A importância da comunicação via LinkedIn e Whatsapp

No momento atual é necessário realizar adaptações na área de vendas para manter a sua qualidade. A comunicação como chave de qualquer negócio precisa estar em primeiro lugar quando se trata de leads. 

Engajar o time de vendas na jornada do cliente é extremamente importante, principalmente neste momento em que as empresas estão passando por dificuldades de adaptação ao trabalho remoto. 

Justamente por isso, o time precisa saber se adaptar e utilizar o Whatsapp e Linkedin em vendas B2B.

É preciso entender como o contato com os leads por canais diferentes pode ser fundamental para o seu processo, facilitando as conversões, o alcance, e a comunicação com os leads, mantendo um fluxo saudável no seu funil de vendas.

As customizações vão variar de acordo com o tipo de contato que será feito com o lead. SDR`s geralmente fazem contatos frios com os leads, ou seja, entram em contato com pessoas que não demonstraram interesse prévio naquela solução. 

Então, é necessário personalizar o primeiro contato, entender quais são as possíveis necessidades do lead e realizar esse contato da forma mais apropriada para conseguir engajá-lo na conversa.

Vendedores também precisam personalizar o contato, mas de uma maneira diferente dos SDRs, já que seus potenciais clientes ou já demonstraram um conhecimento prévio da solução, ou já passaram por uma conversa anterior com um SDR.

Uma boa customização traz mais resultados e conversões para o seu funil.

Posso te falar isso com firmeza e autoridade pois fizemos uma análise baseados em 10,5 milhões de interações de vendas no nosso Report 2021, e chegamos a várias conclusões importantes sobre customização na área comercial.

5 vantagens de usar o Whatsapp na sua operação comercial

O WhatsApp pode trazer muitos benefícios para aqueles que o utilizam, principalmente quando se trata do mundo dos negócios. Isso ocorre primeiramente devido a possibilidade de interação direta com clientes, prospects e leads. O tempo também é otimizado quando o assunto é este aplicativo, além de ter segurança durante a troca de informações.

Conheça algumas das principais vantagens do uso dele em uma empresa:

1.Certeiramente, sua persona utiliza o WhatsApp, facilitando a comunicação. Por isso, ele é considerado um canal com grande potencial de sucesso para manter contato com a persona.

 2. Por ser um dos aplicativos de telecomunicações mais utilizados no Brasil, o WhatsApp possibilita um forte engajamento através do grande alcance entre os usuários. 

3. Com esse canal é comum comunicar-se de maneira mais pessoal, o que ajuda a aproximação com a persona. Você poderá personalizar mensagens e conseguir uma abertura para qualificar leads, além de avançar com as oportunidades.

4. É inegável que comunicar-se pelo WhatsApp é mais prático e ágil para ambas as partes, principalmente para responder dúvidas, marcar reuniões, fazer negociações de prazos, realizar follow-ups e envio de contratos.

5. Você sabia que o WhatsApp pode ajudar com as objeções? Objeção é um obstáculo que impede que a negociação vá adiante. Áudios, vídeos e fotos que mostrem a sua solução e produtos ajudam nesses momentos de incerteza com o seu prospect. Além disso, o aplicativo também é excelente para acelerar o fechamento da oportunidade.

Empoderamento do SDR/Vendedor

Manter um cliente engajado no funil de vendas não é a tarefa mais fácil. Para melhorar esse engajamento, o time também precisa ser motivado: precisa de empoderamento, principalmente por parte do seu gestor.

Por empoderamento, quero dizer que o vendedor/SDR precisa ter autonomia para sair do script e poder utilizar as suas capacidades e técnicas de vendas para se adequar a cada situação de cada lead.

O gestor tem um papel essencial para contribuir com os resultados do seu time.

A partir do momento em que ele não executa essa função de empoderamento, ocorre a desmotivação do time, e como consequência temos a queda na entrega de resultados eficazes. 

O próprio vendedor/SDR também sofre consequências, como a perda de clientes por ter seu processo muito automatizado e sem a comunicação ideal com cada um individualmente.

De acordo com as análises do nosso Report 2020, desumanizar o trabalho do vendedor não é o caminho!

Com a necessidade da utilização de trabalho remoto no momento atual, a situação muda dentro da empresa, principalmente com treinamento e contratações recentes. 

Vendedores/SDRs recém chegados ao time enfrentam um contexto novo e já se adaptam à empresa de acordo com esse novo cenário, tendo assim maior facilidade com a adaptação e se tornando preparados para outro cenário parecido que possa ocorrer futuramente. 

Já aqueles que já fazem parte do time há mais tempo precisam se desapegar do antigo modelo de trabalho que já estavam acostumados e aprenderem a se adaptar a um novo. 

O gestor precisa deixar claro e dar apoio frente à necessidade de lidar com as circunstâncias. Passar por desafios juntos faz com que todos cresçam como um time cada vez mais forte. 

Customização de mensagens via Linkedin e Whatsapp 

As análises de mais de 10,5 milhões de interações do nosso Report 2020 comprovam que os touchpoints que convertem mais são ligação, Linkedin e Social(WhatsApp), nessa ordem. Eles estão no top 3, como mostra o gráfico abaixo:

No gráfico acima mostramos que esses são os canais mais eficientes em fluxos simples para a conversão.

O ideal é utilizar fluxos mistos (utilizar mais de um canal para entrar em contato com o lead) e, para garantir uma alta taxa de conversão, é necessário personalizar os contatos. Quanto mais customizado for, maior chance de eficiência. 

O Linkedin dentro do processo de vendas possui pontos fortes que justificam a sua posição em eficiência na conversão de leads, como: 

• Rede social corporativa;
• Alto engajamento nos posts;
• Rede social numero 1 para geração de leads B2B;

Ao utilizar uma rede que possui alto engajamento com leads, onde tem o maior número de pessoas reunidas por propósitos similares, a chance de bons resultados é enorme.

Já o Whatsapp também possui vantagens fortes que contribuem para a alta taxa de conversão que lhe é atribuída, como:

• Contato direto com o celular do seu prospect, fazendo com que suas interações sejam muito mais rápidas, consequentemente seu ciclo de vendas é reduzido;
• Facilidade do contato, é um dos aplicativos mais populares no Brasil, com cerca de 120 milhões de usuários ativos.

Por esse contato imediato, já pode se imaginar o quão prático é o uso dele, e quão grande pode ser a conversão, o envio e a resposta imediatos podem ser um facilitador do seu processo de vendas, reduzindo o tempo do seu ciclo de vendas.

O vendedor então precisa estar atento à essas duas redes que tem um resultado eficaz, se utilizadas da maneira correta para melhorar o seu processo de vendas. O comprador também se beneficia, engajando muito mais rápido.

O gestor  deve acompanhar todo o processo, por serem redes sociais mais remotas, é necessário garantir que nada ficou perdido, solto no processo, e ter a certeza que as comunicações estão acontecendo da forma mais adequada possível.

Há todo um trabalho por trás de apenas enviar uma mensagem: é preciso pesquisar e estudar com quem está conversando e assim obter dados para a personalização das mensagens para criar um relacionamento com o seu lead para passar confiança.

Esse qualificação mais aprofundada do lead fortalece o valor do SDR/Vendedor nesse processo, onde ele mostra suas capacidades, utiliza de seus gatilhos mentais e estuda contextos para realizar a customização para otimizar ainda mais esses canais de comunicação e aumentar as taxas de conversão.

Separamos algumas dicas práticas e aplicáveis ao LinkedIn quando o assunto for prospecção de clientes através dessa rede.

1. Seja uma pessoa ativa

Sempre responda às dúvidas, esteja aberto a debates, compartilhe suas experiências, crie textos com provas sociais, incite o conhecimento. Essas ações vão gerar credibilidade para você e, consequentemente, visibilidade na rede. 

2. Seja integrante de grupos

Estar inserido em grupos do seu nicho é uma boa forma de captar clientes. Contudo, não adianta apenas fazer parte do mesmo, você deve participar em debates da página.

3. Mande mensagens prospectando leads

Mandar mensagens através de uma rede social é muito comum e com o LinkedIn não seria diferente. Localize possíveis clientes e faça um primeiro contato, sempre inicialmente ‘quebrando o gelo’. Envie conteúdos que vocês tenham em comum, por exemplo. Após o primeiro contato entre ambas as partes, você pode enviar informações a respeito da sua empresa, como também outros canais (e-mail, telefone, etc.) para se contatarem melhor. 

Como a Inteligência Comercial impacta na customização da mensagem

A área da inteligência comercial é área focada em gerar smart leads, onde ocorrem os estudos do mercado para analisar os concorrentes e analisar possíveis oportunidades novas.

O processo da Inteligência comercial se constitui em: definir o seu ICP (perfil de cliente ideal), encontrar os leads que correspondam aos requisitos deste perfil, incluí-lo na lista, definir a meta diária do time e passar para o hunter. 

A importância de se realizar uma inteligência comercial estruturada e eficaz é para, justamente no processo de levantamento de informação, conseguir passar para o SDR tudo que for necessário para que ele possa customizar da melhor forma a mensagem de maneira não robótica, para que o contato seja feito de forma mais natural e menos “fria”.

O Linkedin e o Whatsapp, por serem redes sociais diferentes, possuem diferenças nas formas de comunicação. O Linkedin é uma rede social mais profissional, formal e nem sempre o contato é imediato, diferentemente do WhatsApp que é mais pessoal e mais instantâneo. 

Sales Copywriting

Quando um lead chega para vendas, o contato com ele é menos frio que um primeiro contato que um SDR realiza com um potencial cliente.

Ele já não é mais um lead frio como no primeiro contato, o que facilita o engajamento da conversa, por já existir um interesse prévio da parte do cliente em conhecer a solução. 

É extremamente necessário que se tenha uma personalização das mensagens ainda maior, esse momento é onde o vendedor já tem todas as informações básicas necessárias para continuar mantendo o relacionamento funcionando da melhor forma e que esteja apto para redirecioná-lo para a solução que aquele lead vai enxergar maior valor, diante da dor latente em seu processo. 

Como citado anteriormente, Linkedin e Whatsapp são os dois canais que mais convertem depois da ligação, mas que também têm grande exigência de customização para poder funcionar de forma eficaz. 

As mensagens de Whatsapp, justamente por serem utilizadas em um contexto onde já se tem um contato mais estabelecido com o lead, costumam ser mais curtas e mais diretas. O que não significa que não há espaço para gerarmos valor. Muito pelo contrário.

Assim como no email, o ideal aqui é que você relacione sempre os pontos de dor daquele lead, com as implicações do processo dele.

Seguindo a estrutura que já mencionamos em nosso Playbook de Outbound Marketing, é interessante desenvolver uma pergunta fechada e uma pergunta aberta que questionam o lead para compreender se aquele é de fato uma dor no processo dele e para abrir o espaço de fala para o lead te contar um pouco mais sobre como ele lida com aquela dor.

Observe os dois exemplos abaixo de contato através das duas redes e perceba a diferença na customização de cada uma, para se inspirar e entender um pouco melhor:

Sales Copywriting para Linkedin

*Fluxo de Reengajamento

Ei {{primeiro_nome}}, como vai?

Tem um tempinho que não nos falamos! Imagino que nesses ultimos (período que não se falam) muita coisa tenha mudado por aí na {{empresa}}.

Inclusive, estava conversando com um cliente nosso, o pessoal da (case de sucesso) e lembrei de você, pois a (empresa x) também (dor do lead).

{{primeiro_nome}} o que mudou desde nosso último contato em termos do cenário que vocês viviam de (dor do lead)?

Sales Copywriting para WhatsApp

*Fluxo de remarcação

Ei {{primeiro_nome}}, tudo bem com você?

Aqui é o (Nome do Vendedor) da Reev. Nós marcamos um bate-papo no dia XX às XX horas, porém, imago que algo tenha impedido de comparecer.

Desde então tenho tentado falar com você para remarcarmos, mas não tive sucesso.

Vejo muito potencial nessa parceria e gostaria muito de receber uma resposta sua! Porém, entendo caso (dor do lead) não seja uma urgência no momento para a {{empresa}} 🙁

Podemos remarcar para o dia XX às XX horas?

Ao centralizar todos os tipos de contatos no Reev, o vendedor fica mais produtivo pois não precisa preencher uma informação toda hora e pode focar em vender mais. É isso que faz ele feliz, certo?

E o gestor, não perde a visibilidade pois todas as informações são logadas automaticamente.

Reev no processo de customização

O Reev é uma plataforma de sales engagement com uma inteligência artificial integrada, criado para facilitar o processo de vendas.

Ele permite a customização das mensagens, de forma automatizada e simplificada, onde você consegue ter o controle do desempenho dos seus e-mails, controle dos fluxos de cadência, gerir novos templates, e organizar, coordenar toda sua base de contatos.

A partir do uso da plataforma que automatiza partes do processo, consegue-se reduzir consideravelmente o tempo que os vendedores gastam em cerca de 40% no envio de e-mails, aumentando também a taxa de resposta, já que as mensagens são mais personalizadas , aumentando em 2,5x a sua taxa de conversão.

No nosso Report 2020 comprovamos, a partir de uma análise de 10,5 milhões de interações, que o Linkedin e o WhatsApp juntos formam uma dupla de sucesso no quesito de eficiência em conversão.

Conclusão

Se você chegou até aqui, conseguiu entender a importância da customização de mensagens, empoderamento do time de vendas, uso do linkedin e WhatsApp para aumentar as taxas de conversão e um pouco mais sobre a plataforma Reev.

Cada vez mais o mercado fica exigente, o processo de vendas precisa ser facilitado e personalizar as mensagens é um caminho extremamente eficaz para obter mais conversões.

O seu time de vendas precisa atender as demandas para qualificar mais, precisa ser empoderado para conseguir realizar todas as metas e manter o foco no processo, além de manter o lead dentro do funil de vendas. 

Um bom gestor faz o acompanhamento de todas essas fases e das redes sociais utilizadas para garantir que tudo funcione da melhor maneira possível, conseguindo então fechar mais vendas, melhorar o time, aumentar as metas, e ter resultados ótimos.

É importante ter a ferramenta correta ao seu lado para auxiliar na otimização do seu processo de vendas. O Reev auxilia desde a customização das mensagens, até  em manter os seus leads engajados nas etapas mais essenciais do seu processo.

Não deixe de conferir nosso Report 2020 Crack the Sales que possu análises com base em 10,5 milhões de interações. 

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