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[The Sales Follow Up #7] Vendas Enterprise e o Mascate das Vacas Voadoras – William Maruiama | Sales Specialist na CenturyLink

O bate papo de hoje foi com o William Maruiama, que é Sales Specialist na CenturyLink.

Para os usuários de iPhone / iOS, também temos o nosso podcast The Sales Follow Up no iTunes! 😉

O Will é um vendedor de peso, com mais de 7 anos de experiência, já passou por grandes empresas como Microsoft, Oracle e SambaTech.

Nesse The Sales Follow Up ele vai compartilhar dicas e experiências da sua trajetória no mundo enterprise e SMB.

A Trajetória do William:

  • Formou em engenharia elétrica;
  • Entrou como estagiário na Microsoft, no setor de consultoria, onde ficou por mais ou menos 5 anos;
  • Em 2011, na busca por novos desafios, foi trabalhar como vendedor na Oracle;
  • Nos últimos 7 anos passou por diversas empresas, abriu uma startup e, atualmente, está na CenturyLink.

Formação como vendedor:

  • SPIN Selling;
  • The Challenger Sale;
  • Conheça o produto / solução para transmitir autoridade ao falar com o lead;
  • Desça do salto, procure conversar com os pares e tente absorver o máximo de informações das pessoas que possuem mais experiência e já sabem o que funciona;
  • Quebrar a cara no dia a dia para aprender as regras do jogo:
    • “Todo mundo aprende caindo.”
  • Não desistir no 1º não;
  • Dependendo do seu produto, quando receber um não de um stakeholder, tente abordar outro;
  • Amolar o machado = como vendedor é importante ter o hábito de buscar mais conhecimento sempre, afinal, o mercado e os consumidores mudam e um bom profissional deve estar atento às mudanças;
  • Ter cuidado para não vender uma vaca voadora, ou seja, prometer mais do que é possível entregar;
  • Não existe um perfil ideal para ser um vendedor enterprise ou SMB, existem diferentes modelos de vendas nos dois mercados.

Vendas para SMB:

  • No mercado SMB, quando a empresa ainda não é conhecida no mercado, o ideal é:
    • No 1º contato é preciso construir uma credibilidade e usar um gatilho mental que prenda a atenção do lead;
    • Focar nas dores que a sua empresa é capaz de resolver;
    • Em um segundo momento, construir cases que vão demonstrar a autoridade da sua solução irá abrir portas;
  • Uma estratégia para quem está começando é trabalhar uma abordagem de baixo para cima, mapeando a dor para ter mais argumentos ao falar com o decisor;
  • É preciso administrar o volume por meio de priorização e otimização do tempo, tendo o cuidado de não alongar os processos.

Vendas para Enterprise:

  • O vendedor conta com o peso e a autoridade da marca por trás da venda, o que abre muitas portas;
  • Cada vendedor possui um território ou uma carteira de clientes para trabalhar;
  • A divisão de mercado favorece o processo de prestatividade entre os integrantes da equipe de vendas;
  • Existe um time de backoffice para auxiliar o vendedor;
  • O time de inteligência comercial levanta quais são as empresas chave para o processo e uma dessas empresas pode ser responsável por 40% da meta;
  • O processo, normalmente, é longo e é preciso falar com diferentes pessoas de diferentes setores ao longo da venda;
  • Trabalha-se muito perto da concorrência;
  • Na etapa de compra, normalmente, o lead precisa apresentar 3 orçamentos diferentes para o setor financeiro;
  • O vendedor deve ter maldade para entender em que momento ele está entrando no processo de compra;
    • O prospect realmente está interessado na solução ou ele só quer mais um orçamento?
  • Hoje, dependendo da solução, já existe muito espaço para uma prospecção inside sales em enterprise.

Sales Forecast:

  • Saber lidar com as emoções;
  • Autogestão;
  • Roadmap to Close (RTC);
    • O cliente realmente tem budget?
    • Ele está buscando uma solução para ser implantada ainda este ano ou só no próximo?
    • Qual é o meu diferencial frente ao concorrente?
    • Qual é o processo de compra?
    • Quem é o decisor?
    • Quais são as etapas antes que o contrato seja assinado?

Esse foi o nosso sétimo The Sales Follow Up.

Comente aqui embaixo nos contando o que achou e quem gostaria de ver por aqui batendo um papo conosco. Se quiser participar, também estamos abertos à sugestões.

Está na hora de elevar o seu jogo em vendas e faremos isso juntos ?

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