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Gestão

Treinamento de Vendas: os pilares para você formar vendedores de alta performance

Quando se trata de treinamento de vendas, posso dizer que tenho muito contexto.

Como um dos consultores mais antigos da consultoria da Outbound Marketing, devo ter atendido mais de 100 clientes e ter treinado mais de 200 vendedores nos últimos 5 anos.

Depois, assumindo o cargo de gerente de vendas, continuei formando grandes líderes entre SDRs, vendedores e gestores de time.

Por isso, eu sei que bons treinamentos residem na visão holística do profissional e em cada um dos detalhes do desenvolvimento dele.

Desenvolver pessoas é um papel essencial do gestor e, como dizia Henry Ford:

Pior do que não treinar os seus colaboradores e eles saírem, é não treiná-los e eles ficarem.

Acredito que possuir um coração de estudante foi o que me proporcionou um bom crescimento na carreira e o que me diferenciou profissionalmente.

Esse tipo de mindset é responsabilidade não só do gestor, mas também de cada profissional de vendas.

Sempre escolhi substitutos, ou novos líderes, considerando que eles teriam a vontade e também a capacidade de aprender mais que eu para que o resultado fosse ainda melhor.

A grande vantagem de possuir um contexto tão extenso sobre determinado tema é que podemos ter o que chamo de clareza prática.

Clareza prática é conseguir sintetizar determinado tipo de tema e torná-lo o mais prático possível para aqueles que vamos ensinar. Isso é válido para treinamentos e até para este conteúdo que estou escrevendo.

Um exemplo disso é o MTSP. Você conhece?

O MTSP é um sistema que permite que o profissional de vendas direcione melhor o seu próprio aprendizado, o aprendizado do seu time e a evolução do processo.

Com ele, aprendemos a testar hipóteses e a solucionar gaps rapidamente. A sigla MTSP significa:

  1. Mindset;
  2. Técnica;
  3. Speech ou Discurso;
  4. Processo.

Não quero entrar muito em detalhes por aqui porque temos um texto incrível explicando o MTSP. Vale a pena dar uma olhada!

Rememorando esses últimos cinco anos, fico grato por saber que temos movimentado o mercado cada vez mais para uma venda baseada em técnica ao invés de uma venda baseada em feeling.

A ideia desse conteúdo é justamente trazer essa visão completa do que é preciso para criar um treinamento que dê resultado no final.

Para que fique mais tangível, vamos dividir o treinamento em duas etapas: Treinamento Teórico e Treinamento Prático.

Quando falamos sobre desenvolvimento de vendedores, é importante dar um passo atrás, uma vez que o primeiro erro nesse ponto não vem do treinamento, mas ocorre durante o processo de contratação.

Vamos juntos?!

Como estruturar o seu treinamento de vendas?

Antes do treinamento: Contratação e Documentação do Processo

Quais são os erros mais comuns durante o treinamento teórico que impactam no desenvolvimento de vendedores de alta performance?

Quando estamos tratando da teoria, o primeiro erro surge antes da estruturação do treinamento e tende a acontecer no processo de contratação.

É importante você considerar qual perfil de vendedor você acha que possui mais fit com seu processo comercial.

Apesar dessa discussão (aspectos de um bom vendedor) durar quase um século, é importante que você tenha fatores que direcionem a sua contratação.

Uma história curiosa aconteceu em 1916 (sim, 100 anos atrás) em Detroit.

O evento era o Worlds Salesmanship Congress e contava com a palestra do presidente dos EUA, Woodrow Wilson.

Nesse evento, o palestrante Grant Nablo vinculou formatos do crânio para denotar características de vendas dos vendedores.

Atualmente temos direcionamentos mais claros para a avaliação de perfil durante o processo de contratação. Um deles é o seguido pelo Mark Roberge no Sales Acceleration Formula.

Outros erros comuns na definição sobre o que é importante para o seu treinamento é a utilização de metodologias ultrapassadas, que o mundo já validou como nocivas ao próprio processo, como:

  • Snake Oil Selling;
  • Pyramid Selling;
  • Mood Selling;
  • Formula Selling.

O nosso diretor de operações falou um pouco mais sobre esses erros comuns em seu conteúdo sobre erros em reinamento de vendas. Vale a pena conferir!

Ainda se tratando de contratação, temos uma primeira dica que vai ajudá-lo a alcançar os melhores resultados em seu treinamento e em seu processo comercial: a importância de se contratar em dupla.

Por que sempre contratar em duplas?

O ser humano é movido por competição. Nossa espécie, em sua grande maioria, é extremamente competitiva.

Não é à toa que temos todo tipo de torneio, desde os conhecidos campeonatos de futebol até competições de quem bebe mais cerveja em um boteco.

Em vendas não poderia ser diferente.

Um vendedor trabalhando sozinho não possui base de comparação interna e, por isso, é difícil o gestor julgar com clareza se o trabalho está sendo desempenhado com excelência.

Além disso, não existe nenhuma sombra para pressionar um resultado melhor.

Um vendedor que vende pouco e trabalha com outro que possui bons resultados, terá apenas dois caminhos: vender mais ou sair da empresa.

Então, para aproveitar o máximo do seu time comercial, sejam eles vendedores, SDRs ou até gestores, a competição acaba sendo o melhor caminho.

A importância da documentação do processo para desenvolver vendedores de alta performance

Seu time comercial deve ter acesso fácil aos processos que irão desempenhar durante o trabalho dentro da sua empresa, principalmente os novos integrantes.

Para isso acontecer, deve existir uma documentação clara e bastante visual das funções que eles irão desempenhar.

Isso gera como resultado final a redução do tempo de treinamento.

Quando são eliminados os pontos não essenciais, o time consegue desempenhar as atividades, reduzir o cash burn (período em que só recebe e não gera valor) e, no final das contas, economizar o tempo do gestor.

Um dos nossos gestores comerciais, o Davi, explica que temos alguns documentos essenciais para treinamento de vendedores que precisam estar sempre atualizados:

Esses documentos servem como pilares para estruturarmos os fluxos de cadência, que permitem que o time atinja a máxima produtividade em prospecção.

Considere como máxima produtividade:

  • Não perder tempo com leads que não vão evoluir;
  • Não perder bons leads por pouco esforço ou poucas tentativas de contato;
  • Não perder bons leads por comunicação ruim.

A validação dos fluxos de cadência é um processo simples e, se você tiver as ferramentas certas em mãos, isso torna o seu processo de treinamento ainda mais eficaz.

O ideal é que todas essas documentações já estejam definidas antes mesmo do treinamento começar. Isso tornará o processo de desenvolvimento dos vendedores mais rápido e produtivo.

Existem outros fatores a serem considerados quando estamos tratando de treinamento. Vamos falar sobre eles agora!

Como definir o que deve ser ensinado?

Já ouviu falar de Hermann Ebbinghaus? Ele foi um psicólogo alemão que desenvolveu uma teoria chamada Curva de Esquecimento.

A Curva de Esquecimento faz um paralelo entre o período logo após o aprendizado e o tempo que levamos para começar a esquecer o conteúdo.

De acordo com essa teoria, tendemos a esquecer de 50% a 80% de toda nova informação que aprendemos após alguns dias.

Examente por isso, é importante existir ciclos rápidos de teoria e prática para garantir que a informação se solidifique em forma de conhecimento e know how.

Esse é um dos grandes motivos pelos quais treinamentos extensivos podem não servir para nada se não forem acompanhados pelo gestor e praticados pelo time.

Agora, levando em consideração que o gestor está sempre superatarefado, sabemos o que tende a acontecer, certo?

Para sermos produtivos, além dos pontos relacionados ao processo, precisamos tratar de produto, ou proposta de valor, e mercado.

Aqui na Outbound Marketing & Reev nós utilizamos a sigla PMP (Produto, Mercado e Processo) para englobar todos esses pontos de um bom treinamento.

Baseando-se nisso, é possível que você organize todos os materiais dessa forma:

  1. Produto: materiais ou ações (reuniões ou práticas) relacionados à explicação do produto, serviço, proposta de valor e / ou dores do seu perfil de cliente ideal;
  2. Mercado: materiais ou ações relacionadas à explicação do mercado;
  3. Processo: materiais ou ações relacionadas à explicação do processo, sendo que os pilares que tratamos logo ali em cima entram aqui.

É interessante que você sempre comece explicando esses pontos em um treinamento na ordem em que aparecem aí em cima. Tente acelerar o ciclo 1, 2 e 3 tornando-o o mais prático possível.

Deixe-me trazer um exemplo para você:

#1 Dor que o Produto resolve

Como vendedor, gasto muito tempo inserindo muito dados no CRM e gasto muito tempo tentando me organizar.

#2 Mercado

Talvez você não saiba, mas isso é um problema muito comum em vendas.

Existe uma estatística da HubSpot que diz que o vendedor gasta, em média, uma hora por dia só inserindo dados.

#3 Processo

Aqui existem duas possibilidades para aplicar em seu treinamento:

  • A primeira é fazer com que o vendedor em treinamento rode a primeira semana de maneira completamente manual, afinal, não existe nada melhor para demonstrar a dor do que a vivência;
  • A segunda é adicionar esses parâmetros em seus documentos de qualificação.

Dessa forma, começamos a simplificar os materiais e podemos estruturar um cronograma com as primeiras semanas do treinamento considerando o que tem mais peso no processo.

Depois, o que for menos importante, pode ficar para um segundo momento.

Vamos falar mais sobre isso na parte focada em treinamento prático. Um outro ponto importante para falar agora é sobre a diferença entre treinamento para Inside e Field Sales.

Existe diferença entre os treinamentos para Inside Sales e Field Sales?

Algo que a internet proporcionou para todos os times comerciais do mundo foi a venda a distância.

Se antes era necessário realizar visitas, mesmo em casos de ticket médio não tão elevados, atualmente basta possuir um computador e um telefone para conseguir fechar bons negócios.

Isso representou uma grande economia na hora de fechar novos negócios, já que o custo de uma ligação é infinitamente menor que a soma de passagens de avião + hotel + alimentação, por exemplo.

Com essa redução do CAC, as empresas passaram a ter mais dinheiro em caixa e conseguiram escalar mais rápido.

Mas, com isso também surgiu uma dúvida: o treinamento de um vendedor especializado em negociações de campo deve ser diferente do treinamento para quem realiza a venda internamente?

A resposta é: SIM! O treinamento de vendas que cada um recebe possui algumas particularidades. Porém, é uma diferença bem menor do que alguns gestores costumam imaginar.

Vou explicar algumas diferenças para você, leitor, enxergar as particularidades de cada um desses processos de treinamento. Vamos lá?

PNL (Programação Neurolinguística)

Um vendedor field sales enfrenta problemas com os quais, normalmente, o inside sales não precisa se preocupar.

A negociação olho a olho é um deles.

Em uma conversa por Skype, por exemplo, o maior ponto de preocupação que um vendedor inside sales precisa ter para gerar empatia é tentar acompanhar o tom de voz do lead e tentar gerar alguma ancoragem.

Já na conversa de campo, é necessário prestar atenção e saber interpretar todos os sinais físicos que o lead está passando. Perceber um momento de agitação ou calma é essencial para direcionar o discurso.

Se o vendedor percebe que o lead está impaciente, já sabe que deve ser mais objetivo e ir direto ao ponto, por exemplo.

Agora, se o lead está extremamente calmo e disposto a ouvir todo o discurso comercial, nada melhor do que seguir a deixa e continuar vendendo seu peixe, sem pressa.

Por isso, um vendedor field sales deve ter grande conhecimento em relação a programação neurolinguística.

Ele precisa perceber sinais que vão além daquilo que o lead fala e, por isso, precisa de um treinamento mais elaborado nesse quesito.

É claro que um inside sales também precisa de treinamento em PNL, até para utilizar alguns fundamentos em seus fluxos, mas para o field sales isso é muito mais importante.

Um bom livro para começar a estudar sobre o tema é O Corpo Fala, de Pierre Weil e Roland Tompakow. Ele introduz vários pontos que depois podem ser aprofundados pelos interessados no assunto!

Disciplina e organização de agenda

Diferente do field sales, o inside possui muito mais escala no trabalho realizado.

O tempo que o responsável pelas vendas de campo gasta dentro de um avião é o suficiente para a realização de mais de 3 reuniões internas.

Mas, é nesse aspecto que mora o perigo. É necessário muita organização para não agendar mais reuniões em um dia que a capacidade produtiva do vendedor inside sales.

O que já percebi em minha experiência é que muitos definem um tempo relativamente curto para reuniões e acabam não conseguindo atender todos os compromissos de sua agenda.

E algo que soa extremamente amador no mercado é agendar uma call e cancelar por desorganização.

Imagina a impressão que o lead tem: se no momento da venda, que é quando a empresa fornecedora costuma ser mais proativa, o vendedor não consegue cumprir as expectativas, imagine no pós-vendas.

Além disso, a quantidade de follow ups realizados por inside sales também é maior.

Se ele não tiver conhecimento sobre metodologias de organização, é grande a chance dele não conseguir conciliar as reuniões com os envios de propostas e realização de follow ups.

Por isso, no treinamento de inside sales deve constar, sempre, métodos de organização. 

Dividir as tarefas em blocos, com reuniões pela manhã e follow ups a tarde, por exemplo, pode ser o diferencial no momento de conseguir acompanhar toda a demanda de atendimentos.

Consequentemente, é a linha tênue entre atingir, ou não, a meta do final do mês.

Agora que você já sabe sobre os aspectos teóricos de um treinamento de vendas, vamos falar sobre os aspectos práticos, explicando os principais formatos para que você estruture o seu treinamento.

Treinamento prático: Coaching e novos processos de desenvolvimento de pessoas

Quando se trata de um membro novo no time, acredito que seja essencial alinhar as expectativas da maneira correta.

Nos primeiros dias não costumo falar muito sobre vendas, mas sou extremamente focado em falar sobre a cultura da empresa para garantir um alinhamento impecável.

Lidando com times e profissionais de origens diferentes, aprendi que essa primeira semana é a melhor para garantir que maus hábitos fiquem para trás e trazer uma boa visão de como as coisas devem correr.

Uma vez que a pessoa está super aberta a nova experiência, a mensagem será internalizada da melhor maneira possível. Isso reduzirá um stress muito grande no futuro para o desenvolvimento do profissional.

Por isso, um onboarding bem feito faz total diferença.

O segundo grande desafio, quando se trata de transformar um treinamento em prática, é saber quando encaixar cada tipo de formato de vendas.

Se no início do treinamento é possível que você tenha um formato mais teórico, próximo de uma aula, por exemplo, no final é esperado que você tenha mais exercícios práticos.

Para cada tema que você for trabalhar é importante que você o aborde dessa maneira.

Eu inicio com teoria, direciono muito conteúdo para o vendedor ter uma base teórica de fundamentos e sigo com exercícios práticos que me permitem avaliar se ele absorveu bem os principais pontos.

Novamente, o Davi, traz insights bem legais sobre treinamentos práticos. Vale a pena conferir antes de estruturar o seu.

Já o terceiro grande desafio é garantir que o conteúdo que foi repassado não se perca.

Para isso, é importante ter a certeza de que o vendedor se desdobrou no aspecto tático (aplicável) durante o jogo, que é o processo de vendas.

Não existe ação prática melhor do que executar simulações de vendas, também conhecidas como role play.

No role play simulamos com o vendedor, ou SDR, aspectos reais de uma ligação de vendas. Assim, conseguimos diagnosticar gaps reais dentro do MTSP, como:

Aspectos relacionados ao Mindset

Uma maneira de organizar a sua visualização de mindset é através da seguinte matriz em que dividimos o mindset em 2 categorias:

treinamento de vendas mindset

No eixo Y temos o mindset, ou modelo mental, que a pessoa utiliza para lidar com o mundo exterior. Entre vários aspectos, temos:

  • Como ela lida com feedbacks;
  • Como ela lida com falhas;
  • Qual a principal preocupação dessa pessoa?
  • Entre outros pontos.

O eixo é composto por dois perfis:

  • Fixed Mindset: não acredita que pode melhorar e usa o velho slogan as coisas são como são;
  • Growth Mindset: acredita que tem a capacidade de melhorar o resultado e de mudar a forma como as coisas são.

Já no eixo X temos o mindest de como a pessoa se relaciona com a execução das atividades a partir do modelo mental do eixo Y, Fixed ou Growth.

  • Passive Mindset: não se responsabilizam pelo resultado final e sempre externalizam os problemas;
  • Active Mindset: se responsabilizam pelo resultado final independente dos próprios resultados.

Nessa matriz temos 3 perfis profissionais claros:

Os vitimistas ou look good people

São as pessoas que se fazem de vítima da situação e nunca são responsáveis pelo resultado final.

Ou são aqueles que utilizam somente da lábia para melhorar a imagem sem ter feito o que é preciso e sem construir resultado real.

Os Fogo De Palha

São as pessoas que tem um surto de clareza de que podem ser melhores em suas funções, ou tem uma postura ativa nesse processo.

Porém, por falta de resiliência, voltam para o status inicial, se transformando em vitimistas ou só querendo sair bem na fita.

Os Hustlers

São os heróis que fazem as coisas acontecerem.

Sempre accountables, são focados nos resultados e utilizam sua capacidade de executar com a sua capacidade de se vender, nunca deteriorando um em função do outro.

Fica claro quando você conhece alguém assim. Inclueive, trouxe algumas perguntas para você reconhecer isso em vendas:

  • O vendedor acredita em sua abordagem e tem autoconfiança sem demonstrar arrogância?
  • Como o vendedor reage quando não bate a meta, fica desesperado ou consegue manter o autocontrole?
  • Na mudança de novos processos e práticas do time, o vendedor é adaptável ou reclama constantemente?
  • O vendedor consegue entrar em contato com o lado interior e ter autoconhecimento das suas emoções construtivas e destrutivas?
  • Ele possui um mindset de evolução e desenvolvimento constante?
  • Ele lida bem com as cold calls?

Agora vamos falar sobre os aspectos relacionados a Técnica, Speech e Processo.

Aspectos relacionados a Técnica

  • Basic First: o vendedor entende os fundamentos de psicologia que pesam durante a venda (social proof, consistência, entre outros)?
  • Ele consegue aplicar as técnicas de vendas que foram tratadas no treinamento?
  • Ele utiliza bem o SPIN, GPCT ou Small Yes?
  • Ao utilizar as técnicas, ele vai além do mínimo? 
  • Ele reconhece em qual cenário de mercado se encontra (Oceano Azul, Alta Competitividade ou Blurred Environment) para direcionar melhor a sua técnica?

Aspectos relacionados ao Speech (ou discurso)

  • Ele consegue se posicionar construindo autoridade no assunto?
  • O discurso dele é generalista ou ele consegue ser específico em situações de mercado diferente?
  • O pitch que ele construiu é efetivo?
  • Durante o fechamento, o vendedor garante o alinhamento correto com o comprador?

Aspectos relacionados ao Processo

  • O processo dele é o que o torna mais produtivo e focado no resultado?
  • Ele otimiza seus fluxos de cadências?
  • Ele otimiza seus KPIs?
  • O vendedor é organizado e sabe priorizar suas tarefas?

Esse acompanhamento pode ser feito não só no período do treinamento, mas durante todo o processo de desenvolvimento do vendedor. Mantenha isso na sua rotina como gestor!

Stack De Vendas e treinamento (as tecnologias que impactam no resultado)

Nós vivemos na Era da Informação, que é o período a partir de 1980, também conhecido como Era Digital ou Tecnológica.

Por fazermos parte dela, talvez não percebamos seus impactos em nossa vida, mas é importante ressaltar que essa Era empodera e potencializa o trabalho daqueles que tem o conhecimento e o bom uso da tecnologia.

Se tratando de treinamento, não podemos deixar de fora o uso dessas tecnologias, pois elas são o grande diferencial que um time ou empresa pode ter em mãos.

Assim, é importante que você considere o stack de ferramentas que seu time precisa conhecer na hora do treinamento:

  • Soluções para geração de leads;
  • CRMs;
  • Soluções de Sales Engagement, para aumentar a produtividade e melhorar o relacionamento do vendedor com a tecnologia e com o lead.

Quando se trata de Sales Engagement, sendo uma disciplina relativamente nova em vendas, é importante conversar com especialistas para não contratar soluções que não fazem parte dessa categoria.

Tendo as ferramentas certas em mãos, você pode ter melhores resultados e um time mais motivado, além de deixar o seu concorrente para trás. Agora, com as ferramentas erradas…

Aprofundando-se em vendas: por que sempre voltamos ao mesmo tema?

Já percebeu que estudar vendas acaba sendo algo bem repetitivo?

Sempre voltamos aos mesmos temas, seja ele GPCTBA C&I, SPIN Selling ou fluxos de cadência, a recorrência com o qual eles voltam a tona é extremamente alta.

Isso acontece devido a um fator: eles são temas extremamente profundos.

Usar bem o SPIN Selling para chegar ao GPCTBA C&I e ainda conseguir encaixar algumas perguntas de Small Yes, torna mais fácil fechar um negócio. Entendeu o que eu quis dizer?

Um bom treinamento de vendas primeiro ensina o que é GPCTBA C&I, por exemplo, para depois ensinar quais são os vários caminhos que ele pode oferecer.

É como se, primeiro, déssemos o carro para depois prover a rota.

Por isso, sempre que você achar que sabe tudo, lembre-se que o caminho ainda é longo. Ter a sensação de domínio do assunto pode ser o primeiro indício de que você precisa estudar mais.

Quer saber alguns assuntos que, provavelmente, você não sabia e que devem ser abordados em uma segunda etapa?

  • Off the wall questions: perguntas que jogam o lead contra a parede e fecham objeções comuns;
  • Data driven coaching: coaching direcionado por métricas.

Mas, não basta ensinar processos, técnicas e discurso. Motivar também faz parte do treinamento. Porém, não estamos falando daquela motivação estilo livro de autoajuda!

Defina metas desde o começo (no pain, no gain)

O time comercial sempre deve trabalhar com metas, seja no período de treinamento ou até mesmo quando já estão consolidados como gestores (claro que durante o treinamento a meta deve ser pouco menor).

Agora vem a pergunta: o que a meta tem a ver com o treinamento? É simples. Lidar com pressão também requer capacitação.

Ao invés de ter um período relativamente tranquilo e, de repente, passar a ter meta, o vendedor já se adapta, desde o começo do seu treinamento, a realidade que vai viver.

Inclusive, é nesse momento que o gestor começa a filtrar aquelas pessoas que têm dificuldade para lidar com cobrança de resultados.

Como o novo processo comercial acaba atraindo vários jovens talentos, é necessário mapear os que precisam de mais coaching para se adaptar a um cenário mais competitivo.

Lembre-se, mesmo no período de treinamento, já faça o seu time trabalhar com metas!

Compreensão do ritmo do time

Pessoas possuem capacidade de absorção de informação diferenciadas. Algumas são rápidas e outras são um pouco mais lentas, o que não necessariamente é algo ruim.

E é trabalho do gestor, desde o começo do treinamento de vendas, entender qual é o ritmo de cada membro do time.

Mas por que isso faz parte do treinamento? É simples. Não adianta você passar mais conteúdo para uma pessoa do que ela é capaz de absorver.

Torne o seu treinamento eficiente! Não perca tempo correndo contra o relógio. Faça cada um seguir no seu ritmo (claro que alinhado com o ritmo que a empresa requer).

Os resultados virão!

Coaching em vendas

Nessa etapa do treinamento, o seu time já sabe realizar as atividades básicas do processo. 

O prospector sabe chamar a atenção do lead, o SDR consegue qualificar os MQLs e o executivo de vendas já consegue fechar os negócios mais simples.

Porém, o aprendizado é uma evolução constante.

Aqui na OTB trabalhamos com marketing e vendas todos os dias há vários anos. Mesmo assim, sempre surge algo novo para aprender.

Imagine a situação de um estagiário ou vendedor iniciante. O que ele mais vai experienciar são novas situações e cenários aos quais ele não está acostumado.

Para facilitar essa jornada, é necessário que ele tenha acesso a conteúdos mais aprofundados em treinamento de vendas e também receba coachings constantes do gestor.

Pontos extras!

Defina objetivos claros para cada conteúdo

Nada é mais chato que estudar algo sem um objetivo claro. Em vendas, em que a execução é responsável por todo o resultado, isso é ainda mais vital.

Por isso, deve ser deixado as claras, durante todo o treinamento de vendas, qual é o fim de cada material que está sendo repassado.

O gestor deve saber qual é o conteúdo X que vai ajudar mais o SDR e qual é o conteúdo Y que vai ajudar mais o seu executivo de vendas.

Dessa forma, fica mais fácil motivar todos os membros da equipe e engajar todos no treinamento.

Gestão do conhecimento para facilitar a absorção de informação

O mercado de vendas tem apresentando um dinamismo impressionante nos últimos anos.

Tem surgido cada vez mais conteúdos interessantes e acionáveis. Dessa forma, a literatura de vendas, que antes era bem enxuta, passou a ser algo mais profunda.

Até por isso, é praticamente impossível estar sempre atualizado. E nada melhor do que várias cabeças para montar uma biblioteca de conhecimento completo.

O gestor deve, desde o início do treinamento de vendas, repassar para o time alguns possíveis canais de absorção de conhecimento.

É a partir deles que o time irá se atualizar quando o gestor não tiver tempo de passar o conhecimento para frente, além de levarem também a outras fontes de informação.

Sales Kickoff

O Sales Kickoff é uma reunião rápida, prática e muito útil como ferramenta de capacitação e desenvolvimento do time.

A ideia é juntar todos do time, sempre que possível, para fazer uma reunião rápida de 30 minutos, compartilhando conhecimento de algo novo que alguém aprendeu.

Não existe obrigatoriedade sobre quem vai ministrar a reunião.

Assim, todos participam ativamente, organizando novos conteúdos. Afinal, não existe atividade melhor para reter conteúdo do que ensinar para o próximo.

Uma dica importante é que você faça um calendário semanal ou mensal, para garantir que o nível do sales kickoff não vá cair.

É uma armadilha comum esse tipo de reunião cair de qualidade ao longo do tempo por falta de planejamento. Não deixe isso acontecer!

Conclusão

A partir do momento que você considerar esses pontos para o seu treinamento, você terá uma visão mais completa de todo o processo de desenvolvimento de profissionais de alta performance.

Isso é válido para todos os cargos em vendas: SDRs, vendedores e, em algumas práticas, até para a Inteligência Comercial.

É importante ressaltar que a própria construção de um treinamento requer melhoria contínua!

O que sempre fiz foi, no final de cada treinamento, colher um feedback direto com o time que acabou de ser treinado.

É bom que isso seja feito logo na semana seguinte. Assim, você colhe a informação quando ela ainda está mais fresca.

É normal que existam pontos a serem melhorados:

  • Equilíbrio melhor entre a teoria e a prática;
  • Aumento no número de role plays;
  • Substituição de algum material por outro que o profissional treinado achou mais relevante.

Agora é só começar! A evolução constante vai levar o treinamento ao estado da arte e gerar vendedores de alta performance.

Afinal, sempre acreditamos que vender não é um talento nato. Por isso, todo vendedor precisa passar por treinamentos para, realmente, atingir a alta performance.

Pensando nisso, criamos o Reev Academy, um portal de treinamento de vendedores com conteúdos práticos para você desenvolver seu mindset, suas técnicas, seu discurso e seus processos, diariamente.

Quanto vale, para você, ser um vendedor top performer?

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