ao time de vendas e à rotina de qualificação.

A conclusão é que é preciso escolher um parceiro para estar ao seu lado

Qualificar bem os leads, mantendo-os engajados, faz parte da metodologia de Sales Engagement.

Pensando nisso, nada melhor do que ter como parceiro da sua agência a plataforma líder de Sales Engagement no mercado brasileiro!

Quer saber mais? Estamos disponíveis para conversar e te contar mais a respeito! 🙂

Nunca se esqueça que o parceiro ideal faz toda diferença!!