Role playing em vendas: como novatos podem vender após uma semana?

Tempo de leitura: 4 minutos

Vendas se alteraram bastante nos últimos tempos. Se antes era preciso contratar vendedores com alguma experiência de mercado, hoje, com um processo segmentado, podemos construir um time de alto nível dentro de casa, com estagiários apenas (quem é nosso cliente, sabe bem disso!).

Além disso, podemos moldar um profissional sem vícios. No Brasil então, um país acostumado a acreditar no talento nato (nossa seleção de futebol que o diga), processos e estratégias refinadas muitas vezes nem têm a sua implementação cogitada.

Mas como já falamos, essa realidade se alterou e hoje utilizar um processo segmentado, previsível e de alta performance tem se tornado algo cada vez mais comum.

Inclusive, agradecemos bastante Aaron Ross. Sem o seu processo de vendas segmentado, dificilmente conseguiríamos treinar estagiários que em menos de 8 meses se tornam gestores.

Entretanto, nem tudo são flores. Com essa nova realidade, surgiram alguns problemas! Como adaptar vendedores já experientes a essa nova realidade?

E no final das contas, por que é melhor contratar estagiários sem experiência alguma do que buscar vários profissionais com bagagem de mercado?

É mais fácil pintar um quadro do zero do que retocar um já construído

É mais fácil pintar um quadro do zero do que retocar um já construído

Existem restaurações que mantêm e muito a qualidade de um quadro. Entretanto, algumas delas podem se tornar um desastre!

Em vendas, encontramos uma situação semelhante. Com as alterações que surgiram no processo, é comum vendedores muito experientes apresentarem alguma dificuldade para se adaptar ao novo escopo de trabalho.

E é claro que os gestores têm que entender algumas situações. Imagina você trabalhando há mais de 20 anos em determinado setor e de repente todo o seu escopo de atuação muda! É necessário algum tempo para se adaptar a essas variações de mercado.

Afinal, para alguém que prospectava, qualificava e fechava novas contas, realizar apenas uma dessas tarefas pode soar como um downgrade dentro da empresa.

Inclusive, muitos desses profissionais preferem sair das empresas que estão adotando processos comerciais mais modernos, o que pode gerar bastante desgaste.

Porém, nem toda empresa pode esperar esse tempo todo. Por isso, surgiu a necessidade de formar um novo tipo de profissional. Acostumado com processos bem definidos e não tão pautado em feeling.

A grande questão que fica é: como treinar alguém de forma rápida e eficiente para desempenhar essa função?

Role playing: como construir um time de vendas funcional em uma semana?

Role playing como construir um time de vendas funcional em uma semana

Quem trabalha com vendas conhece bem como funciona o conceito de espelhamento. É basicamente replicar algumas características do lead na venda para facilitar a geração de rapport.

Seja a forma de falar, a movimentação corporal ou mesmo os gostos pessoais, um vendedor eficiente sabe bem como aplicar essa técnica.

Mas, percebemos que na prática, essa técnica poderia ser utilizada para outro ponto dentro do processo de vendas. O treinamento!!!

Com a necessidade de capacitar um time de vendas júnior, a melhor forma de fazer isso é ensinar a teoria ao mesmo tempo em que a prática é executada.

Durante os role playings, o gestor basicamente simula situações de venda, forçando o seu time a executar o que foi ensinando na teoria para conseguir ter sucesso.

Sempre que um dos membros foge do que é proposto, ele perde a venda simulada. Ao final desse processo, é visível a evolução de um time.

Ao invés de começar a prospectar, qualificar ou vender na prática, o time quando começa a realizar o seu trabalho em campo, já está mais preparado para as contingências que vão surgir e por isso o resultado acaba sendo ainda mais rápido.

Já temos cases inclusive de pessoas que conseguiram desempenhar uma dessas funções em menos de uma semana, já gerando resultados fortes.

Quer saber mais?

Case Carioca: gerando 5 MQLs no primeiro dia de prospecção

Recentemente, expandimos o nosso time de prospecção e testamos um novo modelo de treinamento com um dos novos membros.

Ao invés de passar vários conteúdos para leitura, já iniciamos os role playings logo no segundo dia. No começo, percebemos as seguintes falhas:

  • Falhas na hora de se apresentar;
  • Pouca utilização de Small Yes;
  • Dificuldade de colocar um CTA no final da conversa.

Como desafio, tínhamos a ideia de conseguir gerar os primeiros MQLs do Carioca sem ele conhecer os aspectos técnicos do que oferecíamos.

O nosso foco principal era ensinar a proposta de valor (o resultado que geramos) e educá-lo a gerar urgência.

Com apenas 6 sessões de role playing, já conseguimos colocá-lo para prospectar e logo geramos 5 MQLs. E tudo isso em menos de uma semana.

Apenas simulando situações de prospecção para condicionar a postura correta na hora de prospectar já gerou um resultado acima do esperado.

No final das contas, foi possível alcançar um resultado bem expressivo com uma tática simples e que pode facilmente ser aplicada no dia a dia de qualquer empresa.

Futebol e vendas se parecem bastante nesse aspecto em específico…

Ninguém aprende a jogar futebol em uma sala de aula. É necessário colocar tudo em prática dentro do campo para conseguir executar as suas funções com qualidade.

Temos como grande exemplo o Cristiano Ronaldo. Jogador talentoso desde o início da carreira, ele evoluiu bastante treinando e colocando em prática tudo que era passado no treino.

Inclusive, treinar com os melhores é o que faz muitos jogadores evoluírem. É só ver como o Neymar e Suarez evoluíram depois de ir para o Barcelona!

E no final das contas, foram os “role playings” do Cristiano, ao tentar copiar outros jogadores talentosos durante o treino, praticar com os mais talentosos e colocando dentro de campo o que estava aprendendo, que o tornou um jogador extremamente diferenciado!

E sua empresa, tem feito como Cristiano Ronaldo? Ou está mais para Régis Pitbull?

Me fala nos comentários como tem treinado os seus novos colaboradores e qual o resultado que eles têm gerado para sua empresa!

cta ebook construa um ótimo time de vendas sem vendedores experientes

  • Andre Siqueira

    A imagem do quadro foi perfeita para descrever a situação. aahha

  • Pra mim, o mais difícil é justamente pegar alguém do zero e conseguir fazê-lo evoluir. O exemplo de vocês inspira e encoraja nesse caminho. Espero acertarmos cada vez mais e melhor por aqui. Obrigado por compartilhar, Renato!

  • Carina Lima

    Também achei hahaha