Quem é quem no processo de vendas segmentado? Aprenda de uma vez

Por muito tempo, o que diferenciou um bom vendedor dos demais foi sua capacidade de dominar todo o processo de vendas. Se um profissional conseguia abordar outra pessoa do nada e transformá-la em cliente, era considerado um vendedor top de linha.

Porém,  com o tempo, essa percepção mudou. A sociedade evoluiu, o mercado também, as soluções para um mesmo problema cresceram e a concorrência aumentou. Apresentar algo inovador e um discurso competitivo no mercado se tornou muito difícil, e o processo de vendas precisou evoluir. 

Assim como ocorre com todas as áreas do conhecimento, o vendedor também teve que ser treinado, desenvolver suas habilidades, conhecer a fundo o seu mercado e, mais do que isso, se especializar. E o resultado dessa necessidade de especialização foi a segmentação do processo de vendas. 

Basicamente, aquela noção de vendedor faz-tudo caiu por terra e deu lugar à prospectores, SDRs, closers…

Aqui, no blog da OTB, já falamos muito sob essa segmentação. Mas nem sempre as coisas estão claras.

Por isso, nesse texto, vou explicar para você de uma vez por todas quem é quem no processo de vendas segmentado. Vamos lá?

A segmentação do processo de vendas

Falar sobre o processo de vendas não é nenhuma novidade. Afinal, ele é tão antigo quanto a existência da sociedade.

Desde o momento em que o homem começou a trabalhar, ele passou a fazer trocas. Cada pessoa focava em uma atividade e, ao final, os produtos eram trocados para conseguir o necessário para sobreviver. Peixe por peles, água por carne.

Saiba mais aqui: [Infográfico] História das Vendas: Entenda como tudo evoluiu!

Ok, ok… Esse primeiro escambo não foi exatamente uma venda. Mas ela surgiu logo em seguida, quando o homem percebeu que nem tudo tinha o mesmo valor para trocas e que deveria receber mais pelo seu produto.

E assim nasceu o vendedor, considerado alguém com características intrínsecas, quase genéticas, de convencimento e persuasão. Além, é claro, de uma pessoa com habilidades de comunicação e raciocínio lógico.

Essas habilidades, como você deve imaginar, se mantiveram. O que mudou com a evolução do processo foi a noção de especialização.

Antes, ter um time de especialistas, era ter vendedores capazes de realizar todas as funções, de prospectar até fechar. O problema é que vendedores fazem-tudo desenvolvem muito bem em uma função e deixam a desejar em outras.

A ideia de segmentar seu time de vendas surgiu justamente para resolver essa falha. Você ainda vai tornar cada um dos membros do time um especialista, porém em uma única função.

Com isso, tudo que antes era feito por apenas uma única pessoa hoje é dividida entre duas novas figuras: os hunters e os closers. Vou explicar agora quais as funções de cada e quem é quem no processo de vendas segmentado.

Hunters e suas funções

Os Hunters são responsáveis pela primeira metade do processo. Eles irão prospectar, conectar e qualificar os seus leads.

quem é quem no processo de vendas
Hunters estão sempre procurando e gerando novas oportunidades de venda

Nesta categoria temos a Inteligência Comercial, Prospectores e SDRs. A inteligência comercial encontra leads com perfil semelhante ao da sua persona, prospectores fazem o primeiro contato e SDRs (representantes de venda) qualificam o lead até que ele esteja pronto para tomar a decisão de compra.

Leia também: Inteligência Comercial: a estratégia além das listas de prospects

Como estão na base do processo, hunters trabalham com um fluxo maior de empresas. Por isso, eles precisam conhecer bem o seu nicho de mercado, para não perder tempo prospectando leads que não tem fit ou interesse real na solução proposta.

Os Hunters devem entrar em contato direto com os tomadores de decisão dentro da empresa prospectada, mostrando a solução a ser oferecida e procurando entender as dores do cliente. O objetivo principal é trazer a atenção do lead e despertar o interesse para a sua solução ofertada.

A razão de conversar com o tomador de decisão é não ficar perdido num loop infinito de reuniões infrutíferas. Além do que, conhecendo essa pessoa, fica mais fácil de identificar as dores dela que a solução pode sanar e aumentar as chances de venda.

Uma vez que o tomador de decisões é encontrado, a atenção e o interesse são conquistados e as dores são identificadas, está na hora de passar o bastão ao Closer. Essa passagem deve ser feita de forma muito clara para o lead, a fim de não perder uma venda por quebra de confiança ou de credibilidade. 

Closers e suas funções

Os Closers são os responsáveis pelo fechamento, executivos de vendas especialistas em fazer o lead assinar o contrato.

quem é quem no processo de vendas
O aperto de mãos final é por conta do closer

Esse trabalho é facilitado pelo Hunter, que entrega leads mais maduros e abertos à solução, uma vez que já reconhecem as próprias dores e sentem a necessidade de saná-las. Além disso, ele têm em mãos o feedback do Hunter sobre as dores daquele lead em particular.

Cabe então ao Closer, despertar o desejo pela sua solução, mostrando como adquiri-la vai otimizar e evoluir os processos da empresa do lead.

Para validar essa solução, ele pode fazer uma demonstração. Nessa demo, são apresentados cases de aplicação da sua solução em empresas com dores semelhantes. O objetivo é mostrar que o que você já fez por outras empresa, também pode fazer por ele.

Por fim, também cabe ao Closer gerar uma proposta de trabalho em conjunto. Esse é um momento delicado, porque  valores são citados, todo o planejamento financeiro é revisto e o lead realmente visualiza o compromisso que está assumindo.

Porém, as vantagens até então apresentadas pelo Hunter e pelo Closer tendem a superar esses empecilhos e assim a venda é fechada.

Por que definir esses papéis?

Agora que você já sabe quem é quem no processo de vendas segmentado, vou explicar porque definir esses papéis pode fazer toda a diferença na sua empresa.

Primeiro, as conversões geradas por esse modelo são muito maiores que o modelo arcaico de um único vendedor.

O fluxo de cadência exige uma constante alimentação de leads que irão girar no seu processo e manter sua meta previsível e estável. No processo antigo, o vendedor único, ao finalizar uma venda, tem que voltar a prospectar um novo lead. Ou seja, perde tempo ao invés de manter o ritmo de vendas.

Segundo porque a segmentação possibilita treinar habilidades específicas e gerar maior enfoque à cada etapa. Seu processo precisa ser dinâmico e rápido para atender ao mercado atual, algo que um vendedor faz-tudo não consegue acompanhar. No fim das contas, ele acaba fazendo tudo mais ou menos e você não consegue identificar os gaps no processo.

Tudo isso não é uma proposta extremamente inovadora. Como mencionei no início do texto, uma evolução natural da humanidade envolve a segmentação e especialização. Com o processo de vendas não poderia ser diferente.

O que realmente acontece é que as empresas, seja por receio ou por inaptidão à inovação, ainda não aplicam essa nova metodologia. Como os resultados são incontestáveis e de fácil exibição, as empresas que ainda hoje apostam em um vendedor faz-tudo vão ficar para trás.

Case CM Tecnologia

A CM Tecnologia, um dos clientes mais antigos da Outbound Marketing, é um exemplo disso!

Quando eles pediram nossa ajuda, eles ainda rodavam sem definir quem é quem no processo de vendas.  Os vendedores eram responsáveis por todas as etapas e o número de conversões era baixo.

Após implementar a segmentação do processo de vendas, a empresa aumentou em 400% o número de SQL mensais e em 700% o número de MQL mensais.

quem é quem no processo de vendas
Sim, esses são números reais!

O caminho que seguimos para alcançá-los você pode entender aqui: Case CM tecnologia – Como aumentar suas vendas em 7x

Isso é para você ver que a maioria das empresas ainda não especializa seus vendedores e treina os mesmos para desempenhar todas as funções. Porém, as empresas que trabalham com processos segmentados são as que mais tem aumentado suas conversões e faturamentos.

E aí na sua empresa, quem é quem no processo de vendas?

Agora que você já sabe quem é quem no processo de vendas moderno e porque investir nessa segmentação, eu quero saber qual a sua opinião! 

Me conta nos comentários se ficou claro as funções de cada membro do time num processo segmentado e como é a divisão de papéis aí na sua empresa. 

Qualquer coisa, me manda um email: andrey@outboundmarketing.com.br. Será um prazer respondê-lo!

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