Treinamento de vendas: o guia completo para vender mais

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Apesar de estar melhorando nesse sentido nos últimos tempos, podemos dizer que o brasileiro ainda é muito famoso pela sua famosa camaradagem e lábia.

E isso não é verdade apenas no dia a dia, mas também pode ser encontrado muito frequentemente quando falamos de vendas.

Apesar de muito mais visível no processo de vendas simples, onde os vendedores abordam constantemente toda e qualquer pessoa que passa nas calçadas, oferecendo um produto que, muitas vezes, nem mesmo ele compraria, essa prática também pode ser bastante vista em vendas complexas.

Quando paramos para pensar nesse tipo de cenário, conseguimos perceber que todos esses argumentos – que estão sendo utilizados no momento da venda – estão sendo baseados na criação de desejo e no feeling.

E isso é ruim? Não necessariamente.

Porém, no longo prazo, essa prática não evolui. Não conseguimos ter base para comparar o que é certo e o que é errado, justamente por não termos um processo definido.

É fácil perceber esse cenário de desorganização e falta de treinamento do brasileiro quando

vemos que toda a literatura mais robusta sobre vendas pode ser encontrada apenas lá fora, no Estados Unidos principalmente.

Mas será que não existe nada no Brasil?

Existe, sim, meu caro leitor! Porém, na sua grande maioria são livros de pessoas que se autointitulam gurus de vendas, mas que no fundo não passam de charlatões, vendendo um “coaching motivacional” muito mal estruturado.

Não me entenda mal. Não estou dizendo que “coaching motivacional” é ruim, mas quando o mesmo não consegue passar feedbacks reais, sim, ele pode ser um péssimo aliado.

E é exatamente quando percebemos que o nosso país carece de tais treinamentos, que começamos a nos dar conta que um treinamento de vendas bem feito não é algo tão simples igual tentam fazer parecer.

Ele vai muito além de apenas motivar o time e buscar apenas pessoas talentosas para o time.

Nós, da Outbound Marketing, já vimos e treinamos todo tipo de vendedor, prospector, qualificador e inteligência comercial que vocês podem imaginar.

E nossa experiência nos mostrou que mesmo aquelas pessoas que naturalmente são desacreditadas para trabalhar no comercial, seja por não serem comunicadoras natas ou não terem muito jogo de cintura, podem se tornar profissionais top de linha.

E tudo isso é possível com um treinamento de vendas bem feito. E esse treinamento em si vai muito além de definir quais conteúdos devem ser ensinados e metodologias de vendas que serão implementadas.

Treinamento de vendas futebol

Nosso intuito neste texto é explicar todos os pontos que definem um bom treinamento de vendas e mostrar por que eles não devem ser um “algo a mais” e sim mandatório.

Vamos lá?

Existe diferença entre treinamento para Inside Sales e Field Sales

Algo que a internet proporcionou para todos os times comerciais do mundo foi a venda a distância.

Se antes era necessário realizar visitas, mesmo em casos de ticket médio não tão elevados, atualmente basta possuir um computador e telefone para conseguir fechar bons negócios.

E isso representou para as empresas uma grande economia na hora de fechar novos negócios, já que o custo de uma ligação é infinitamente menor (em torno de 1000x) que a soma de passagens de avião + hotel + alimentação, por exemplo.

Com essa redução do CAC, as empresas passaram a ter mais dinheiro em caixa e conseguiram escalar mais rápido.

Mas, com isso também surgiu uma pergunta. O treinamento de um vendedor especializado em negociações de campo deve ser diferente dos que realizam ela internamente?

A resposta é sim. O treinamento de vendas que cada um recebe possui algumas particularidades, mas, é bem menor do que alguns gestores costumam achar.

Vou explicar aqui quais são as diferenças para você leitor, ver as particularidades de cada área de atuação.

PNL – Programação Neurolinguística

Um vendedor field sales enfrenta problemas que normalmente o inside não precisa se preocupar.

A negociação olho a olho é um deles. Em uma conversa por Skype, por exemplo, o maior ponto de preocupação que um vendedor inside precisa ter para gerar empatia é tentar acompanhar o tom de voz do lead, para tentar gerar alguma ancoragem.

Treinamento de Vendas rosto

Já na conversa de campo, é necessário prestar atenção e saber interpretar todos os sinais físicos que o lead está passando. Perceber um momento de agitação ou calma é essencial para direcionar o discurso comercial.

Se ele percebe que o lead está impaciente, já sabe que deve ser mais objetivo e ir direto ao ponto, por exemplo.

Já se ele está extremamente calmo e disposto a ouvir todo o discurso comercial, nada melhor do que seguir a deixa e continuar “vendendo o peixe” sem pressa.

Por isso, um vendedor field sales deve ter grande conhecimento em relação a programação neurolinguística. Ele precisa perceber sinais que vão além daquilo que o lead fala e por isso, precisa de um treinamento mais elaborado nesse quesito.

Um bom livro para começar a estudar o tema é O Corpo Fala. Ele introduz vários pontos que depois podem ser aprofundados pelos interessados no assunto!

Disciplina e organização de agenda

Diferente do field sales, o inside possui muito mais escala no trabalho realizado. O tempo que o responsável pelas vendas de campo gasta dentro de um avião é o suficiente para a realização de mais de 3 reuniões internas.

Mas, é nesse aspecto que mora o perigo. É necessário muita organização para não agendar mais reuniões em um dia que a capacidade produtiva do vendedor inside.

O que já percebi em minha experiência é que muitos definem um tempo relativamente curto para reuniões e acabam não conseguindo atender todos os compromissos de sua agenda.

E algo que soa extremamente amador no mercado é agendar uma call e cancelar ela por desorganização. Imagina a impressão que o lead acaba tendo: se no momento da venda, que é quando a empresa fornecedora costuma ser mais proativa, o vendedor não consegue cumprir as expectativas, imagine no pós vendas.

Além disso, a quantidade de follow ups realizados também é maior. Então, se ele não tiver conhecimento sobre metodologias de organização, como definir blocos de trabalho, é grande a chance dele não conseguir conciliar as reuniões com os envios de propostas e realização de follow ups.

Por isso, no treinamento do inside deve constar, sempre, métodos de organização. Dividir as tarefas em bloco, como reuniões pela manhã e follow ups e envio de propostas a tarde, pode ser o diferencial no momento de conseguir acompanhar toda a demanda de atendimentos e consequentemente atingir a meta do final do mês.

Agora que você já sabe as diferenças no treinamento de cada uma das ramificações do trabalho de vendedor, vamos falar sobre os pilares de um treinamento de vendas de sucesso?

1º Pilar – Contratação e Documentação de Processo

O treinamento começa antes mesmo de contratar novos membros para o time.

É necessário definir desde a estratégia de contratação até a documentação de todo o processo comercial.

O time de vendas deve sempre ter em mãos documentos acionáveis, aqueles que basta uma rápida leitura para já saber o que fazer, de todos os processos comerciais que ele irá desempenhar.

Então, é vital ter estruturado qual é a forma que sua empresa irá contratar. Ela pode ser em duplas, trios, quartetos e etc, dependendo basicamente de quantas pessoas o seu time comercial precisa.

Vamos nos aprofundar mais em cada um desses temas?

Por que sempre contratar em duplas?

O ser humano é movido por competição. Nossa espécie, em sua grande maioria, é extremamente competitiva.

Não é à toa que temos todo tipo de torneio, desde os conhecidos campeonatos de futebol até competições de quem bebe mais cerveja em um boteco.

E em vendas, não poderia ser diferente. Um vendedor trabalhando sozinho não possui base de comparação interna e, por isso, é difícil o gestor julgar com clareza se o trabalho está sendo desempenhado com excelência.

Além disso, não existe nenhuma sombra para pressionar um resultado melhor. Um vendedor que vende pouco e trabalha com um outro que possui bom resultado, terá apenas dois caminhos: vender mais ou sair da empresa, já que o time de gestão tem noção clara que ele poderia performar melhor.

Então, para aproveitar o máximo de cada um dos membros do time comercial, sejam eles vendedores, prospectores ou qualificadores, a competição acaba sendo o melhor caminho e o primeiro passo do treinamento.

Primeiro competir internamente (de forma saudável) e depois lutar contra os concorrentes no mercado!

Documentação de processo – eliminando burocracia e gerenciando o conhecimento

Nenhuma empresa pode ser dependente de um único vendedor ou gestor. O conhecimento deve estar alocado de tal forma que qualquer membro do time comercial consiga realizar as suas tarefas sem precisar de auxílio.

Treinamento de Vendas documentos

Principalmente os novos membros do time comercial devem ter acesso fácil aos processos que irão desempenhar durante o treinamento e para isso acontecer, deve existir documentação clara e bastante visual das funções que ele irá desempenhar.

Em primeiro lugar, devem ser criados fluxogramas de trabalho. Ao invés de construir uma bíblia de treinamento escrito, basta desenhar um workflow claro, com as atividades que devem ser desempenhadas, seus inputs e outputs e finalmente com o espaçamento de tempo entre a realização delas.

Outro ponto positivo da documentação é que os membros que estão sendo treinados não precisam aprender atividades que não irão desempenhar.

Com um processo de prospecção desenhado, por exemplo, o prospector sabe qual conteúdo ele deve aprender, não precisando buscar conhecimento em materiais generalistas ou mesmo de outros setores.

Isso gera como resultado final a redução do tempo de treinamento. Quando é eliminado todos os pontos não essenciais de serem ensinados, o time consegue desempenhar as atividades, reduz o cash burn – período onde o time só recebe e não gera valor – e no final das contas, também toma menos tempo do gestor.

Percebeu como é importante documentar todos os seus processos?

Como definir o que é essencial de ser ensinado?

Pense da seguinte forma: o que um prospector deve aprender primeiro? A geração de atenção e desejo, os dois primeiros pontos do funil AIDA ou desejo e ação?

A resposta óbvia é focar na geração de atenção e desejo. Mas, algumas empresas costumam ensinar o funil completo para os seus novos membros.

Quer saber qual é o grande erro de realizar o treinamento dessa forma?

Hermann Ebbinghaus, psicólogo alemão, desenvolveu uma teoria chamada Curva de Esquecimento.

Ela trata do período logo após o aprendizado e o tempo que levamos para começar a esquecer o conteúdo. De acordo com a teoria, tendemos a esquecer de 50% a 80% de toda nova informação que aprendemos após alguns dias.

Então, como o prospector não vai aplicar nem metade do que aprendeu em um treinamento completo, é grande a chance dele esquecer aquele conteúdo quando for promovido, por exemplo.

Logo, é vital ensinar apenas o necessário e, principalmente, aquilo que ele irá utilizar no dia a dia.

Qualquer conteúdo adicional vai se tornar apenas um tomador de tempo e irá aumentar e muito o cash burn da sua empresa.

Defina metas desde o começo – no pain, no gain

O time comercial sempre deve trabalhar com metas. Seja no período de treinamento ou mesmo quando já estão consolidados na empresa.

Mas é claro que na época de treinamento de vendas a meta deve ser um pouco menor.

Agora vem a pergunta: o que a meta tem a ver com o treinamento? É simples. Lidar com pressão também requer capacitação.

Treinamento de Vendas arnold

Ao invés de ter um período relativamente tranquilo sem cobrança e de repente passar a ter meta, o comercial já se adapta desde o começo do seu treinamento a realidade que ele vai viver.

É nesse momento também que o gestor começa a filtrar aquelas pessoas que têm dificuldade para lidar com cobrança de resultados.

Como o novo processo comercial acaba atraindo vários jovens talentos, é necessário mapear os que precisam de mais coaching para se adaptar a um cenário mais competitivo.

Lembre-se, mesmo no período de treinamento, já faça o seu time trabalhar com metas!

Compreensão do ritmo do time

Pessoas possuem capacidade de absorção de informação diferenciadas. Algumas são rápidas e outras são um pouco mais lentas, o que não necessariamente é algo ruim.

E é trabalho do gestor, desde o começo do treinamento de vendas, entender qual é o ritmo de cada membro do time.

Mas por que isso faz parte do treinamento? É simples. Não adianta você passar mais conteúdo para uma pessoa do que ela é capaz de absorver.

Logo, torne o seu treinamento eficiente. Não perca tempo correndo contra o relógio. Faça cada um seguir no seu ritmo (é claro que alinhado com o ritmo que a empresa requer) e espere.

Os resultados virão!

2º Pilar – Coaching e novos processos

Nessa etapa do treinamento, o seu time já sabe realizar as atividades básicas do processo. O prospector sabe chamar a atenção do lead, o SDR consegue qualificar os MQLs de forma básica e o Executivo de vendas já consegue fechar negócios mais simples.

Mas o aprendizado é uma evolução constante. Aqui na Outbound trabalhamos com marketing e vendas todos os dias a vários anos e mesmo assim sempre surge algo novo para aprender.

Imagine então a situação de um estagiário ou vendedor iniciante. O que ele mais vai experienciar são novas situações e cenário ao qual ele não está acostumado.

Para facilitar essa jornada, é necessário que ele tenha acesso a conteúdo mais aprofundado em treinamento de vendas e também receba coachings constantes do gestor.

Quer entender o por quê?

Aprofundado-se em vendas: porque sempre voltamos ao mesmo tema à exaustão?

Já percebeu que estudar vendas acaba sendo algo bem repetitivo? Sempre voltamos aos mesmos temas, seja ele o GPCTBA C&I, SPIN Selling ou Fluxo da cadência, a recorrência com o qual eles voltam a tona é extremamente alta.

Isso acontece devido a um fator: eles são temas extremamente profundos. Você consegue utilizar o SPIN Selling para chegar ao GPCTBA C&I e utilizando de perguntas de Small Yes, é possível fechar um negócio mais facilmente. Entendeu o que eu quis dizer?

Se não, você agora viu na prática que é possível dentro desses mesmos temas chegar a outros e se tornar ainda mais especialista na área de vendas.

Um bom treinamento de vendas primeiro te ensina o que é GPCTBA C&I por exemplo, para depois te ensinar quais são os vários caminhos que ele pode te dar.

É como se déssemos primeiro o carro para depois prover a rota.

Por isso, sempre que você, membro do time comercial achar que sabe tudo, lembre-se que o caminho ainda é longo. Ter a sensação de domínio do assunto pode ser o primeiro indício que você precisa estudar mais.

Quer saber alguns assuntos que provavelmente você não sabia e que devem ser ensinados em uma segunda etapa?

  • Off the wall questions (perguntas que jogam o lead contra a parede e fecham objeções);
  • Small Yes (pequenos sim para criar âncoras na conversa e evitar objeções);
  • Data driven coaching (coaching direcionado por métricas).

Mas, não basta ensinar processos. Motivar também faz parte do treinamento.

Porém não estamos falando daquela motivação estilo livro de auto ajuda!

Coaching em vendas

Eu sou um grande fã da série de filmes do boxeador Rocky. Além de ser uma excelente história de superação, é um dos poucos filmes onde a atuação do Sylvester Stallone se salva – muitas vezes, o personagem se confunde com o ator.

Um ponto interessante no filme são os feedbacks motivacionais que ele recebe do seu treinador.

Ao invés de ouvir falas do tipo “Vá Rocky, você é bom!” ele escuta “Rocky, a sua movimentação de pernas é muito ruim!!!”.

Treinamento de Vendas rocky

Com esse feedback, ele já sabe qual problema deve ser resolvido. E é desse tipo de coaching que estamos falando.

O gestor, principalmente nos primeiros momentos de um novo membro do time ou recapacitação de um antigo, deve acompanhar as atividades que estão sendo realizadas, além dos indicadores do processo.

Dessa forma, no momento de passar o feedback (com mais delicadeza que o treinador do Rocky, é claro), ele já sabe qual ponto deve ser trabalhado.

Então, o coaching é feito pautado em dados e observações. Por isso, ao invés de falar “você é bom em vendas, manda bala!”, ele fala “o seu discurso está ruim pois você não está usando o SPIN para chegar ao GPCTBA C&I, vamos fazer algumas simulações de prospecção para aperfeiçoar esse aspecto?!”.

Não que o primeiro tipo de feedback seja algo completamente ruim. Mas ele não dá insumo suficiente para que os membros do time evoluam, enquanto o segundo já proporciona isso.

E nada, nada, é mais motivador para um membro do time comercial do que gerar resultado! Afinal, para quem recebe comissão, um dos grandes motivadores é o volume de dinheiro no bolso.

Pontos extras!

Agora você já sabe como deve ser feito o passo a passo de um treinamento de vendas bem sucedido.

Mas, existem alguns pequenos pontos que devem ser alinhados com o time para aumentar a eficiência do conteúdo que está sendo ministrado e também expandir o horizonte de conhecimento de todos.

Quer saber mais? Confira abaixo:

Defina objetivos claros para cada conteúdo

Nada é mais chato que estudar algo sem um objetivo claro. E em vendas, onde a execução é responsável por todo o resultado, isso é ainda mais vital.

Por isso, deve ser deixado às claras durante todo o treinamento de vendas qual é o fim de cada material que está sendo repassado.

O responsável por prospector deve saber que o conteúdo X que está lendo irá ajudá-lo na formulação do discurso. Já o Y é para ensiná-lo a realizar um fluxo de cadência.

Dessa forma fica mais fácil motivar todos os membros da equipe e engajar todos no treinamento.

Gestão do conhecimento

O mercado de vendas tem apresentando nos últimos anos um dinamismo impressionante.

Tem surgido no mundo cada vez mais conteúdos interessantes e acionáveis. Dessa forma, a literatura de vendas que antes era bem enxuta, passou a ser algo mais profunda.

Até por isso, é praticamente impossível estar sempre atualizado. E nada melhor do que várias cabeças para montar uma biblioteca de conhecimento completo.

Então, o gestor deve desde o início do treinamento de vendas repassar para o time alguns possíveis canais de absorção de conhecimento.

É a partir deles que o time irá se atualizar quando o gestor não tiver tempo de passar o conhecimento para frente, além de levarem também a outras fontes de informação.

Conclusão

Gostamos de falar aqui na Outbound que a técnica e a organização de um processo comercial superam a lábia e o jogo de cintura na hora de vender.

Este texto foi feito com a intenção de mostrar, na prática, como que isso funciona. O treinamento é o primeiro passo para desenvolver técnica e prática de vendas. Pelo o que desenvolvemos ao longo desse texto é perceptível que os hacks de grandes vendedores podem ser ensinados e aprimorados por “pessoas comuns”.

Outro importante insight que este texto tem a intenção de passar é de que o treinamento de vendas também deve ser técnico e prático. Não adianta querer mudar em uma pessoa questões inerentes a sua personalidade. “Seja mais criativo” ou “seja mais comunicativo” não são feedbacks construtivos!

Tendo esse fator em mente, percebe-se o porquê que falamos no começo do texto que é possível desenvolver pessoas com “pouco” perfil vendedor em profissionais de alta perfomance.

Para que você tenha um treinamento de vendas efetivo você deve ser prático!

Não deixe de lado as questões tácitas do processo, é importante motivar e trabalhar algumas questões mais qualitativas na hora de treinar um profissional. Você só não deve embasar todo o seu treinamento sobre esse aspecto.

Alie o lado motivacional ao lado técnico. Explore as forças identificadas nos seus colaboradores ao mesmo tempo que você também identifica suas fraquezas. Foque nas oportunidades de melhoria e estabeleça parâmetros de qualidade para que você mantenha um bom nível no seu processo de treinamento.

Mais do que feeling, é importante desenvolver um método. Uma metodologia bem estruturada vai guiar seu time ao sucesso, promovendo uma cultura de resultados bem estabelecida que irá tanger o seu processo comercial por inteiro – de ponta a ponta.

Recapitulando os pontos mais importantes para que você comece a estruturar seu processo de treinamento.

Tenha em mente os 2 pilares que segmentamos para você.

  • Pilar 1: Contratação e Documentação de Processo – É imperativo que você saiba contratar, qual é o tipo de perfil que encaixa na sua cultura e que está adequado com a sua proposta. Documentar é vital para manter a gestão do conhecimento e economizar em tempo – além de evitar retrabalhos.
  • Pilar 2: Coaching e novos processos – Toda a base do treinamento está na forma em que ele é aplicado. Atentar-se para o como você está treinando o seu time está diretamente relacionado com esse segundo pilar. Utilize de ferramentas de coaching e identifique os novos processos que você precisa desenvolver para aumentar a performance do seu time.

Outra importante dica para que você desenvolva o melhor treinamento possível é estar sempre revisando e otimizando esse processo. Quais as novidades que você está trazendo para o processo? Quais os novos testes que você está aplicando? Você está incrementando o processo? Cortando o que é desnecessário?

Por ser uma proposta de treinamento enxuta, deve-se conservar também o conceito de melhoria constante do processo. Colete feedbacks dos colaboradores, nada melhor do que escutar de quem está realizando o processo para que você proponha melhorias para ele!

Lembre-se que o treinamento deve sempre vir aliado à pratica. Portanto, dê oportunidades para o seu time ir aprendendo no dia-a-dia algumas técnicas e colocando a mão-na-massa!

“Você só vai aprender a fazer cold calls fazendo cold calls. “

Espero que esse texto tenha providenciado insights importantes para que você desenvolva o seu processo de treinamento.
Caso você tenha alguma dúvida você pode sempre procurar o nosso time de consultores. 😉

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