Como prospectar e vender mais no início do ano

Vendas é um assunto que independe de sazonalidade, você sabe. Afinal, queremos vender bem o ano todo. Mas nesse texto eu vou tratar de forma direcionada sobre os empecilhos que surgem depois da tão esperada virada de ano.

Se você ainda não tem seu processo de vendas bem estruturado e não sabe como prospectar em nenhuma data, ensinamos o caminho das pedras no Guia Completo para Sucesso em Vendas.

Agora, você que já tem um bom resultado, não perdeu o foco e quer começar o ano novo com tudo, pode seguir com essa leitura.

De fato, prospectar no início do ano é um desafio. É muito difícil chamar a atenção dos leads numa época em que todo mundo está com a cabeça nas férias de verão e planejando emendar as sete ondinhas do ano novo com o carnaval, concorda? 

Mas, como já dizia sua mãe, você não é todo mundo, né? Vendedor tem que dar resultados!

Infelizmente não tem nada de mágico que se possa fazer nos primeiros dias do ano novo para prospectar mais. Não serão os pedidos para Iemanjá na virada de ano que vão te trazer aquele sonhado MQL…

O caminho é você se esforçar bastante e fazer adaptações no seu processo com a maior organização possível, para obter os melhores resultados nesse período complicado!

Então vou indicar algumas ações que podem te ajudar nessa empreitada. Afinal, você quer parecer um entregador de panfletos chato ou o especialista que sabe o caminho para um ano novo de resultados?

Olhe para trás antes de seguir adiante

Essa é uma dica que funciona até na correria das festas de fim de anoÉ fundamental estar sempre atento aos cases de sucesso e aos leads que você não conseguiu evoluir no funil de vendas no decorrer do ano que passou.

Se você estava enrolado entre natal e réveillon e ainda não começou essa revisão, comece agora!

Avaliar o que levou os atuais clientes a fecharem e o motivo pelo qual outras tantas não se concretizaram ajuda a guiar melhor seus processos.

Além do que, você pode descobrir a chance de retomar contato com os leads que ficaram pra trás. Se a geração de leads está fraca, resgate os que já passaram pelo seu funil.

Sabe aquele prospect que não estava no timing da compra quando vocês conversaram? Talvez agora seja a oportunidade perfeita!

Foque nas promessas de ano novo

Como falei no tópico acima, o ano novo é uma boa oportunidade para engajar um lead que ficou pra trás no ano passado.

Isso porque, embora muitas pessoas estejam mais ligadas em solzão, praião, festão e curtição, ainda existe a pressão por fazer diferente no ano que começou.

Você sabe, janeiro é época de renovação. Muitas pessoas estão buscando mudanças e repensando suas escolhas, avaliando onde e como podem melhorar para o ano novo. E, convenhamos, as resoluções que não são colocadas em prática agora, provavelmente vão ficar para o ano que vem.

Por que não ser você o especialista que vai mostrar o caminho para um ano novo de sucesso?  Ajude o lead a colocar em prática as promessas que ele fez! 

Identifique as resoluções do seu lead e faça-o perceber que é através do seu serviço ou produto que ele vai colher os frutos ao longo do ano.

Lembre que o ano passa voando

Agora que chegou o verão e o carnaval está logo ali, é mais prático deixar os negócios para depois, focar no bronze e na cervejinha até que o país volte a funcionar, não é mesmo?

NÃO!!!

Você precisa vender agora. E, ao prospectar no início do ano, é essencial resgatar a urgência do seu lead e fazer com que ele veja porque é importante ouvir sua proposta nesse momento.

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Por melhor que seja aquele recesso no verão, ele acaba!

Lembre ao lead que o ano passa muito rápido.

Apresente uma condição especial ou um ponto que desperte o interesse dele, como a concorrência, para reforçar porque agora é o melhor momento para uma parceria.

Por exemplo, começando hoje, ele sairá na frente do concorrente que vai esperar passar o carnaval. Mostre isso a ele!

Transforme o clima de férias em estratégia

Já sabemos a anatomia do email de prospecção ideal, mas uma época especial pede uma abordagem especial, certo?

Personalize seus templates de email e chame a atenção fazendo alguma menção a este período. Fale de recomeços, dos desafios e das tendências para o ano novo.

Sabe as dificuldades que nós estamos passando, em encontrar os leads? Você pode até mencioná-las!

Seu lead pode estar na mesma, tentando manter o foco nos resultados enquanto os clientes dele estão na praia, só pensando em férias.

Essa é uma boa maneira de criar empatia e fazer com que ele queira te responder. Afinal, vocês estão no mesmo barco.

E você sabe, esse processo de ganhar a confiança do lead é tão importante em um email de Outbound quanto nas estratégias de Inbound.  Ele deve confiar que você é a pessoa mais indicada para resolver o problema dele, é importante demonstrar seus conhecimentos e capacidade, bem como o lado humano.

Falamos mais sobre isso aqui: Rapport – O que significa e qual a importância para vendas?

Ajuste seu fluxo às férias

Nessa época, é muito comum queimar um lead que não respondeu nada porque está em férias. Mas essas férias vão acabar e você vai ter perdido uma baita oportunidade!

Por isso, faça uma boa análise do seu fluxo de cadência e avalie a necessidade de possíveis alterações nos follow-ups.

Diminuir o tempo do seu fluxo de cadência através de contatos menos espaçados pode garantir que você vá manter contato com o lead até que possa qualificá-lo. O importante é tentar ao máximo não deixar as coisas esfriarem!

Você quer gerar valor agora, para prospectar ainda nesse começo de ano, e não ter que esperar até março mantendo o interesse do lead por três meses, certo?

Mas saiba também o momento de interromper e aceitar postergar o contato para não desgastar sua relação com o lead.

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Você não quer incomodar o lead enquanto ele dá uma volta de Jet Ski, né?

Caso contrário, é bem provável que, para você, ele nunca mais volte das férias…

Não coloque a geração de leads em recesso

Mesmo retomado os contatos perdidos ao longo do ano, a taxa de conversão nessa época será mesmo mais baixa.

Ainda que seu processo esteja bem otimizado, você vai deparar com leads que estão de férias coletivas.

Isso torna ainda mais importante manter um bom levantamento de leads ao prospectar no início do ano, mesmo que não esteja gerando muitos MQL.

Não se deixe levar pelo desânimo e continue seguindo todos os processos. Quando você menos esperar, aquela resposta de email chega. 😉

Ano novo, informações novas

Além de dar atenção especial aos pontos mencionados, é primordial que você esteja sempre atualizado sobre o que está rolando no mercado em que atua.

Se informe sobre o cenário em que estão inseridos seus potenciais clientes. Quanto mais você souber sobre o que eles estão passando, melhor poderá mostrar o quanto só você tem a solução que eles precisam. E, se não restam dúvidas de que você apresenta a melhor solução, a possibilidade da compra ficar para depois é bem menor!

Utilizando essas dicas e mantendo os procedimentos sempre alinhados é possível driblar as dificuldades de qualquer época do ano.

Esse post também pode ajudá-lo: 5 Resoluções De Marketing E Vendas Para Cumprir Em 2017

Espero que você consiga colher bons frutos nesse mês e nos próximos 12! E claro, no caso te ter ficado alguma dúvida, é só me mandar um email: daniela.libanio@outboundmarketing.com.

Por fim, fica a dica da nossa planilha de prospecção, que pode te ajudar nessa tarefa! É só clicar na imagem para fazer o download grátis.

Planilha para Prospecção de Clientes