[The Sales Follow Up T2 EP11] Era uma vez… em vendas – Kayuá Freitas | Diretor de Novos Negócios na Moskit

No nosso 11º e último episódio dessa temporada do The Sales Follow Up o nosso convidado especial é o Kayuá, diretor de novos negócios na Moskit.

Conversamos um pouco sobre como o storytelling pode ser uma boa ferramenta para potencializar as suas vendas.

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Por que fazer storytelling em vendas?

Já foi comprovado por pesquisas que o storytelling é uma das melhores ferramentas para que um vendedor consiga fechar um negócio, aumentando as suas chances de sucesso em pelo menos 4%.

O storytelling é a diferença entre fechar ou não uma venda.

Por onde começar?

Venda é a junção de arte e processo. É necessário ter processos e embasamento técnico até mesmo para contar uma história.

Para aprender sobre fundamentos de vendas, a referência padrão é o livro SPIN Selling. Situação, problema, implicação e necessidade de solução.

Apesar de ser um bom embasamento, a jornada de vendas não é linear. Então, não é possível seguir um roteiro.

O segredo é construir uma boa base técnica para que você tenha a capacidade de adaptar a situação de acordo com o seu interlocutor.

Como é de praxe na venda consultiva, é sempre importante fazer perguntas e ouvir para obter mais informações sobre a situação e conhecer melhor o seu lead.

As perguntas precisam existir nem que seja como um momento de respiro para o lead parar e refletir sobre uma situação mais complexa.

A sua pergunta não é nada mais nada menos do que uma maneira de confirmar uma história que você contou, fazer o lead se enxergar em outra história.

Os pilares de uma boa história

O storytelling não é charlatanismo. De acordo com os pilares da Pixar, para se contar uma boa história ela precisa ser memorável, impactante e pessoal.

• Não é possível ser memorável se você rodar um processo igual para todo mundo;
• Não é possível ser impactante se você não trouxer uma proposta de valor real para o lead;
• Não é possível ser pessoal se você não trouxer uma história com a qual o lead se identifique.

Pessoas querem fazer negócios com pessoas. 

Nesse processo a técnica de empatia tática (conceito do Chris Voss, autor do livro Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It) pode ser muito útil.

Esta técnica se resume em rotular os sentimentos do seu interlocutor.

Se a pessoa estiver desanimada ou sem demonstrar interesse na call, seja vulnerável, seja transparente e pergunte sem se prender a roteiros:

Estou sentindo que você está um pouco desanimado… Aconteceu alguma coisa que você não gostou. Tem algo que não está de acordo com as suas expectativas?

Fazer storytelling é saber trabalhar com as características de narrativa de acordo com o lead para que antes de fazer a compra pelos fatores racionais, ele já tenha feito por fatores emocionais.

A dica para fazer um bom storytelling é inserir na narrativa:

1. Um nome;
2. Uma data;
3. Um local;
4. Uma sensação.

O extraordinário e o ordinário

Uma outra estratégia também é se mostrar vulnerável. É preciso se lembrar de que você não precisa ser o herói nesta história, mas sim o seu lead.

Para ser memorável é preciso ser ser extraordinário, falar de coisas fora do comum aplicadas à realidade do lead.

Mas, para isso, antes você precisa ter gerado um rapport muito genuíno e ter ganhado o lead no nível de operação profissional, para que ele se sinta confortável em se abrir com você.

O extraordinário vem para chamar atenção para aquele contexto, mas o ordinário precisa vir em seguida, para aproximar a história da realidade.

A quebra da expectativa atrelada à identificação e novamente ao extraordinário é o que irá atrair a atenção e alimentar o engajamento do lead através da flutuação de emoções.

Fazendo uma analogia a uma fala do Andy Raskin, é preciso mostrar para o lead que haverá vencedores e perdedores e que a atitude que ele irá tomar a partir disso é o que fará com que ele esteja em um grupo ou no outro.

É papel do vendedor abrir a mente do lead e expandir sua visão. Ao dizer:

Mostrei uma realidade que você não conhecia ainda.

Agora que vou apresentar uma solução dentro do seu orçamento, dentro de um prazo que faça sentido e que irá resolver o seu problema, o que você vai fazer? Tendo isso, você consegue tomar uma decisão?

Isso é a aplicação mais pura e simples dos fundamentos em vendas.

Você faz uma pergunta, que vem com base em um caminho construído ao longo da conversa. Essa pergunta fará o lead raciocinar sobre os dois cenários possíveis, positivo e negativo, e sobre as consequências do seu próximo passo.

Isso é a aplicação do conceito de Jornada do Herói.

A Jornada do Herói

Nos filmes e nos livros, o herói ou a heroína precisa passar por um momento de grande provação e desafio para se provar digno. Ele precisa morrer para renascer.

Como em Matrix, em Harry Potter ou em várias outras histórias da ficção, o lead precisa passar por esse desafio e assumir a responsabilidade de sair do seu status quo para ter uma vitória e se tornar um herói.

Ser um herói aplicado nesse contexto pode ser conseguir bater suas metas, melhorar seu processo, entre outros pontos.

Esse é o sentimento que você deve provocar ao utilizar o storytelling em vendas.

No final das contas, utilizar ferramentas de comparação e analogia é o que vai ajudar você a fazer com que a sua mensagem seja compreendida.

Storytelling em vendas

Para o Kayuá, a habilidade de fazer storytelling não é uma característica decisiva para uma contratação, já que ela pode ser ensinada.

Mas uma característica fundamental para um bom vendedor, no seu ponto de vista, é a criatividade.

Com a criatividade você consegue desenvolver problemas complexos com pouco esforço, pensando em caminhos alternativos.

Uma boa forma de começar a desenvolver uma narrativa em vendas é se perguntar: por que uma pessoa compra o seu produto?

Pensando nas razões de compra, vamos pensar em segurança, por exemplo (que é diferente da dor, a insegurança). Você pega essa razão e a transforma em uma frase, sem usar a palavra em si para fazer a definição.

Pronto! Você já tem um discurso pronto para essa razão.

Se você não tem a habilidade de criar histórias boas e construir o seu storytelling, use histórias de clientes.

Essas histórias são verídicas e você as acompanhou de perto, então saberá falar com propriedade. Se você achar que se encaixa na presente situação, não hesite em usá-las.

Ao entender a jornada do seu cliente você consegue enxergar os pontos futuros. Você se torna o guia do cliente e isso inspira confiança.

Partindo da metodologia MTSP, a parte de técnica tem muitas coisas envolvidas: PNL, como despertar a emoção do lead. Mas, para dominar o discurso, é preciso conhecer sobre todo o processo e conhecer sobre a sua solução.

Para um vendedor ser excepcional, ele precisa ser especialista não apenas na jornada de compra, mas também na jornada do cliente.

Assim como nas histórias de ficção, o herói é sempre um reflexo da média das pessoas que os cercam. É importante ter isso em mente ao se contratar novos vendedores.

Mirar na pessoa mediana, que vai conseguir adaptar a sua narrativa de acordo com o lead com mais facilidade, normalmente é o melhor caminho.

E também é o caminho mais seguro quando se avalia o esforço despendido para se treinar essa pessoa versus a sua probabilidade de sucesso.

Para fechar, se tivéssemos que definir storytelling em vendas em apenas duas palavras, elas seriam: Jornada de Processos.

Esse foi o nosso 11º e último episódio da segunda temporada do The Sales Follow Up.

Comente aqui embaixo nos contando o que achou e quem gostaria de ver por aqui batendo um papo com a gente na próxima temporada. Até lá!

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Podcast mediado pelo autor, mas contextualmente transcrito para nosso blog pela Isabella Martins 😉