O melhor resumo do Predictable Revenue que você vai ler

Já se imaginou tendo na sua empresa uma receita previsível, sem ter que se preocupar com como vai pagar as contas ao final do mês?

A tranquilidade de não precisar se preocupar com como vai conseguir o dinheiro para sobreviver mês a mês é, para muitos, um sonho.

Assim como o Invisible Selling Machine, que já tem resumo aqui no blog também 😀, o Predictable Revenue propõe um lifestyle sem ter que “matar um leão por dia”, com um fluxo contínuo e previsível de oportunidades de vendas altamente qualificadas.

Aaron Ross, autor do nosso Predictable, trabalhava no time da Salesforce.com (uma gigante de software americana) quando descobriu um processo de geração de leads que gerou mais de 100 milhões em vendas para a empresa.

Segundo ele, por ter uma visão fresca com seus “olhos de novato”, ele conseguiu ver uma maneira nova e mais eficaz de impulsionar as vendas.

É baseado nesse livro que muitas startups se baseiam para crescer através das vendas, esperando atingir o ponto de ser uma “máquina de vendas milionária”, como o livro sugere.

Mas seja você um funcionário em uma empresa ou um executivo, o que ele explica no decorrer dos capítulos é como você conseguiria se livrar da angústia diária de sempre ter de se preocupar onde você vai conseguir cada cliente e como. Nada mal, não é?

Ficou curioso? Então continue lendo que nesse artigo vou explicar como Aaron impressionou a todos com sua proposta de se obter sucesso, liberdade e paz de espírito através do trunfo de ter vendas previsíveis.

Recapitulando conceitos de marketing

Antes de qualquer coisa, vou fazer uma recapitulação dos conceitos básicos por trás do marketing.

Como sabemos, Prospects são tidos como sua “database”, os nomes na sua lista que ainda não responderam positivamente ao seu contato.

Ao responderem positivamente ao seu contato e mostrarem algum tipo de interesse no que você tem a oferecer, eles viram os famosos Leads.

As Oportunidades são os leads que foram considerados qualificados e que têm potencial para virar seus Clientes.

Por fim, os Campeões são aqueles clientes que recomendaram seus produtos/serviços, deixaram uma “review” positiva ou mostraram apoio à empresa de alguma forma.

E agora, para quem não é um vendedor experiente, vale a explicação da diferença entre os tipos de Leads! Afinal, Leads diferentes devem ser tratados de maneira diferente.

Diferença entre “Seeds, Nets & Spears”

Seeds – Demoram muito para “cultivar” e aparecerem como potenciais clientes, mas uma vez que aparecem tem as maiores taxas de conversão e fechamento. Para atingir isso, inclui-se criar um relacionamento bom com os seus clientes (boca a boca), busca orgânica, mídias sociais, criar conteúdo de qualidade. Como o nome sugere, são “sementes”, que têm que ser cultivadas e “brotarem”.

Nets – São os Leads gerados por métodos de marketing clássicos. Numa analogia, é como se você jogasse uma rede de pesca e visse o que você conseguiu pescar. Normalmente adquiridos através da compra de listas de e-mail, conferências, propagandas e alguma forma de marketing digital.

Spears – Envolvem alvos específicos que requerem algum esforço individual, como o nosso famoso “Cold Calling”. É o chamado hunting, Leads gerados através do Outbound marketing.

predictable revenue spears seed and nets

Premissas para criar uma máquina de vendas previsíveis

É importante que se perceba, antes de qualquer coisa, que aumentar suas vendas não significa aumentar o seu número de vendedores. E também que vendas escaladas não é positivo, a não ser que elas sejam previsíveis.

Palavrinha chave que circunda toda a ideia desse livro, vendas previsíveis é o que devemos buscar sempre; afinal somente vender, sem ter o benefício da previsibilidade, de nada adianta.

Vamos às três premissas para conseguir criar uma máquina de vendas previsíveis:

  1. Geração de Leads previsível, o mais importante para criar vendas previsíveis;
  2. Um time de vendas que preencha o abismo entre marketing e vendas;
  3. Um sistema de vendas consistente, porque sem consistência não há previsibilidade.

previsibilidade de receita com predictable revenue

No meio de todo processo de toda empresa, no entanto, há o fenômeno representado acima.

Nessa imagem, que é a capa do Predictable. Podemos ver um gráfico que ilustra o ciclo que muitas empresas que aplicam o Inbound passam durante suas vidas.

Nele, o período de incerteza B mostra o que acontece na fase de transição do crescimento orgânico visto em A para o crescimento proativo C, que é quando o investimento em programas que geram rápido crescimento acontece.

Essa mudança de crescimento orgânico para crescimento proativo requer novos hábitos, práticas e sistemas e não é uma mudança que acontece do dia para a noite.

O objetivo desse livro é justamente ajudá-los a passar por esse período B, que normalmente é um desastre na vida das empresas, da forma mais fácil, rápida e lucrativa possível.

Jeito antigo de marketing e vendas

Olhando um pouquinho o jeito antigo de marketing e vendas; ele envolvia empurrar informações nos prospects e controlar os passos deles ao longo do processo de vendas.

Com acesso restrito às informações eles tinham, portanto, menor poder de negociação. A realidade mudou e compradores têm acesso à informação infinita online, de todos os produto/serviços disponíveis para venda e talvez nem cheguem a falar com uma pessoa ao comprar.

A internet transferiu drasticamente o poder das mãos dos vendedores para os clientes, o que mudou, consequentemente, o jeito como as vendas são feitas atualmente…

A proposta do livro é que você siga com o fluxo e o jeito como as coisas são atualmente, aceitando que as coisas mudaram e efetivamente dando aos prospects o controle de como eles querem te conhecer, além de quanto tempo eles demoram para “seguir em frente” com o contato.

Isso acontece através do que Aaron Ross chama de “layers of the onion” ou camadas da cebola (vários níveis de contato do prospect com você), em que ele próprio decide em qual ritmo vai andar por elas.

Desista de tentar controlar os seus prospects, e confie que, se vocês são um fit mútuo, você continuar nutrindo eles e se suas “camadas” são relevantes e úteis, eles vão virar seu cliente algum dia.

Para isso, além dos pontos que já discutimos, Aaron lista alguns métodos modernos para atingir uma receita milionária.

Métodos Inbound de Marketing

  1. Referrals – Um dos mais importantes e eficazes canais que existem. Tanto recomendações offline quanto online por meio de reviews e depoimentos positivos. Portanto, a lei do retorno se aplica muito bem aqui.
  2. Ferramentas grátis/Free Trials – Inclui períodos de experimentação do seu produto, vídeos de treinamento grátis, ferramentas que se disponibiliza para os prospects.
  3. Busca Orgânica – Vêm do uso estratégico de palavras-chaves que atraiam o leitor para sua página, conteúdo de qualidade e consequente ranqueamento bom no Google. Uma vez consolidado, gera resultados muito positivos a custos baixíssimos para a empresa.
  4. Blog – Meio de comunicação muito importante em que você consegue estabelecer uma conversa com o seu leitor e passar a ele informações que sejam relevantes para o seu negócio (alô Outbound Marketing) ao mesmo tempo que chamando atenção para o próprio negócio. No longo prazo, se o seu conteúdo é de qualidade, o sucesso do blog e divulgação do seu trabalho são consequências naturais.
  5. E-mail Newsletters – O e-mail marketing, quando autorizado, é a ferramenta mais eficaz para adquirir novos prospects e nutrir antigos. As possibilidades são infinitas. Com eles você tem um meio oficial de promover seus produtos/serviços, novos posts do blog, webinars, eventos, promoções; e construir e reforçar seu relacionamento com o público.
  6. Seminários Online (Webinars) – Ótimos para engajar ainda mais o interesse do prospect em você. Neles você pode fazer uma série de seminários em que cada um é como um capítulo novo para quem te assiste, como uma série. Dessa forma, é possível instigar a curiosidade ao guardar as soluções para as necessidades de quem te assiste para momentos estratégicos. Ajudando-os com informações úteis você os aproxima da sua empresa e estabelece confiança.
  7. Marketing Afiliado/ Blogs parceiros – Ações de co-marketing com outras empresas, blogs, listas de emails. Divulgação do seu produto/serviço através de parcerias, atingindo um público possivelmente diferente e ainda não explorado.
  8. Mídias Sociais – Hoje em dia já 100% enraizados na vida de todos, as mídias sociais se provaram ótimas ferramentas para divulgar seu blog e fomentar a busca orgânica. Além disso, elas dão um rosto ao negócio, adicionando um toque mais pessoal. São, especialmente para empresas B2B, uma ferramenta indispensável para geração de valor.

Esses métodos ajudam tanto a atrair novos prospects quanto nutri-los. A maioria desses métodos, por serem Inbound, envolvem um investimento de tempo muito maior do que financeiro e muita disposição, ou seja, não tem desculpa pra não entrar de cabeça e aplicar esses canais na sua empresa.

A dica aqui é não tentar alocar todos esses métodos de uma vez e ir tentando alguns de cada vez até que se consiga, aos poucos, englobar todos.

Cold Calling 2.0

Se você não sabe o que é Cold Call, apesar de que acho bem provável que você saiba, você com certeza já participou de uma ou testemunhou uma alguma vez na sua vida.

Nela, nem você que recebe a ligação quer participar dela nem a pessoa que te liga quer te ligar… Nenhuma das duas partes se conhece e, portanto, a outra parte tenta te vender sem nunca ter falado com você antes.

Ring a bell? Desagradável, não é? Essas e outras técnicas antigas de marketing não funcionam mais e se você ainda as usa no seu processo de vendas, está na hora de mudar.

O 2.0 veio para mudar esse jeito antigo e saturado de fazer cold call.

Ao implementar a nova versão na sua empresa, você muda conceitos internos e a sua própria cultura de vendas. Nele podemos perceber:

  • Uma equipe segmentada.
  • Um “fit” entre o prospect e a empresa. Não fechar a todo custo.
  • Ligações em que há uma pesquisa prévia do prospect e não cold calls.
  • Integridade, técnicas autênticas.
  • Uso em conjunto de emails curtos e com uma pegada mais pessoal.
  • O sistema de vendas ajuda na produtividade.

Como falamos mais cedo, contratar mais vendedores não significa aumentar suas vendas.

Da mesma forma, não segmentar seu processo de vendas, também não contribui para o aumento das vendas. Na verdade, é um dos erros mais comuns e mais graves que existem.

Três razões para isso:

  1. Vendedores experientes são péssimos prospectores.
  2. Vendedores experientes odeiam prospectar.
  3. Mesmo se o vendedor fizer alguma prospecção bem, assim que eles geram algum pipeline, eles ficam muito ocupados para prospectar. Não é sustentável.

Portanto, uma das regras que o livro ensina é: Segmente seu processo de vendas. Tenha uma pessoa dedicada a prospectar (Inteligência Comercial), o vendedor e o closer (o que fecha a venda). Dessa forma, cada um foca em uma etapa e executa o trabalho de forma mais focada.

especialize sua equipe de vendas segmentando
Especialize sua equipe de vendas!

O processo do Cold Calling 2.0 consiste em, respectivamente:

Ao criar o perfil do seu cliente, através da análise de variáveis como número de empregados, localização geográfica, nível de faturamento, ticket médio do produto; serviço dele, nome da posição, etc., você aumenta suas chances de fechar num contato futuro com eles.

Isso é feito através da lista de prospects feita manualmente ou automaticamente, comprada ou adquirida através de parcerias.

Então é feito o disparo dos e-mails, em dias e numa sequência pré-determinada pelo seu fluxo de cadência.

O conteúdo dos e-mails é o mais importante para a geração de um lead qualificado. É bom ter em mente que eles não podem ser muito grandes, precisam soar amigáveis, ter um toque pessoal e ser apresentados de forma clara e objetiva.

Isso tudo para que o lead saiba exatamente a mensagem que você quis passar com aquele e-mail e qual o próximo passo a ser tomado.

Conclusão

De maneira geral, o livro se propõe a lhe mostrar vários caminhos e dicas de como conseguir uma receita previsível.

Como citamos acima, ele discorre sobre os métodos usados para se conseguir isso, de maneira adequada às exigências do público hoje.

Ele lhe explica o modelo que criou e que impulsionou tantas vendas em tantas empresas diferentes, a começar pela Salesforce.com que foi onde ele introduziu-o pela primeira vez e te apresenta várias ideias e dicas conjuntas, que revolucionam os processos de vendas atuais.

Vastamente usado em várias startups e conhecido mundialmente como referência para esse modelo de negócios, o livro trata também de outros assuntos super importantes como a contratação e treinamento de pessoal, plano de carreiras e qualificação de leads por pontuação, temas “polêmicos” que valem a pena serem vistos.

O overview feito aqui, apesar de dar um bom insight sobre o que o livro tem a oferecer, não se compara ao detalhamento que Aaron passa aos leitores sobre como aplicar tudo que o ele ensina no seu negócio.

O livro é quase um guia sobre como mudar seu processo de vendas e ajustá-lo aos dias de hoje. Portanto, se você gostou do que leu aqui e ficou interessado em aplicar isso, recomendo fortemente a leitura do livro.

No mais, espero ter ajudado quem ainda não estava por dentro do que o Predictable Revenue se tratava e quer mudar o processo de vendas e assim, quem sabe se tornar como um dos muitos cases que Aaron conta no Predictable.

Gostou deste resumo? O pessoal do 12Minutos também tem uma versão bem legal, vale a pena conferir: Resumo do Predictable Revenue para você ler em apenas 12 minutos

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