[The Sales Follow Up T1 EP7] Vendas Enterprise e o Mascate das Vacas Voadoras – William Maruiama | Sales Specialist na CenturyLink
O bate papo de hoje foi com o William Maruiama, que é Sales Specialist na CenturyLink.
O Will é um vendedor de peso, com mais de 7 anos de experiência, já passou por grandes empresas como Microsoft, Oracle e SambaTech.
Nesse The Sales Follow Up ele vai compartilhar dicas e experiências da sua trajetória no mundo enterprise e SMB.
A Trajetória do William:
- Formou em engenharia elétrica;
- Entrou como estagiário na Microsoft, no setor de consultoria, onde ficou por mais ou menos 5 anos;
- Em 2011, na busca por novos desafios, foi trabalhar como vendedor na Oracle;
- Nos últimos 7 anos passou por diversas empresas, abriu uma startup e, atualmente, está na CenturyLink.
Formação como vendedor:
- Conheça o produto / solução para transmitir autoridade ao falar com o lead;
- Desça do salto, procure conversar com os pares e tente absorver o máximo de informações das pessoas que possuem mais experiência e já sabem o que funciona;
- Quebrar a cara no dia a dia para aprender as regras do jogo:
- “Todo mundo aprende caindo.”
- Não desistir no 1º não;
- Dependendo do seu produto, quando receber um não de um stakeholder, tente abordar outro;
- Amolar o machado = como vendedor é importante ter o hábito de buscar mais conhecimento sempre, afinal, o mercado e os consumidores mudam e um bom profissional deve estar atento às mudanças;
- Ter cuidado para não vender uma vaca voadora, ou seja, prometer mais do que é possível entregar;
- Não existe um perfil ideal para ser um vendedor enterprise ou SMB, existem diferentes modelos de vendas nos dois mercados.
Vendas para SMB:
- No mercado SMB, quando a empresa ainda não é conhecida no mercado, o ideal é:
- No 1º contato é preciso construir uma credibilidade e usar um gatilho mental que prenda a atenção do lead;
- Focar nas dores que a sua empresa é capaz de resolver;
- Em um segundo momento, construir cases que vão demonstrar a autoridade da sua solução irá abrir portas;
- Uma estratégia para quem está começando é trabalhar uma abordagem de baixo para cima, mapeando a dor para ter mais argumentos ao falar com o decisor;
- É preciso administrar o volume por meio de priorização e otimização do tempo, tendo o cuidado de não alongar os processos.
Vendas para Enterprise:
- O vendedor conta com o peso e a autoridade da marca por trás da venda, o que abre muitas portas;
- Cada vendedor possui um território ou uma carteira de clientes para trabalhar;
- A divisão de mercado favorece o processo de prestatividade entre os integrantes da equipe de vendas;
- Existe um time de backoffice para auxiliar o vendedor;
- O time de inteligência comercial levanta quais são as empresas chave para o processo e uma dessas empresas pode ser responsável por 40% da meta;
- O processo, normalmente, é longo e é preciso falar com diferentes pessoas de diferentes setores ao longo da venda;
- Trabalha-se muito perto da concorrência;
- Na etapa de compra, normalmente, o lead precisa apresentar 3 orçamentos diferentes para o setor financeiro;
- O vendedor deve ter maldade para entender em que momento ele está entrando no processo de compra;
- O prospect realmente está interessado na solução ou ele só quer mais um orçamento?
- Hoje, dependendo da solução, já existe muito espaço para uma prospecção inside sales em enterprise.
- Saber lidar com as emoções;
- Autogestão;
- Roadmap to Close (RTC);
- O cliente realmente tem budget?
- Ele está buscando uma solução para ser implantada ainda este ano ou só no próximo?
- Qual é o meu diferencial frente ao concorrente?
- Qual é o processo de compra?
- Quem é o decisor?
- Quais são as etapas antes que o contrato seja assinado?
Esse foi o nosso sétimo The Sales Follow Up.
Comente aqui embaixo nos contando o que achou e quem gostaria de ver por aqui batendo um papo conosco. Se quiser participar, também estamos abertos à sugestões.
Está na hora de elevar o seu jogo em vendas e faremos isso juntos ????
Podcast mediado pelo autor, mas contextualmente transcrito para nosso blog pela Nay Medeiros 😉
