Como utilizar suas personas em Outbound Marketing

Tempo de leitura: 3 minutos

O que são personas?

Você já ouviu falar de Buyer Personas ou Ideal Customer Profile? Resumidamente, eles reúnem as características gerais dos seus clientes ou interessados em adquirir seu produto/serviço.

Caso você não conheça muito estes conceitos, recomendo a leitura dos materiais abaixo antes de continuar:

Se você ainda não possui personas desenhadas, pode utilizar essa ferramenta disponibilizada pela Rock Content e Resultados Digitais:

[Rock Content/Resultados Digitais] O Fantástico Gerador de Personas

Como aplicá-las ao meu processo de Outbound?

Como aplicar este conceito para Outbound Marketing? Em primeiro lugar, suas personas não mudam, mas seu entendimento sobre elas deve ser ampliado.

O responsável pela Inteligência Comercial, dentro do processo de Outbound, é quem alinha os contatos a prospectar às estratégias da empresa, ou seja, todo contato repassado aos SDRs deve corresponder às personas desenhadas.

No Inbound, as personas direcionam a produção de conteúdo e divulgação, buscando favorecer canais com maior tráfego para o perfil traçado.

Em Outbound Marketing, o seu discurso deve ser coerente com dois pontos:

1. Resolução de Problemas

Quando finalizamos as personas para nosso negócio, a mais importante informação coletada são os problemas que essas pessoas possuem. Se seu produto não simplifica a resolução de um problema ou, melhor ainda, é a solução para ele, seu discurso de vendas pode até gerar algum resultado, mas seu churn será afetado mais à frente.

2. Estratégias de Conexão

Como você entra em contato com seu prospect pode fazer toda a diferença. Em alguns mercados, pode ser difícil conseguir falar por telefone diretamente com o decisor. Como fazer então?

Sua criatividade e jogo de cintura fazem a diferença nesse momento. Um SDR resiliente e um direcionamento da Inteligência Comercial podem fazer a diferença, já que existem diferentes perfis no processo de compra, logo você pode procurar o influenciador por telefone, se houver maior disponibilidade, e chegar até o decisor. Ou enviar e-mails para o usuário e ganhar sua atenção, buscando uma apresentação ao decisor (geralmente, um gestor da área).

Product-Market Fit e Personas

Product-Market Fit é o termo mais utilizado por empresas com produtos ou modelos de negócios inovadores, já que sem ele não haverá sucesso. Quando as empresas encontram um fit muito pequeno ou, até mesmo, nenhuma demanda no mercado, elas acabam por fechar as portas ou pivotar, em busca de atender demandas que encontraram ao longo daquele caminho.

Sean Ellis, o homem que cunhou o termo “Growth Hacking” e ajudou, como VP de Marketing, a levar duas empresas ao tão sonhado IPO, já ressaltou por diversas vezes que o Product-Market Fit é um diferencial grande para todas as empresas iniciantes. É encontrando o seu lugar no mercado que você pode escalar rapidamente, diminuir ou evitar o crescimento de seus competidores.

Para ele, uma maneira simples de validar o seu produto é perguntar, para as pessoas certas, ou seja, suas personas, o quão desapontadas ficariam se não pudessem ter seu produto.

As possíveis respostas são:

reação personas falta de produto outbound marketing

Como ele conta, diversas empresas para as quais ele presta consultoria voltam da pesquisa muito animadas com resultados como: “86% das pessoas gostariam de ter meu produto!”, mas ao analisar mais a fundo, 80% ficariam desapontadas e 6% muito desapontadas. O que esse resultado diz, na visão do próprio Ellis, é que 80% dos entrevistados classificam seu produto como um nice-to-have e apenas 6% como um must-have.

Essa é a diferença do seu potencial em Market Cap. Com essa análise, você pode ir mais a fundo e entender se os 6% com real Product-Market Fit possuem processos mais maduros e, por isso, precisam de seu produto. Existe uma tendência para os 80% interessados se transferirem naturalmente para aquela situação?

Ao garantir que seu produto é um must-have, você já define como ajuda seu cliente e, logo, pode direcionar seu discurso para aquelas personas, garantindo uma maior efetividade nas suas vendas!

Você já definiu suas personas? Sabe como as ajuda e se elas o consideram essencial para alcançar seus objetivos? Se não, está perdendo a oportunidade de tornar seu processo de vendas efetivo e abrindo espaço para que seu concorrente, com personas bem definidas, fale primeiro com o mercado que disputam.

Bom trabalho definindo suas personas! Se tiver alguma dúvida, é só comentar abaixo que nós o ajudaremos. Se precisar de uma ajuda customizada, pode contratar uma consultoria online com o nosso time!

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